中国医药营销企划运营管理中心立足于医药制药企业及其专业市场、医药商业和医药关联产业以及医药零售行业，对中国医药现状进行深入细致的研究，并用发展的眼光分析商业产业的前景，以求准确的商业定位，及时高效的为客户创造最大的商业价值。 中国医药营销企划运营管理中心隶属于中国医药企业管理协会、中国医药经济研究中心。受全国工商联医药业商会、中国医药商业协会、中华医药学会、中国医药教育协会的委托由中国医药营销企划运营管理中心全权发起和运营管理《中国医药营销企划http://www.zgyywxj.com》医药类综合门户网站和《中国医药营销企划论坛》网站（http://www.zgyyltw.com）以及《谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心》网站（http://www.smrj-yandaifu.com）。
宗旨和工作总目标：
面向医药企业、为医药企业和医药企业家（经营管理者）服务。推动企业管理现代化和生产技术现代化。为探索和建立现代企业制度及符合社会主义市场经济规律的中国医药企业管理体系，为不断提高医药企业、医药企业家（经营管理者）素质开展各项工作，在政府和企业之间发挥桥梁和纽带作。
主要任务：
从医药经济发展的角度调查研究、传布交流、推广应用现代企业管理理论及实践经验
推广科学的管理方法和先进的经营模式，组织行业内及行业间的企业管理、改革经验的交流，促进零售企业深化内部改革，推动医药零售企业发展。
积极推进行业自律，规范和完善行规行约，推进行业“规范经营、诚信服务”，维护和健全市场秩序，维护行业、企业、会员的合法权益。
为医药行业零售企业服务，维护会员单位的合法权益，加强医药零售行业自律，促进医药零售行业的发展，更好地满足人民群众用药安全有效，及时方便。
组织医药流通企业人才、技术和有关专业培训，指导帮助企业改善经营管理，提高企业管理水平；向会员单位提供咨询和信息服务，提高医药企业整体素质。
一、医药市场及其运营管理
（一）、医药市场定义及其特点
医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
1、医药市场的含义
市场是商品经济的范畴，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。关于市场的概念，有许多种看法。这里主要介绍三种看法：
(1)市场是指买者和卖者进行商品变换的场所。这是一个时空概念，也是市场的原始概念，如零售药店、中药材批发市场，就是这种意义的市场。
(2)市场是指商品交换关系的总和。随着社会分工和商品生产的发展，商品交换日益频繁和广泛，市场无处不在。在现代社会，交换渗透到社会生活的各个方面，特别是金融证券、信贷、信息、交通事业的发展，使商品交换打破了时空的限制，交换不一定都要有固定的时间和地点。因此，市场就不但是指具体的交易场所，而且是指所有卖者和买者实现商品让渡的交换关系的总和。市场包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面，是两者的统一体。这是市场的一般概念，经济学中的市场是从这个意义上理解和使用的。
(3)市场是指某种或某类产品现实和潜在的购买者的集合。这是从营销学角度理解和使用的市场概念。在这里，市场专指买方和需求，而不包括卖方和供给，卖方构成行业，买方组成市场。在营销学的范畴，市场往往等同于需求。如：“随着人们生活水平的提高，保健品市场越来越大”，并不是指保健品的交易场所越来越大，而是指人们对于保健品的需求越来越大。
从营销学的角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。医药市场具有三个要素：人口、购买力和购买欲望。医药市场的这三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成市场，才能决定医药市场的规模和容量。
市场二人口X购买力X购买欲望
例如，对于复合维生素这类产品，在农村，虽然人口多，但农民缺乏购买力和购买欲望，因此在农村的市场很小；而在城市，不仅人口多，更重要的是由于饮食结构及消费观点的不同，他们有较强的购买力和购买欲望，所以在城市复合维生素市场就很大。每一个医药企业面对的医药产品市场的规模和容量的大小还取决于竞争者的情况。因此，医药企业在衡量市场时，不仅要考察市场需求，还要考察竞争者。
2、医药市场的分类
对市场进行分类，有利于营销者更充分认识和了解某一特定市场。关于医药市场的分类主要有以下几种：
按医药产品的形态分类 医药市场按医药产品的形态分，有药品市场和医疗服务市场。本书所研究的主要是有形产品市场，即药品市场。药品市场从管理的角度又可分为处方药市场和非处方药市场。
按购买者及其购买目的分类 医药市场按购买者及其购买目的可分为消费者市场和组织市场。组织市场又可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。按照这种分类方法进行研究可以更好地体现以顾客为中心的指导思想，本书的市场分析主要采取这种分类方法。
按营销区域分类 医药市场按营销区域可分为国际市场和国内市场。国际市场按地域分，有北美市场、南美市场、欧洲市场、澳洲市场、非洲市场、亚洲市场等。国内市场又可分为城市市场和农村市场，沿海市场和内陆市场等。
按营销环节分类 医药市场按营销环节可分为批发市场和零售市场。医药批发市场是为零售企业、生产企业或其他商品转卖者提供大宗医药产品交易的市场。医药零售市场是为个人、家庭和公共团体非生产性消费需求提供零星医药产品交易的市场：
按医药产品的供求态势分类 医药市场按医药产品的供求态势可分为买方市场和卖方市场：卖方市场是指医药产品供不应求，购买者竞争激烈，卖者掌握购销主动权和价格支配权的市场态势。在经济不发达时期，由于生产力水平低下，医药产品匮乏，卖方市场占据统治地位。买方市场是指医药产品供过于求，卖者竞争激烈，购买者掌握购销主动权和价格支配权的市场态势。在经济发达时期，买方市场占据统治地位。
3、医药市场的特点
医药行业是一个特殊的行业，关系到人的生命、健康和安全。医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：一是专属性。患病要对症治疗，患什么病，用什么药。二是两重性。医药产品具有防病治疗的一面，也有不良反应的一面。三是质量的重要性。医药产品是治病救人的物质，只有符合法定质量标准的合格医药产品才能保证疗效，医药产品只能是合格品，不能像其他商品一样可分为一级品、二级品、等外品和次品。四是限时性。人们只有防病治病时才需用药，但医药产品生产、经营部门平时就应有适当储备，做到药等病，而不是病等药。因此，医药市场与其他产品市场相比较有以下特点：
医药市场比较集中 医药市场比较集中指医药产品的需求主要集中在城镇公费医疗单位和医院。我国药品的消费80％在城镇，约20％在农村，在城镇消费的药品中一半以上是由公费医疗支付的。全国药品有约80％以上是通过医院而到消费者手中，只有约20%是通过零售店卖给消费者的。
相关群体主导性强，非主动性消费现象突出 相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。药品的服用关系到患者的生命、健康和安全，患者在购买药品时，对于医药产品的适应证、性能、副作用、疗效等方面缺乏专业了解，不敢自行决策，对医生存在着很强的依赖性，需要医生给予购药指导和决策，非主动性消费现象突出。
市场需求波动大 医药市场需求波动大一般是由于突发性、流行性疾病等原因造成的。突发性、流行性疾病会使相关的医药产品的需求量增加，呈现出波动性。
需求缺乏弹性 医药市场的需求缺乏弹性是指消费者对医药产品的价格变动不很敏感，整个市场的需求受市场价格变动的影响较少。由于医药产品是用于防病治病的，对消费者来说，生命是最重要的，只要能挽救生命，可以不惜一切代价。医药产品的价格升高，并不会引起整个消费需求的明显减少，尤其是用于治疗危及生命疾病的医药产品，其需求的价格弹性更小。
需求结构多样化 从医药产品需求者的消费习惯看，由于消费者之间存在民族、居住地区、受教育程度、经济发展水平、用药习惯的明显差异，医药市场的购买差异很大，消费层次多。
营销人员的专业化 医药市场的特殊性，对医药营销人员提出了特殊的要求，要求医药营销代表不仅懂营销管理理论，还要懂医药理论知识和医药法规。
4、从产品竞争到企业竞争是医药市场发展的必然趋势
医药企业竞争从进入市场经济以来经历过多个阶段，已经从产品竞争阶段进入到市场竞争阶段、运营竞争阶段。每个阶段都有其鲜明的竞争特点，在这个阶段中只要抓住了某一关键竞争要素，就能在竞争中领先一步。单靠某一点优势，取得长期领先的时代已经过去。未来竞争中，只有各方面都出色的好企业才能具有基业长青的能力，长久的立于不败之地。那么，医药市场中的好企业都经过哪些阶段呢？各个阶段的好企业标准都是什么呢？
（1）、好产品 →好企业；
有好产品就是好企业，该阶段是产品短缺时代，主要在计划经济及市场经济启蒙期。这个阶段产品短缺、计划生产、计划采购。只要企业拥有好的产品，就不用担心销售问题，甚至企业毫无营销概念也照样快速发展。像当年抗生素四大家族企业华药、哈药、石药、鲁抗等企业的抗生素和普药产品供不应求，甚至在厂家能买到产品还要找关系，商业公司要看厂家脸色，给谁产品就是给谁钱。日子是何等风光！
（2）、好产品＋好营销→好企业；
当产品供给逐步改善后，企业发现只有好产品是不够的，必须配合好的营销手段。只有抢占市场才能脱颖而出。于是，处方药最有效的办法就是开学术会议，先是在城市开大型学术会，再到医院开，再到科室开，配以学术资料和专业出身的医药代表。以外企为代表的这种模式一路畅通，象杨森、葛兰素、辉瑞等。OTC则是大打广告，越是高端媒体效果越好，当时还用不上现在的分销、助销等手段，产品就已经卖断了货。象杨森的达克宁、中美史克的康泰克，贵州神奇的脚癣一次净，成都恩威的洁尔阴洗液等。空中轰炸加上让利政策就一切搞定。保健品则是人海战术，实现城市包围农村的无缝覆盖。各种促销手段齐上阵，电视、报纸、小报、标语。好不热闹！三株为代表的保健品企业也在营销上取得巨大成功。各企业开始重视营销手段的研究。
（3）、好产品＋好营销＋好政策→好企业
当合资企业的营销手段和广告各显其能时，随着市场经济的深入和药厂、产品的大量涌入。在销售手段上又增加了一个主要办法“挂金”，这个办法实在是“厉害”，没用多久就席卷整个医药市场，成了主要的销售手段，一时间让许多不愿意这样操作的企业也不得不就范，这所谓是“无形的手”在控制着，企业即叫苦不迭，但又无可奈何。你不遵守这样的潜规则，就没有竞争力，哪怕产品还不错。这段时期的市场秩序最混乱、给正常的医药市场竞争带来后果也最严重，形成了利益链循环，打破利益链就要有补偿机制，就得重新建立利益平衡。而就在这个阶段，社保、基本药物、OTC目录、物价、招标一系列政策出台，企业只有获得这些通行证才能解决竞争的门槛。这个阶段哪些企业解决的好，哪些企业就发展的快。这是特殊时期的产物，如果只是停留在政策变化上，不重视产品研发和品牌建立，在市场逐步规范、监管加强的情况下，靠“政策”的企业一定首先受到生存挑战。这种企业就不会有长久的生命力。
（4）、好产品＋好营销＋好品牌＋好团队→好企业；
其实市场竞争就是这样，当到一定程度时，起关键作用的还是人和市场网络。这时企业多、小、散、乱，产品同质化竞争非常严重。产品竞争转变成了销售团队的竞争。哪个企业的营销团队战斗力强，学术支持和营销策略制订及执行到位，销售人员的素质高，哪个企业的品牌形象、客户关系就好。即使产品同质化，也能用差异化的策略和手段使营销业绩保持良性增长。各企业都注重销售人员思想提高、技能培训、团队建设。只有拥有好产品、好的营销策略、好的产品品牌和企业品牌、好的营销团队的企业才是好企业。好团队成为企业竞争取胜的关键要素。
（5）、好产品＋好营销＋好品牌＋好团队+好机制+好文化→好企业
这个阶段企业在体制和机制上已经为企业快速发展创造了条件。如果企业只是在营销手段上领先，它的优势是暂时的；如果解决不了观念、文化、机制等问题，好的制度就难于建立；好的人才就引不进来，内部好的人才也会流失。只有建立适应于市场需要、适合企业发展的机制才能帮助企业在战略制订、战略执行上统一思想、把企业组织目标落实分解到各个部门、各个员工。才能保障企业的活力。所以好企业不仅是有好产品、好市场，还需要好的文化保障。
（6）、好产品＋好营销＋好品牌＋好团队+好机制+好文化+好运营→好企业
企业拥有了好机制，产品具有竞争力，营销策略正确就需要用最快的效率去参与竞争，抓住发展中的机遇，比竞争对手更快的完成经营活动，并且及时调整、纠正执行中存在的问题。好的运营管理体系能够保障企业战略和营销战略的顺利实施。大的企业不一定能够战胜小企业，行动快的企业一定能够战胜行动慢的企业。我们只要提高效率、快速行动起来就能够比慢的企业多获得两倍以上的机会。就为改革与创新赢得了时间。
因此，未来医药产业的竞争不是简单的产品竞争、或是营销竞争。市场竞争的主体是企业，而且是具有综合竞争能力和独特竞争优势的好企业，差的企业将会退出历史舞台，只有好企业才能发展、壮大。我们都应该把自己的企业打造成好企业，即使今天在某些方面有一些差距，但不能改变决心和方向。应该多一些时间思考我们离好企业还有多远？哪些方面还存在差距？我们应该做什么？
（二）、中国医药市场运营管理
众所周知，医药市场的运营管理，是一个公司持续发展的基础，是企业核心竞争力的重要体现。而做好医药市场的运营管理，往往离不开许许多多的基础工作；离开了运营管理的基础工作来空谈营运战略，精益管理，供应链的设计管理，生产计划按排，库存管理，全员质量管理，JIT等，所谓的高屋建瓴，无疑是空中楼阁，水中花月。
1、严格的质量安全标准和法规制度，是深化食品药品安全整治的基础性、战略性工程
党中央和国务院一向高度重视食品药品质量安全。中央经济工作会议提出，食品药品质量安全事关人民群众生命、事关社会稳定、事关国家声誉，要高度重视并切实抓好食品药品质量安全；建立最严格的食品药品安全标准。而目前我国药品生产环节深层次问题尚未从根本上得到解决，药品生产和产品质量等因素引发的突发不良事件的风险依然存在。建立最严格的质量安全标准和法规制度，是深化食品药品安全整治的基础性、战略性工程。
医药市场制度化建设，是建构在工作质量基础上的设计。
2、5S现场管理：是医药市场运营管理基础中的基础。
即整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）。
所以从全公司出发，依据企业的发展战略和发展趋势，从上到下，必须合理规划和建立公司的数据系统，以使公司的决策有依有据，效率与质量都能做到极大保证。
前期
完善市场管理体系，制订全方位管理制度，建立医药各部门运营关系，招揽人才，建全安保、消防、后勤等工作。
中期
建立医药区域运营体系，实施医药市场品牌战略，对员工及代理商经销商和终端药店定期培训，提升市场形象。
远期
立足本地，渗透扩张 ，将品牌市场推向国际化运营模式。
二、中国医药营销企划
（一）、医药市场营销
医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。可以从以下五个方面理解医药市场营销的含义：
1.医药市场营销的主体为个人和医药组织 现代市场营销的主体包括一切面向市场的个人和组织，既包括工商企业等营利性组织，又包括学校、医院、公共事业单位等面向市场的非营利性组织，还包括一些拟通过交换获取产品和价值的个人。医药市场营销的主体为个人和医药组织，本书中医药市场营销的主体是医药企业，即医药产品的生产商和中间商。
2．医药市场营销的客体是医药产品和价值 医药市场营销不仅是医药产品的交换，而且强调价值的交换。本书中提及的医药产品仅指药品和保健食品，没有包括医疗服务。
3．医药市场营销的核心是交换 交换是医药市场营销学的核心概念，它是通过提供他人所需所欲之物来换取自己所需所欲之物的过程。只有通过交换，才能产生营销活动。交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的过程。交换过程能否顺利进行取决于营销者提供的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程的管理水平。
4．医药市场营销是一个社会管理过程 医药市场营销过程由一系列活动构成，包括营销后服务、计划控制等活动。整个过程不仅是一个计划、组织、实施、控制的管理过程，而且是一个社会过程，医药企业在营销过程中必须承担自身的社会责任。
5。医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求 满足需求和欲望是医药企业营销的出发点，医药企业通过比竞争者更好地满足顾客需求，达到企业的目的，实现双赢。满足需求、顾客满意是医药市场营销的基本精神。
（二）、医药市场营销管理
1、医药市场营销管理的实质
医药市场营销学是从管理决策的角度研究医药市场营销，医药市场营销实质是一种管理活动。医药市场营销管理是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其基本任务就是通过营销调研、计划、执行、控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。可见，营销管理的实质就是需求管理。
2、医药市场营销管理的任务
一般认为医药营销者的工作就是刺激和扩大需求。事实上，市场上存在着各种形态的需求，医药营销管理者的任务除了刺激和扩大需求，同时还包括调整、减缩和抵制需求等。医药营销者应根据不同的市场需求形态，采取不同的营销措施。下面介绍八种不同的需求状况及其相应的医药营销管理任务。
扭转性营销 扭转性营销是针对负需求实行的。负需求，亦称否定需求，指目标市场对医药组织提供的产品感到厌恶，甚至付出一定的代价回避它们，如婚检服务，在强制性婚检执行时期，许多拟结婚的夫妻不惜找关系开后门，想方设法逃避婚检；而在许多城市取消强制性婚检的规定出台后，绝大部分拟结婚夫妻选择不进行婚检，婚检服务需求直线下降。对于负需求，医药企业营销的任务是分析目标市场群体不喜欢此产品的原因，然后通过重新设计产品、降低价格、积极促销来改变目标市场的信念和态度，以转换他们的需求，使其成为本企业的现实顾客。
刺激性营销 刺激性营销是在无需求情况下实行的。无需求是指目标市场对医药企业的产品不感兴趣或者漠不关心的需求状况。其主要原因在于消费者不能正确地认识医药产品的功效与需求之间的关系。比如
复合维生素市场的兴起，几年前我国绝大部分消费者还不知道复合维生素的功能，更谈不上有消费需求，经过企业的引导宣传，现在消费者已普遍认识到复合维生素对身体的重要性如今复合维生素已成为许多家庭中日常必需的保健品，随着概念的普及，复合维生素市场规模也日渐扩大。由此可见，对于无需求的市场，医药企业的营销任务在于刺激需求，通过有效的促销手段，设法把医药产品利益同人们的自然需求联系起来，使无需求的消费者产生需求。
开发性营销 开发性营销是与潜在需求相联系的。潜在需求是指多数的消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。如人们对于能彻底治愈艾滋病的药品有着强烈的潜在需求，而此类产品目前尚未问市。潜在需求随处可见，这是医药企业挖掘不止的大市场，为医药企业的发展提供了广阔的空间。面对潜在需求，医药企业的营销任务是实现需求，开发新产品，发掘老产品的新功效来满足这些需求。
恢复性营销 对于下降需求．营销者的任务是采取恢复性营销：下降需求是指市场对某种医药产品的需求呈下降趋势的情况。很多下降的需求不是产品落后造成的，大多数是由于时尚的变化、新产品的替代而发生的。近年来，由于西药品种不断增加而降低了对中药的需求。由于中成药品种的不断增加而降低了对中药饮片的需求，但是中药和中药饮片却存在着西药、中成药无法替代的优越性：针对下降需求，医药企业营销的任务是恢复需求，通过了解顾客需求下降的原因，改变产品的特色，采用更有效的沟通方式，或寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。
协调性营销 当出现不规则需求时，实施协调性营销：不规则需求是指市场对某些产品的需求在不同时间呈现出很大波动。如春冬季是哮喘病发病高峰期，治疗哮喘的药品在春冬季有旺盛的市场需求，而在其他季节则由于发病少程度轻，市场需求量减少，医药企业生产量不足。对于不规则需求，医药企业的营销任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步，比如上例中的企业，可以强调产品对哮喘病患者日常的调理及预防功能，能减少患者的发病几率，同时配合灵活的价格手段，以促进产品在销售淡季的销量，并使企业能均衡安排生产。
维持性营销 在饱和需求的情况下，应实行维持性营销。饱和需求是指某种医药产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况：这是企业最满意、最理想的一种需求形态：在饱和需求的情况下应实行维持性营销，努力维持现有的需求水平。主要策略是改进产品质量，保持合理售价，稳定推销人员，严格控制质量和成本等。
限制性营销 当某种医药产品需求过度时，应实施限制性营销。过度需求是指顾客对某医药产品的需求超过了企业的供应能力，产品供不应求。这可能是由于原材料的不足导致的缺货，也可能是由于产品或服务长期过分受欢迎所致。
抵制性营销 抵制性营销是针对有害需求实施的。有害需求是指消费者对于有害于个人或社会的医药产品的需求。就医药产品而言，人们对于治疗目的之外的麻醉药、兴奋剂等的需求都属于有害需求。对于有害需求，医药企业的营销任务是通过抵制性营销措施来限制这类需求，以保障人民健康为己任，把社会效益放在首位。
医药营销管理者必须掌握一定的营销理论和方法，通过系统的营销调研、计划、实施与控制等活动来完成营销任务。
（三）、医药市场营销管理过程
医药市场营销管理过程是指医药企业通过对市场营销机会的研究和分析，选择目标市场，制定适当的市场营销组合和营销预算，执行和控制营销计划以适应外部环境变化的要求，实现企业目标的过程。这个过程包括四个步骤：分析市场机会；选择目标市场；制定市场营销组合；实施市场营销活动。这里只对这四个步骤作概括介绍，以后各章节将详细论述。
分析市场机会 市场机会就是未满足的需要：寻找、分析市场机会是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤：企业营销管理人员对于已发现的市场机会，要结合企业的目标和资源进行分析评估，找出企业可以利用的营销机会，分析无法避免的有关威胁，制定战略。
选择目标市场 在分析市场机会的基础上，选择目标市场。主要做好市场细分、选择目标市场和市场定位三项工作。
制定市场营销组合 市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。一般认为由产品、价格、渠道、促销四个方面组成，它是进行市场营销活动的主要手段。相对于不同产品，市场营销组合也是不同的。
实施市场营销活动 实施市场营销活动主要包括执行市场营销计划和实施市场营销控制。
（四）、中国医药营销企划定义
中国医药营销企划是中国医药营销管理总体活动的核心，是将营销活动的每个环节做一整体规划，并以此为准绳，以及追踪、纠正、评定绩效等行动的依据。主要包括：营销的目标、营销的定位、营销策略及营销战术。
中国医药营销企划的过程包括执行营销企划和主动营销企划。
执行营销企划是中国医药营销企划的一般境界，就是以中国医药行业为对象的一个创新过程，系统化的过程，并把相关资源进行合理配制 。
主动营销企划是中国医药营销企划的最高的境界，就是出人意料，别出心裁，独树一帜。在这一过程中为了让更多、更好的创意出来，为了打破传统的执行企划的局面，积极开展形式各异的创意活动。根据每个阶段的工作重点，开展相关的创意活动。
（五）、中国医药营销企划职能
在全权发起和运营管理《中国医药&营销企划与市场》医药类综合网站，以下简称为《中国医药》和《中国医药高端论坛》网站以及《谋定药店&嘉万赢信中国药店营销企划中心》网站的同时，发挥以下功能。
1、策划职能：提升企业的形象，发挥品牌新的“亮点”。
2、整合职能：整合市场营销活动，包括广告投放、新闻公关、营销活动以及促销活动的有机结合。
3、调研职能：对市场进行情报收集，进行市场调研，最终为公司决策提供依据。
4、智囊职能：对市场提出营销主张与建议。
5、监察职能：对市场及部门的执行力进行监督，并能够及时发现问题，能够对症下药，促进市场能够最高效的发挥作用，使部门更高效的工作。
三、 医药行业网站的运营模式分析
随着当前医疗改革进程的推进，国内的医疗健康网站得到了前所未有的发展。从目前来看，医药类的行业网站可分为几类，这几类网站分别定位于医药行业的招标、医药信息咨询、医药招商代理、医药批发流通等一系列环节。通过这些环节的专业化经营，各类网站都赢得了一定的市场份额，下面列出这类医药行业网站的代表：
1、海虹医药网：主要是为制药企业、医药公司及医院提供药品招标与采购信息为主的信息平台的网站。(当然现在要做已经晚了一步)其收益的来源主要是出卖标书、招标信息与交易佣金。
2、以39健康网为代表，主要是为普通市民包括非医药专业人士为主提供一些健康信息、家庭医生和疾病查询为主的健康信息网络平台。收益的来源主要是药厂广告费与医院会员费。
3、以中国药网、中药通为代表，主要是为医药行业提供行业咨询、市场信息、医药动态、新药开发及政策要闻为主的新闻性医药信息网络平台。收益的来源主要是制药企业、医药公司、医药科研及医院等单位的信息查询费。
4、以药商世界网、易方达医药网为代表，主要解决药厂药品招商与代理为主的医药信息网络平台。收益的来源主要是药厂的广告费与会员费。
5、以九州通医药网、华源医药网为代表的网站，其主要是制药企业或药品流通企业为本企业服务的企业网站。这些网站的收益主要来源于客户的服务费和交易中介费。
就整体状况来说，第一的海虹医药网由于借助了咱们的政策优势，在药品招标采购方面占据了全国90%的网络市场，处于相对垄断地位;而在健康信息、市场信息咨询类的网站目前收益不大，因为没有绝对的赢利来源;处于药品招商代理这一环节的药商世界网及易方达，由于占据了医药行业的主流环节，目前收入相对来说有一定保证，但这个分类的竞争也最激烈;而作为独创的流通领域的服务商，九州通的业绩更为辉煌，因为这代表了未来的竞合趋势。
就网站经营来说，海虹医药、药商世界及九州通是各自小领域的皎皎者;就影响力而言，九州通以其不俗的成绩更胜一筹;但就网站推广来讲，药商世界显然具备更成熟的模式，从成立不到一年就能成为业内数一数二的网站就可看出，其经典的推广方式大家可以在网上搜寻，值得咱们借鉴。
目前，以药商世界网、易方达医药网为代表，主要解决药厂药品招商与代理为主的医药信息网络平台。以形式简单，获利快的特点被多家业内或业外企业所效仿，也是所有医药电子商务模式里发展最快的，因此竞争也是最激烈的。这种模式的医药电子商务网站成点规模的不下几十家，其他在边缘徘徊的有几百家，除了药商世界医药网从版式到内容与其他网站有区别外，其他的网站基本上都在走一条路子。在生存与淘汰的边缘徘徊，因此各个网站使出了浑身解数，来争夺市场的份额，加上这些年医药招商行业在大环境上发生的改变，使得竞争愈发激烈。
用户分析：
医药网站从服务对象上看，主要包括以下几类：
人民群众——提供科学、严谨、通俗、易懂的医疗保健知识，网上交流，求医问药的场所，解决广大群众在医学、医药、保健等方面的疑问，并满足广大网民对健康信息的需求;
医务工作者——人才流动、病例研究探讨、临床经验交流，建设网上学术交流平台;
医疗单位——缩短医患距离，起到了连接医院、医生和患者之间的纽带作用;
医疗界厂家企业——向国内外医疗器械厂家、药商、制药厂提供网上产品介绍、交易及各种医疗设备使用经验介绍构筑医疗界的电子商务平台;
政府、科研教育机构——提供行业动态，医药研究成果，行业培训，市场信息。
服务分析：
医疗商务平台提供的服务主要包括以下几大类：
行业资讯——行业分析、行业动态、行业热点等;
供求信息——以鲜明的定位、专业到位的服务,为个人以及企业用户获取药品信息、药企商家资料、医药导购信息的平台;
招商加盟——是医药、医疗保健品等企业发展招商加盟、代理的平台;
交易平台——是医院医药、设备采购平台、医药生产企业拓展销售渠道、医药代理商寻找更好产品的专业信息平台。
任务外包——通过外包，可以大大提高医药制造企业的利润率水平，从而达到弥补企业制造、研发、销售能力的不足，使之成为一种最经济、最可控、最灵活、最有效率的一种生产方式。主要外包形势有研发外包、销售外包、加工外包、管理外包等，具体说明如下：
1、研发外包：企业利用外部资源，将专业技术成本高的研究任务外包出去，针对所有具有合同研发能力的医药研发企业(CRO/CDO)，承揽国内、外医药及医疗器械生产企业、各类包销商的研发委托!
2、销售外包：针对那些具有优质品种且销售处在停滞状况的，能实现合同供货能力的药品、器械、耗材、设备等医药生产企业(CSO))
3、加工外包：针对那些具有合同委托加工制造优势的药品、器械、耗材、设备等医药生产企业，承揽外包业务对象为：国内、外医药及医疗器械生产企业、各类包销商的产品加工业务!
4、管理外包：针对那些出让企业部分管理权以期获得管理提升的医药工商业企业及能够规模化承接医药工商业企业管理委托的大型管理、营销公司等;
5、 技术支持——科研机构为企业提供技术支持与指导、企业的电子商务解决方案等。在越来越激烈的市场竞争环境下,企业要想生存发展,必须不断创新,运用新技术、生产新产品,才能占领更大的市场领地,取得更高的经济效益。
6、垂直搜索——为人民大众提供及时准确的全国医药企业、医院、知名专家的资料。(通过竞价排名的形式收取企业费用)
赢利模式分析：
以医药行业且仅以医药招商网站为例，现阶段主要的盈利模式主要有以下几类：
1.会员广告
会员广告是目前医药招商网的主要收入来源，而且大部分的医药网首页是重点的推广资源。这在医药网出现初期被大多数企业所运用，所以早期出现的医药招商网首页往往内容比较繁杂，让人眼花缭乱，而且一些后来者也会争相效仿，简单复制这一形式，不过对于招商企业来说，首页内容叫多，自己的企业广告很难凸显;对于代理商来讲，大量的信息会使其失去看下去的耐心除了浏览首屏广告外，其余的就很少涉及;这一情况也会在某种程度上制约网站今后的发展，比如说调整和改版。
这种形式在医药网络招商的发展过程中起到了相当重要的作用，实现了这一行业的原始资本积累。
2. 数据库查询
查询代理商数据库是众多医药招商企业的需求，因此这一盈利模式也被大多数招商网所采用，不过大多不会以单独的形式营销，而是与会员广告捆绑，只要是广告会员都会有查询代理商数据库的权利，当然招商企业也可以单独选择查询代理商数据库的服务，只需交纳每月几百元的费用，就可以享用全库的数据，也是挺划算的。
3. 会员认证
这是一种独立于其他模式的盈利方式，以会员资质认证为盈利模式，网站上任何信息都是公开的，但是网站只对认证会员的产品信息负责，其他信息也就默认为不可靠信息，如果招商企业想让代理商对自己产品信任就要有网站提供第三方的认证，网站由此可以收取企业的认证费用，这就要求网站对所认证的企业有足够的知情权，如果在这一环节疏忽，将来对网站带来的损失是巨大的。
4.友情链接
与以上两种模式不同，这一种盈利方式只能算是辅助，同时也只限于浏览量较大，排名靠前的医药招商网站，而且这种形式越来越被看作是一种SEO作弊行为，所以很少有网站在用了。
5.评估报告、市场调查
这种方式是一种比较有科技含量的模式，同时也要求医药网站的团队中有资深的医药人以及有良好的数据采集、整理、分析的能力，这样才会对行业市场有一个前瞻性的分析，采集的数据才能是企业真正需要的数据，现阶段只有少数两三个医药招商网有这个能力，同时这一模式是不容易被复制的。
6.第三方支付
严格意义上讲这不是一种盈利模式，它源于医药网站对招商和代理双方的资质担保，类似于支付宝的行业第三方支付在某些网站开始运营，虽然到目前为止效果不是很明显，但是我们可以设想一下，将来这一模式还是会有发展的，因为它不仅仅会为供求双方提供第三方担保，而且会为网站带来大量的现金流，只要公司有完备的财务制度和人员，这一模式会给企业带来一定的利润，不过这还需要一些政策的批准和支持。
7.行业内垂直搜索
虽然有百度、Google这样的搜索引擎存在，但是对于行业内部来说还是需要一个真正了解本行业的搜索来实现自己的需要，这样的搜索结果会比较详实友好，因为数百家的医药招商网站信息比较烦杂，需要一个很好的归类和整理，如果不是有经验的业内人士，那些数据就如同天书，仅靠系统自动分类是不可能完成的。今后行业垂直搜索一定会有所发展，也就可以考虑类似竞价排名之类的盈利模式，不过这需要大量详实的数据采集，以及技术上的支持。
8.佣金式代理招商
这是一个全新的运作盈利模式，有少数几个网站正在酝酿实施，它突破了传统的医药招商模式，通过介入招商服务，来实现广告客户的产品最大利润，利用自己的庞大数据为客户提供信息，用自己的专业招商人员替客户进行招商，从中收取一定比例的佣金，虽然这一模式还不成熟，但是笔者认为这正好是医药招商网站向真正的B2B电子商务转变的一种过渡，以便今后发展成为拥有现金流、物流、信息流的真正的电子商务。
随着政策面对医疗机构的广告限制，将有更多的资金流入网络广告市场，如果把医疗网站做强做精，是摆在我们个人站长面前的问题
