放弃利益,争取成功(10月26日)

贾春宝 原创 | 2011-10-26 07:57 | 收藏 | 投票

 

随着商品经济社会的逐渐深入,市场供需越来越繁荣,市场细分越来越精准,通常居间行为并非单一的个体所能取得成功,更多的是需要多个环节之间的协作,所以就会出现居间团队内部的角色定位与利益协调问题。

导致事情失败的核心在于相关角色之间的争夺。

 

推动一件事情成功需要同时具备相关的各种因素,但导致一件事情失败,通常只需要有一个因素不具备就足够了,甚至在很多时候,所有因素都具备也都会导致事情的失败。

在影响成败的因素中,有些是主要因素,有些是次要因素。在居间活动中,主要因素是针对客观的特定标的物的交易成本与交易条件,而次要因素是居间人之间的身份角色以及利益协调因素,交易流程推动与把握因素。

任何因素都可能是重要前提,也是时刻在转化之中的。主要因素得到了满足被解决,次要因素就转变成主要因素,甚至成为更强大的阻力。

 

导致居间行为不成功的核心是成功与利益之争。

我们需要面对的残酷现实是:虽然成功会带来利益,但过于关注利益也会导致不成功。

当核心目的是成功,居间团队的整体利益的最大化就成为次要的事,那么任何单方利益就需要让位于整体利益。

相反,当核心目标是利益最大化,那么成功就变成次要事情,追求并争取的动力势必大打折扣。一旦在内心争取并坚持自己的利益最大化,甚至把满足自身利益最大化作为核心难题,而就此让相关利益方付出自己的利益,那么就会加大失败的概率。

 

所以事情之败,往往不在于事情本身,而是事情的执行人。执行人对于事情成败的取舍,以及成功之后自己的利益得失看得轻与重。把自身利益放轻,就会提高利益相关方的参与热情,并在面临选择的时候会具有更强烈的倾向性。那才是推动成功的力量。

当各方都关注自身利益最大化,一方面会造成内耗,另一方面会加大成功的难度,让协作伙伴有不爽的感觉。

居间人的作用在于调动当事人做出合理的利益让步,放弃那些非原则性的问题。所谓非原则性的问题,就是自身利益的最大化的问题。核心就是坚持与放弃的问题。坚持利益则会导致失败,放弃利益却会提高成功的概率。

 

这个道理谁都懂,但关键是在面对特定案例的时候,自身的心态是否能放平和了。

因为重要的是当可能有更多的利益回报的诱惑时,每个人都不会轻言放弃。其中强势的人没有理由放弃,因为往往会发挥更大的影响作用;弱势的人没有力气坚持但又只去争那一口气,因为弱势的人希望坚持利益而让自己逐渐成长。所以在内耗中故意为了事情的失败与夭折而努力,最终竹篮打水一场空,煮熟的鸭子都会飞。

 

事情本身是在那里摆着的,是客观的,对事情所带来的利益预期与需求却是主观的。

客观的总体利益总数有限的,但当对自身利益的内心需求增大了,就会压缩相关利益方的利益索求,并让TA感觉内心失衡,甚至产生极度的不安全感。

很多时候,居间环节貌似大度,其实都在盘算自身利益,利益盘算得越多所形成的阻力越多,失败的概率也就越大。

是争取成功之后的蝇头小利,还是纠结于理想状态下的利益最大化,这就成为事情成败的分水岭,也是导致居间行为成败的核心。

 

居间人推选出利益代表,跟相关当事人之间进行协调,就成为面对问题的核心解决方案。这个代表未必是得到最高利益回报的,更多的是一种成就感,是推动事情成功的必然条件。

其实在任何事情之中,不相关的主体都会逐渐淡出,留下的仅仅是最终接盘的人,而不是居间的任何一方,所以必要的时候退出,是必须要舍弃权利。

当居间环节出现双头甚至多头利益,就会导致成功概率骤减。所以居间环节之间的利益协调就成为重中之重。只有在内心放弃自己的利益最大化,甚至大度地让出自己的部分利益,才会从根本上推动事情朝前进展。

 

参与度的降低甚至退出是需要有安全感的保障的。

比如大家把共同目标集中在协作而不是利益瓜分上,把利益放在推动事情成功而非内部消耗上,相对于其他各方,居间利益代表能实现共同利益的最大化,并将利益合理地分配下去,这才是合理的事情。

还是不要纠结于幻想中的利益,而去追求事情的成功,不要对自己弱势状态的自怨自艾,而是切实地发挥自身作用,这才是推动事情成功的力量。

 

贾春宝

20111025日星期二

 

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