在居间人的行为，信任是基础，缺乏信任，任何事情都会难以推动。专业是核心，缺乏专业，就难以得到信任。
基于信任，资源方与需求方把信息朝居间人汇总，或者出具委托书，或者签署委托协议，并跟居间人约定，如果能将资源变现，或者是如期购买到相应的标的，会支付相应的佣金或者是利益回报之类的承诺。而且全力配合交易对方通过居间人所传达的条件与要求。
当资金寻找好项目的进程中担心受骗，项目寻找资金担心融资的过程中被骗，居间人不仅担心被骗而且担心被甩，如此的心理博弈之下，在资本与产业之间的纽带就会被割裂。
居间人根据自身所掌握的资源，人脉关系网络，做一些信息的筛选、评估、整理以及相应的斡旋工作，取得当事人认同，行业上有潜在规则，法律上受到保护的收益。
居间人都希望居间行为能取得成功，但其实居间人的成功并非是偶然的，更多的时候失败是必然的。导致失败的原因有些是标的物不好，有些是大的市场环境以及时机切入的不合时宜，有些是购买人的实力没有预期的那么强，有些则是居间人的内心纠结。
外界因素很难把控，居间人能把控的也只有自己的内心因素。
首先是居间人的愿望与现实之间的差距。
理性的人更容易得到委托人的信任，让TA有安全感；而感性的人带给委托人热情与希望，共同朝更积极的方向去努力，而不是持观望与拖沓的态度。
没有任何标的是不存在瑕疵的，所有东西在深入细致地研究之下，都会感觉失去美感，当你盯着一件东西看的时候，再美的东西都会出现马赛克，都会让你有审美疲劳之感。
当你面对受让方的信任，不希望TA多花钱，花冤钱，就势必要吹毛求疵，帮助TA把价格向下压，让成交条件朝更有利于买家的方向倾斜。假如居间行为是买断之后的转手赚取差价，则这种策略是正常的，而且是符合逻辑的。因为那意味着你的身份不仅仅是居间，相反是成为受让方了。
至于你低价拿到手中之后，变身为转让方，能加上多少利润并在多大程度上实现预期目标，就是你自身的本事了。
其次是对后市的悲观与乐观，积极与消极的心理因素。
居间人的思维方式也在对双方有微妙的影响。
假如你让资源的转让方悲观，让他们更理性一些，他们就会降低自己的预期，让自己的期待与现实之间的差距更小一些，而不去做一些待价而沽的美梦；假如你让受让方更理性，对后市更悲观，就会拖累得自己的行为变得更谨慎，决策更迟缓。
同样，假如你让转让方更感性，保持热情，则会加大对所获得利益的期望值，多方比较并踌躇不决，甚至希望看到竞拍的局面，把自己的标的水涨船高地炒上去，价高与条件优厚者得。相反，假如你让受让方更感性，那么他们的决策就会朝向积极乐观的方向倾斜。
其实不管居间人发挥的作用是什么样的，转让方总是倾向于感性，待价而沽，或者是竞价拍卖成交，让受让方快速做决定；而受让方恰好相反，更多的是理性、拖沓、谨慎、迟缓，至少是把转让方的热情耗尽了之后，再捡个大便宜。
第三是对标的评估，专业可以让你赢得信任，但同时会降低成功的概率。
当你感觉到自己很专业，或者是希望更深刻而全面地展示你的专业，为你在受让方的委托人内心赢取更多的信任，你就是需要为他们地防微杜渐地发现并以“吹毛求疵”精神放大那些额外投入、或有风险与损失，从而让受让方少花钱、少投入，多得到一些额外的东西。
如果受让方有意愿、有能力、制度与法律规定允许TA为你的专业服务付出奖励费用，则那是你的职责，是基本的职业道德。
但任何居间人都不是个人行为，所代表的都是一个团队（即使是虚拟团队）的共同利益。你显示了自身的专业性，得到了受让方的信任，得到的额外效果就是决策更为理性、迟缓甚至错过最佳成交时机，让别的潜在买家抢先，并进而导致居间行为的彻底失败。
失败的结果，并不单纯是特定的人自身的损失，而且是整个居间团队的损失，甚至是一直在试图维护的受让方的损失，因为没有发生交易，就意味着再专业的分析与研究，都是时间与精力的浪费，而不会有实际价值。
否定倾向的思维方式，最终目标并不是否定，而是降低肯定所需要付出的成本，以及在持有并等待过程中所可能蒙受的潜在损失。否定的是伴随着事情的风险，而不是事情本身。
居间人更多的是需要明确，你究竟是站在谁的立场把事情做成。
居间人的佣金是建立在成交价的基础上，由卖家支付的，而且必须跟别人按照比例分配那些收益，并不是要尽量以低廉的价钱拿到。这就使得我们任何让转让方感性，以及让受让方理性的态度，就是在无形中拉大成交价格之间的差距。
差距拉大不仅把成交概率变小了，更重要的是让买家在花钱的冲动上更趋于理性，即使成交也会最大限度地压低成交金额。
为买家风险考量，尽量让买家少花冤枉钱是居间人的职责。但通常受让方自然有自己的一套评估系统，理性与谨慎是本能。买家都习惯性地采用拖延战术，这会延迟交易的周期，同时尽量压低价格，也是买家的本能。
居间人的大忌，一是看空后市，那会给人吃力不讨好的感觉，毕竟通常居间人在双方没有成交之前，是不会有利益的，其次是即使成交之后有利益，也是按照标的金额获得的佣金。除非是购买方支付差价，但专门把差价返佣给居间人，又是不现实的。
似乎专业的做事风格让受让方有基于信任的更多感性倾向，也许只有如此在得到买家的充分信任的基础之上，才能提高把事情做成的概率。这一点另当别论。但也不可以破坏基本的商业逻辑，或者改变本能。
总体而言，居间人是需要让转让方更理性一些，更多地面对残酷的现实，更悲观一些的；同时让受让方更多一些感性，从积极的态度乐观的看待未来的。如此才能提高成功的概率。
贾春宝
2011年12月8日星期四
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