就健康服务告顾客书

李道煜 原创 | 2010-08-04 20:08 | 收藏 | 投票

 

亲爱的顾客:

人们离不开健康服务,健康服务可分为健康医疗服务健康养生服务,健康养生服务的顾客只是一个与你、与我一样的人,有经验也有困惑,有正确也有错误,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。现实中,健康养生服务又与个人投资等纠结在一起,使得市场表现既复杂又混乱,告顾客书就是传递在健康养生服务方面的系统常识,便于这个市场回归简单,进入更高层次的健康发展之路。

人们的健康观念正在逐步形成基本共识:如果不懂得爱惜身体一味节省,什么都不舍得花,无疑是步入一种贪小失大的误区;减少生病住院的几率,实际上也是一种科学理财,在健康上多作些投资,唯有健康才是最大的节约。

当前的问题是:顾客有了正确的健康观念,健康养生服务为何还是混乱?

从外部原因看:当前,医学正在朝着个体化医疗的方向发展,个体化差异决定了每个人的健康养生服务也是不一样的,再加上还有人身体不到需要医疗服务的程度是不考虑养生的,因此,站在生产方看,产品品种再多、产品的一致性再好,是难于承担服务成本的,所以,从1886年就产生了服务外包的直销商业模式,历经一百多年的市场进化,商业模式已经非常成熟。但是由于经销商仅仅是关注有人挣大钱这个结果,没有深刻地去理解直销的本质,使得最终产品、市场前景等在开拓市场时往往更多地承担了道具的功能,而且一旦有人接纳直销,往往是被引导快速投进去几万、甚至几十万,大多数也要投进去几千元。如此急功近利,必然在市场上产生“超高价格”和“超限消费”两大毒瘤,进而衍生出传销也就不奇怪,才造成了不管产品、公司好坏,都让人反感的被动局面。

其实任何行业客户流失都有一个正常的范围,只要在这个正常的范围内,老板都大可不必在意。所以,维持比较稳定的客源途径是不断开发顾客,而不是想方设法防止客户流失。健康养生服务目前由于经销商对此认识不清,往往还在采取盯住一个顾客就死缠烂打,客观上也让顾客避之维恐不及,而效率进一步低下的结果,反而在强化此不良行为,需要有新模式走出此一恶性循环。

另一方面,受资本逐利的长期驱动,形成健康偏见,让人们失去了健康服务方面的基本常识。西医是资本驱动的医学,中医是人本驱动的医学。中医看病是在生命的层次看病,西医看病是在肉体的层次看病。不论是针灸、推拿、按摩、拔罐,还是食疗和中药,应该都是传统中医的多种治疗手段之一,其目的都是为了调和人体机能而康复。从实际看:世界文明程度的提高,仅靠单一的现代医学技术已不能应付这种复杂的新局面,医疗模式的转变和回归自然潮流的掀起,以及人们对化学药品副作用的深入认识,使国际医药市场中传统药物的用途和影响不断扩大。Nutrition Business Journal(简称“NBJ”)对多种数据源的数据进行了汇集处理,最后得出结论:2009年美国草药类膳食补充剂市场的总销售额为50.30亿美元,同比增长了4.8%。美国都已经开始转向,但原有的余波所及,国内还在沿惯性思维,传递着一些不正确的常识。

从内部原因看:秦始皇就寻求长生不老药,毫不奇怪,总有很多人想着一次性解决健康问题,这为媚俗的商家提供了获利的空间,也是引起市场混乱的源头之一。人吃五谷杂粮,阴阳失衡是正常的,一方面要在生活习惯上注意饮食、起居、运动、情志四方面的合理适度,遵循五千年优秀养生文化的经验总结;另一方面必要时合理使用健康产品,通过扶正气、平阴阳、调脏腑,综合调理,从而激发人体内在生命力。如何指导这两方面的合理适度就是养生服务的范畴。

企业生存从来都不是一次性解决的问题,而一个企业里最难管的人就是老板,因为在企业里除了老板自己,没有人能够管理老板,所以对老板而言最重要的是自我管理。每个人的健康管理也是这个道理,外部的服务好比是雇用员工的贡献,个人的健康,自己才是老板。在企业中,只有关键现场的关键员工,把公司当做自己的公司,把自己当一个经营者而努力工作,公司才有生命力。对于健康,也只有健康养生服务人员将顾客健康当做经营目标,顾客也才能当好自己健康的老板。

选择大于努力,在信息透明的状况下,方向不是问题,重要的是选择走向目标的路径。养生市场前景远大,这个方向没有错,但如果经销商选择以积累财富的路径,市场虽在增大,但经销商中除了老树根,会形成大批进大批出的怪圈,在这个市场,只有选择成为社会企业家的路径才能走出怪圈,因为企业家的真正财富绝不是表面金钱化的货币积累,而是由其信念、道德、品质、态度、方法及其实践整合成的内在企业家精神!

否极泰来,物极必反,现在正到了健康养生服务回归本质的临界点。直销以前是作为健康服务的补充,随着生活水平的提高,以及互联网技术的发展,直销将成为健康服务的主力,这是社会大趋势,而直销仅仅是改变了商业模式,并没有改变用资本运作健康养生服务成本过高的事实,因此,有人期望以投入资金获得回报,这本身就是缘木求鱼,对此不深入反省,改变行为方式,则是难于走出困境的,这是想投资的顾客应认识到的。

认清了直销行业本质,发现行业的出路在于一个平衡、两大基础、三步关键点。

消费资本看起来很强大,但一盘散沙,没有基础聚集,根本无法与金融资本对抗,需要引入人力资本来实现一个平衡,才能清除掉金融资本独自驱动的弊端。而且健康养生服务能力兑现服务正是服务于人的阴、阳两面,只要有社会存在,需求就一定存在,这又是构建未来能力协作产业链的两大关键环节,前者聚集消费资本的力量,后者形成人力资本的力量,最终将资本驱动的社会扭转为人本驱动。

消费资本要聚集,需要把住两大基础:一是金牌产品,保证了顾客能解决问题,而且能省钱,直观地说就是产品具有市场竞争优势,养生服务的产品范围既包括综合调理的健康产品,也包括起居、运动方面的健康产品,还包括情志方面的精神产品;二是有良好的商业模式支撑,为参与的各方规划好了最佳利益分配模式。

三步关键点指明了市场成长过程:第一关键步,需要顾客仅仅从使用考虑,只选金牌产品,不要去考虑投资、赢利的事,通过用好产品将金牌产品留下,这是非常关键的,顾客若非如此,则市场清除不掉“超高价格”和“超限消费”这两大毒瘤,则要想市场健康是不可能的;第二关键步,对于认可事业的,一定要认识到商业模式是决定成功的关键,还要选择最有竞争力的商业模式,认清市场的实质,不是通过资金投入去抢机会,而是通过给顾客创造价值来积累规模,规模没有过临界点,轻易不要想着全力来从事这个事业;第三关键步,就是树立起品牌,使得围绕的顾客能受益,借助团队能很好地为顾客解决日常问题、满足健康需求、提高生活品质,通过这样的品牌扩张来扩大和维系人脉规模。

 我的起点是质量管理、研发管理和计算机开发等三个领域的一流专家,历经三年多市场磨砺,努力提升技能,尽力集合力量,才认清一个平衡、两大基础、三步关键点是健康养生服务以正合的部分,以此建起稳定的环境与氛围,使市场回归简单,进入更高层次的健康发展之路,沿此路径前进,一定会引领市场。健康服务其实就象下围棋,其中的医疗服务由于针对确定的范围,只要记定式,用好定式就能做到优秀,而养生服务仅仅这样是不行的,而是真正的下棋,这是因为顾客的养生需求是不同的,也很少出现完全相同的一局棋,因此,我们不是百分百复制定式,而是培养健康养生服务的棋手。

农业时代拥有土地代表财富,工业时代拥有能源代表财富,服务时代所服务的人脉代表财富。世界在变、环境在变,但是有一些东西是恒定不变的,兴天下之利,除天下之害,这是人类前进的主旋律,针对健康养生服务这个子集,用我们的渡人之心为社会造福!为市场留下金牌产品的同时,肯定也会为自己带来一片晴朗的天空!

价值只对人类有效,亦即只有人类才可以让价值呈现。因为人有选择的自由,有了自由选择,价值才可通过选择而呈现出来。健康养生服务的顾客,你一定要保留自主、自由选择的权利,一定不要去超额购买,从而鼓励“超限消费”的滋生,你的健康因你的选择而有保障,世界因你的选择而精彩!

坐享其成,永远只是顾客,自身受益于健康养生服务的同时,也为其他人也带来价值,则在健康养生服务刚刚开始走向正轨时,只要坚持累积,一定可以变成正确的投资!

 

 

 

青岛  信息咨询服务有限公司总经理 李道煜
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作者简介:李道煜,双学士(机械、会计)、硕士(计算机)、高工,信息产业部系统集成高级项目经理,美国电工与电子工程师协会(IEEECSDP认证软件专家(07年底,全球6百多人,国内16)。在企业工作16年(海信14年获得扎实企业运营基础,海尔2年得以在企业中高层位置尽力发挥),在海信任职过除销售和财务外企业的各主管岗位,期间在政府挂职一年(任职日喀则市委办主任助理),荣获多次表彰、三年度集团先进(两个系列)、青岛市科技进步一等奖,在海尔高科技公司从研发部经理到同时任职研发和质量两个部门经理,成功开发带自主操作系统(面向对象)的手持式计算机产品,完成CMM3质量体系建设,带出一批技术、管理骨干。06年察觉IT的发展重心必将从产品转向服务,并导致企业用人机制发生根本性的变革,企业老板将从管人中解放而专注于绩效,因此创办尔瑞海公司探索如何经营人力银行,探索中发现此新型企业为员工提供的服务才是竞争核心,其中关键点就是对员工的健康服务,07年创立健康服务商行探索健康管理模式,最终找到统一方向“引领健康养生方式、完善能力兑现平台”,聚焦于能力协作产业链的两大核心环节——健康养生服务能力兑现服务这是经营人力紧密关联的阴阳两面),20104月指导实践的聚时系统荣获卫生部第四届中华健康管理论坛(两人大副委员长和两政协副主席出席)健康管理模式创新奖,以此为开路先锋,全力开展业务:经营人力银行、催化模式创新
个人简介
注册会计师、税务师、高工、工学和管理双学士、计算机硕士,一流项目管理、质量管理、软件开发专家。海信十四年,出过国、优秀援藏技术干部、三年度集团先进、市科技进步一等奖;海尔两年,负责下属公司研发和质量两个部门,主…
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