谋定药店&容和堂药店联盟万祥军见证奚式创赢“药店赢利实战训练”及赵尔奎的“糖尿病专科”山东拜廷医药连锁

万赢信 原创 | 2011-01-20 00:34 | 收藏 | 投票

         奚式创赢“药店赢利实战训练”课堂《会员创新营销》、《药店春季赢销》全国巡回授课首发站--石家庄站于011314日精彩开讲,在来自全国近百家连锁药店的300多名老板、总经理、副总、总监、经理、店长的拥护支持下,奚傲霜老师带弟子团队授课演讲,课堂现场轰动,获圆满成功!


图一:奚傲霜老师与学员一起互动《按摩操》,课堂氛围快乐融洽!


  理论+实战案例的授课方式,赢得了300余名学员的掌声和呼声,学员在靶向性理论思路的引导下,参与思考、分享、互动,体验中学习,快乐中学习,激情中学习,300余名药店精英对2011年的药店业绩提升寄予了更多的希望和信心!

图二、奚傲霜老师精彩演讲中……

 图三、本次“药店赢利实战训练”沙龙上,天美健品牌总监李庆欣激情分享会议俱乐部营销

图四、本次“药店赢利实战训练”沙龙上,山东拜廷医药连锁有限公司总经理赵尔奎分享糖尿病专业药房的顾客细化管理!

         

        偶然的采访,发现了山东拜廷连锁药房     

          为此,谋定药店&嘉万赢信中国药店营销企划中心的记者专程从济南驱车4个多小时到临沂走访了山东拜廷医药连锁--赵尔奎,并就此方面的问题作了详细的调研。

  “近年来,传统药房的价格战正酣,部分连锁药房和社会单体药房跳出鏖战,开始寻求自己的出路,如“肿瘤药房”、“心血管病药房”等专业药房时有出现,为特定的患病群体提供一站式服务,以药学服务取胜。”谋定药店&中国药店营销企划中心主任万祥军表示。

  在一次偶然的采访中,记者发现了山东拜廷连锁药房。这家刚刚起步的药房坐落在山东临沂市。该市处于山东和江苏两个经济大省的交界处,是山东省面积最大、人口最多的地级市,近年来,经济发展较迅速。
 图五、会场超负荷80余人,后面的学员没有课桌依然积极学习!

  

      情钟专业药房

  据了解,成立于去年4月的拜廷连锁将自己定位于糖尿病专业药房。“致力于建设专业药房,又处于起步阶段,”正是这几点让记者产生了兴趣。记者了解到,该药房以糖尿病病人为主要目标人群,并涵盖非传染性慢性疾病的服务,产品类别涉及糖尿病、高血压、高血脂、心脑血管、骨关节疾病、减肥类、戒烟类等慢性病产品及无糖健康食品、保健品、血糖仪与医疗器械。

  在独立经营专业的糖尿病药房之前,拜廷医药连锁有限公司总经理赵尔奎一直在尝试与普通药店合作成立糖尿病产品专区,买断式经营糖尿病产品。其表示,在合作店的经营过程中,由于专区面积有限,无法提升坪效与人效,合作药店遇到了发展瓶颈。

  在认真分析市场竞争环境与客户需求之后,赵尔奎决定建立专业的糖尿病药房。在他看来,专业药房必须具备产品、结构、专业、技巧这四大要素,其中,品种、品类的共性和人员的专业性成为最重要的因素。

图六、奚傲霜老师(中)、李子浩老师(右)、万祥军老师(左)在一起快乐祝贺成功
      “主要经营糖尿病的治疗药品,以药学服务为核心,提供一站式服务”。中国药店营销企划中心主任万祥军表示:在这种思路的引导下,拜廷如今已在临沂当地开设了7家直营店。据了解,这些药店的平均面积在60平方米左右,日常工作由4~6名店员完成。

  在赵尔奎对记者描述的企业发展规划中,今年的6月和10月,拜廷将会再分批增设门店,年内达到50个连锁店的规模。更远的目标听起来更加宏大:争取在两年内发展至200家连锁店,跻身国内连锁百强等等。

  对于一家刚刚成立的连锁药店而言,一年开50家门店的速度显然有些出人意外。在回答记者关于拓展模式的问题时,赵尔奎表示,未来将采取“一个直营店辅导一个或两个加盟店”的方式增设加盟店,由直营店直接对加盟店进行配对的门店管理咨询,并在销售、服务等方面给予帮助。“直营店的店长要经常到加盟店去视察,如果其出了问题,直营店要受到处罚,并负责解决;当然,如果加盟店发展得好,直营店也会受到相应的奖励。”赵尔奎如此说到。

  领悟专业服务

  在各种药房经营模式层出不穷,品类结构日趋丰富,都想在药品市场上分一杯羹的背景下,看起来市场颇“窄”的专业药房究竟能赢在何处?选择以专业药房为创业之路的赵尔奎似乎有自己的信心。

       以糖尿病专业药房为例,赵尔奎对记者表示,糖尿病产品在传统药房的销售占比不足2%,专业药房则可以集中优势资源,形成局部的产品优势,将2%的市场做到100%。据其介绍,在供货渠道上,拜廷会根据产品的特点选择不同的货源,如竞价药品一般由当地的商业公司提供,而新产品、独家产品,则会直接与厂家协商供货。在赵尔奎看来,由于专业药房的产品结构具有共性,都是为某一类患者提供全面、一站式的服务,便会产生1+1>2的集客效应,带来共性的客流。

       除了产品结构的优势外,在赵尔奎看来,专业药房经营的药品品类少,配送成本相对低,需要的库存资金也更少。据其透露,目前拜廷旗下每家门店所需库存资金约为月收入的30%~50%。

       当然,让赵尔奎看中糖尿病专业药房前景的更多是当前的市场需求量。其表示,如果以平均每5万人设置一家专业药房的比例来算,每5万人中就有2000多位糖尿病人,未来这个群体还将不断增大。“糖尿病人目前只能控制,绝大部分糖尿病人须终生用药,糖尿病人对药品的消耗是持久、快速的,因此市场需求巨大。”其充满乐观。

       虽然市场前景巨大,但专业药房经营的难度同样显而易见。“在专业药房的建设过程中,我们曾多次把10多位店员派到当地的合作药店去,负责糖尿病专区的工作,提供药学服务。但是最终因为专业质素不过关,店员都回来了。花了巨额学费后,我们才领悟到:产品与药学服务是药店的核心竞争力,专业药房应从产品服务过渡到专业服务,这需要对药店的人员进行专业培训。”回忆起最初的创业过程,赵尔奎如此感慨。“专业素质”,这是专业药房相对普通连锁而言最大的法宝,同时也是对其自身经营的最大考验。

  知识与态度并重

       谋定药店&嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军指出:正因为此,在经营专业药房的过程中,虽然资金、产品、人员、渠道四大环节缺一不可,但专业的人员显然是其中最重要的环节。

       对此,赵尔奎坦言道:“在专业药房的建设过程中,碰到的最大问题就是人员的专业性问题。跟医院药房相比,社会药房的非专业人员较多,素质相对低,这是不可回避的事实。但是对于慢性病来说,专业药房提供的药学服务基本可以满足病人长期、稳定的需求,而且更加便利。”

       中国药店营销企划中心主任万祥军认为:无论是医院药房还是社会药房,只要人员的专业素质过关,就能为群众提供药学服务,指导其正确用药。赵尔奎表示,为了培养合格的药学咨询人员,拜廷的员工必须经过为期半年的实习期才能正式上岗。工作期间,会请本地糖尿病治疗专家对其进行专业知识培训,由企业中高层负责销售培训。“培训一定要互动才有效果。因此,我们规定,每个员工每天至少要问一个自己不懂的问题,以积累专业知识,现在,经过一段时间的积累,店员的专业水平有所提高。”其如此表示。

       记者获悉,拜廷招聘的店员以护理专业、临床专业的大中专生为主。但赵尔奎认为,专业药房不仅需要专业知识,还必须有专业的态度。

       什么叫专业的态度?记者了解到,拜廷糖尿病大药房对店员的客服原则做了这样的规定:凡是顾客咨询的基础专业问题,店员的回答必须准确无误,如果遇到不懂的问题,不能不懂装懂,误导顾客,而是要在请教专家后,给顾客反馈意见;同时,店员必须学会举例子,打比方,还要有耐心与热情,要让顾客明白为什么要使用产品,如何使用。

        “如今,药店的发展趋势主要有两类,要么就是大型的综合的,要么就是小型的专业的,而后者的生存能力与发展空间较大。”对于未来,赵尔奎有自己的信心。

附:全国各地的参会药店名单(不分先后程序)

  北京京卫元华医药科技(京卫大药房)、 北京美康泰大药房、 北京颐寿百姓大药房连锁、 北京市利君堂大药房连锁、 北京德康金象大药房医药连锁、 天美健蓝顿生物科技(北京)有限公司、 《自我药疗》杂志社、 甘肃甘肃德生堂医药连锁、 广西南宁康全大药房、 贵州贵州益佰制药股份有限公司、 贵州湘君大药房连锁、 河北石家庄新兴药房连锁、 沧州吴桥中心药房、 沧州东旺永新药房、 沧州泊头五洲药房、 沧州迎宾药房、 邢台一泽大药房、 保定顺利大药房、 石药集团欧意药业、 保定万宝堂大药房连锁、 石家庄中诚大药房、 黑龙江哈尔滨亿洋大药房、 哈尔滨大桥中西药房、 哈尔滨千禾堂大药房、 湖北武汉正和大药房连锁、 湖北枣阳晓林药业、 湖北德仁堂医药连锁、 湖北纪药师药业营销有限公司、 吉林延边正道医药新药大药房、 江苏常州恒泰医药连锁、 太极集团(江苏)办事处、 苏州药食草堂、 辽宁大连博祥大药房、 锦州健康源医药连锁、 内蒙古呼和浩特天福大药房、 山东烟台立健医药连锁、 临沂国仁大药房、 济南永大之源大药房、 济南漱玉平民大药房连锁、济宁康福大药房、 青岛同方药业连锁有限公司、 德州宁津广场大药房、 烟台中医世家医药有限公司、临清康通华泰医药连锁、山东北药远东医药、济宁新华鲁抗大药房连锁、太极集团(山东)办事处、 山东拜廷医药连锁、滨州福华药房连锁、山西晋城善通大药房、阳泉市吉祥大药房连锁、晋中长城医药连锁、 天津天津瑞澄大药房连锁、 浙江嵊州市易心堂大药房、 杭州市爱心大药房连锁、 浙江舟山里肯医药连锁、  浙江康盛堂医药连锁、 温州一正药房连锁、 浙江长红大药房连锁、 衢州滋福堂得心医药连锁、 丽水开心大药房、 浙江瑞人堂医药连锁、 义乌市平民药房有限公司、 河南南阳隆泰大药房连锁、 郑州隆泰大药房连锁等药房等等。

附二:各参会药店代表的感言:

在为期两天的实战培训和半天的新兴药房参观中,近百家连锁药店的300余名精英学员们,对学习感受颇深!


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北京利君堂大药房有限责任公司企划运营部经理 张志勇 感受:

“首先恭贺奚老师石家庄培训取得圆满成功,现场气氛热烈,学员热情高涨,环节设计合理,培训效果良好。这是我第一次有幸现场聆听奚老师讲课。同时结识了奚式创赢的团队和八方行业精英甚是高兴。课程内容设置符合行业现状,有具体的实战指导意义。给埋头苦干的零售药店营销企划的老总们指明了方向,提供了实际操作的方案。创新营销案例让人思路豁然开朗,引人入胜,更能让学员了解如何将所学灵活运用。沙龙的环节很好。能让同行或跨行的精英们分享宝贵经验,加强了业界沟通,拓展了发展思路,让人受益匪浅。如能更广泛更深入的交流就更好了。”

 

武汉正和大药房连锁有限公司 运营总监  楼鸣虹  感受:

“参加了奚式创赢奚点军校《会员创新营销》、《药店春季赢销》药店实战(石家庄)训练营培训,有很大的收获。特别是有关会员营销这一块,感触颇多。以往做会员活动,出发点在能获得多大的回报,现在想来,这是极其错误的。做会员营销,首先要把会员当亲人来对待,设身处地替顾客着想,急顾客之所急,这样才能换得顾客的真心。正所谓先舍才有得。

 

哈尔滨千禾堂大药房有限公司 总经理  杜伟 感受:

“奚式创赢石家庄这次培训,感触很深----奚老师的专业服务,促销策划,会员培育等面面俱到,听了很多次课,这次的震撼最大,自己的企业该要学习的太多了。新兴药房值得学习的不只是会员的管理,平时的点点滴滴才是成就的关键。”


 

北京德康金象大药房有限责任公司 总经理 张立新 感受:

     “很感谢奚总能在药店竞争激烈的时候,给我们带来《会员创新营销》、春季营销的课。听完课后,我感觉我的团队更有信心把营销做好,也从学习中找到了我们自身的不足,特别是奚总讲的靶向性营销,使我明白了成功促销的关键和实施执行方法;还有会员创新营销,先前我始终在考虑,我们的会员销售如何提高?经过这次培训,对照课上讲的和新兴的参观学习,我的行动方案就出来了!我的店长们也有了思路。”


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山东立健医药连锁有限公司 营运管理处负责人 王蕾 感受:

“通过2天《会员创新营销》课程学习及1天新兴药房现场观摩,感觉无论在业务技能还是个人认知上,都有一定的提升,立健医药城济南公司是2010年进入济南的,对于济南老百姓来说,是一个新的企业,在竞争激烈的济南市场,如何将品牌进行推广,如何在市场营销中推陈出新,都是我必须面对的课题,奚老师的一堂《会员创新营销》给了我新的思路并确定了我在今后的工作中工作方向。通过在新兴药房一天的现场观摩,再次让我深刻的体会到执行力的作用。希望再次听到奚老师授课并期待老师对我工作业务上进行指导。”

 

济宁新华鲁抗大药房 店长  李春香 2010年中国药店10大金牌店长)感受:

参加了奚式创赢的药店赢利秘籍《会员创新营销》培训,感受到奚总精彩的演讲、实际案例的分析、营销理论的创新,使我学到了系统的会员营销知识,和一种超前创新的营销思维。培训结束,但思考和行动刚刚开始,我将系统的整理2011年的会员营销管理、四季营销的规划方案,我相信在奚老师的营销理论和思维指导下,我的门店会更好的赢利!


 

浙江长红大药房连锁有限公司 培训部主任 王亚丽 感受:

  在殳董事长的带领下,我们一行六人参加了奚式创赢的培训。奚傲霜老师精彩的案例分析、创新意识,给我们以深刻的启迪,新兴药房郭总针对员工培训、会员管理等方面的介绍让我们耳目一新。正如奚老师所说,学了“不用等于不学”,回来之后,我们敢于“亮剑”、“快速反应,立即行动起来,在各门店设立了会员专员,把会员管理体系工作首先完善。我们借鉴奚老师的靶向性理论,还把营销规划进行了完善。


 

石家庄新兴药房连锁有限公司 培训部经理 魏玉秀 感受:

      这次培训完,我们参加培训的几十名店长全部做了学习总结。感觉到,我们会员做的好,但参照奚总讲的会员体系,我们还要再细化会员管理,春季营销的陈列、喇叭营销也在做,也不是很到位;奚总讲的会员实操案例、疯狂联想关联销售我们听的很心动,再渗透讲讲会让我们学得更多,其实也就是创新的思维,要用在实践中摸索!

 扩展阅读:奚式创赢培训引发全国药店会员创新营销“风暴”http://user.qzone.qq.com/472704262/share/1295430253

个人简介
万赢信,经济学学士,经济师,记者编辑、营销企划人。工作主要涉及新闻媒体、商协社团、大健康医药产业和“三农”产业研究以及宏观经济研究和营销企划五个方面。 1988年毕业于山东大学,1990年上海中医药大学完成第二学历,曾具…
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