目前太阳能直销模式在行业内逐步盛行，那么这种新兴的营销模式对于我们的终端消费者、经销商还有厂家有哪些影响，给这三者利益体之间带来哪些利弊呢？在这三者之间，谁是最大的获益者，对此，我们对消费者、经销商和厂家三方相关群体，进行了深入的沟通与采访，从而使们对太阳能直销模式有更直观的认识与理解。
消费者：直销模式让我们获得实在
2011年2月22日。
河北省新乐市彭家庄。
在村党支部的办公屋里人头攒动，大家聚在一起就像过年一样热闹非凡，听说这里正在举行一个太阳能热水器科普说明会。村里的赵大爷从家里急匆匆地赶来了，听听这个太阳能热水器到底啥好法？
其实，赵大爷看到自己的亲戚都安装了太阳能热水器，心里一直痒痒的，想买台太阳能热水器，但是又不知道哪个品牌比较好，有时候到镇上看到一些太阳能厂家经常搞太阳能热水器促销活动，那场面真是热闹，又是敲锣又是打鼓还有歌舞演出，甚至还有礼品相送。赵大爷看了好几次，都没有下定决心购买。老人常讲一个老理：羊毛出在羊身上，搞这么隆重的促销活动，哪一样不是加在我们消费者身上的。别看拿回家一大堆，估计能用上的也不多，赠品哪有真好的。上次自己的孙子买了一个微波炉，赠品赠了一大堆，可是拿回家一看有的根本用不上，质量次得不得了。
这次科普说明会是不是又在忽悠我们消费者呢？赵大爷抱着半信半疑的态度来到了村支书家。进门就看到屋里摆了一台太阳能热水器，旁边站着的正是经销京普太阳能的彭经理，还有两位看起来是厂家派来的，精神抖擞地站在一旁，还不时地和旁边的群众说上几句。
对于京普太阳能，赵大爷也有所耳闻，但是也一直给予没有太多的关注。此时，京普厂家人员并没有像一些讲解员一样背台词，而是和大家拉起了家常，和在座的各位沟通起家里的热水情况，还询问各位心目中的太阳能热水器应该是什么样子的？其实，赵大爷一直想要一个出热水多、牢固坚实，而且热水还能喝的太阳能热水器。不知道这个京普太阳能能满足他们的要求吗？他把这个想法告诉了京普的业务员。
只见京普业务员变戏法式的拿出一个长长的东西，他说这是京普与山东大学合作研发的京普“活水芯”，能把热水有效地净化，甚至可以直接做饮用水，打破了行业一直认为太阳能热水器里的热水不能饮用的谬论。他让现场的人员拿来一杯墨汁搅过的热水，然后再经过活水芯的过滤，马上变成了一杯清澈透明的热水。业务员向现场人员展示了一番，一扬头喝了下去。这一举动，把大家惊得目瞪口呆。
更让赵大爷感到欣慰的是，京普业务员还邀请了现场的六个青壮劳力，体重都在140斤以上，他们四人齐刷刷地骑到了太阳能热水器的水箱，还有两位站到了太阳能热水器的支架上，太阳能热水器就像施了魔法一样纹丝不动。赵大爷也按捺不住好奇的心理，也走上去踩了两个，嘿，还真是牢固。庄稼人买东西不图花哨，就是图个实用，这个太阳能热水器长年在屋顶立着，还是牢固坚实可靠。
随后，京普的业务员还让大家观看了介绍公司发展的短片，当赵大爷知道这个京普太阳能来自山东沂蒙的时候，更增强了他对京普品牌的信任度。沂蒙人做事踏实可靠是出了名的，这产品也应该没有问题。
最后业务员公布了销售政策后，赵大爷感觉这个价格还是非常可靠的，与心里承受的价价差不多，那买卖自然成交了！
点评：顾客是衣食父母，这对于所有厂家来讲，都是颠扑不破的真理。然而，目前一些太阳能企业，一味追求销量与销售额，却忽略了消费者的真实需求。作为农村太阳能消费者来讲，他们最看重的是合理的价格、产品的质量、实用的价值，这才是消费者所需要的。直销模式恰恰给消费者创造了良好平台，购买到了心仪的产品。
经销商：直销模式很省心
负责彭家村京普太阳能热水器销售的经销商彭经理，对于京普这种低成本见效快的销售模式也颇为赞同。作为终端的经销商大部分以零售为主，随着目前物价、人工成本、房租等商业环境的变化，经销商经营成本持续走高，再加上商业竞争，压力可想而知。彭经理原来也经销过别的牌子的太阳能。厂家的业务员过来后，谈得最多的还是搞活动，做促销，甚至不搞活动，以不能报销广告费相要挟，这也令经销商经营起来压力特别大。
后来，接触京普太阳能后，彭经理发现京普太阳能在营销创新模式与终端市场非常相契合。无论是2010年的太阳能下乡直补模式，还是现在的直销模式，非常便于经销商去执行运作。京普业务员不仅手把手地教给经销商如何进行产品、企业、销售政策的讲解，并把这些讲解形成有效的现场文字“话术”让经销商活灵活用，而且，还把直销模式成套的运作流程毫无保留地教给他去运作。经过几个回合下来，彭经理基本掌握了其中的操作流程，而且还亲自操作过多次这样的直销会，每次销售都在10台以下。在目前农村太阳能市场竞争如此激烈的情况下，京普直销模式灵活机动，规模小，简单易行，而且效果好，神不知鬼不觉地占领了终端市场。
同时，对于经销商来讲，直销模式不仅解决了终端销售的问题，而且还解决了招商的问题。对于一个镇、县的经销商而言，经销商可以把有意向加盟京普的经销商聚集在一起，通过召开直销会议向在座的经销商宣贯公司的政策与战略。而村级的小范围的直销会，可以迅速利用村里名望高的村支书，以及院落较大的村户作为讲解与展示的平台进行有效的科普宣传，占有精力不大，一般两三个小时直销会就结束了，省时省力省心，而且还非常见效果。
点评：对于经销商来讲，直销模式使其避开了与大厂家拼实力、拼规模、拼人力的锋芒，独辟蹊径深入到用户的家中，真正将服务做到了消费者的心坎上。像这种营销模式，经销商当然求之不得，不投入很大费用，便落得细水长流盆满钵满。
厂家：直销模式符合企业特色
目前，京普太阳能直销模式已经在山东、河南、河北、安徽、江苏等地迅速开展起来，并取得了阶段性的胜利。对此，京普太阳能营销公司总经理张卫书，作为直销模式的创始人并不满足。他认为目前太阳能热水器企业营销模式逐渐同质化，对于推动整个行业营销模式创新并不利。直销模式作为京普现阶段的终端推广模式，将对京普太阳能在农村市场的推广起到一定的作用。但从长远来讲，还要不断进行完善，这对营销人员的综合素质、销售政策、经销商的协作能力都提出了一定的要求。
目前农村太阳能市场仍然还是企业增量的重要根据地，2011年各大企业在这一市场都不会减少投少。这也必然要求企业使出浑身解数来进行新的终端拦截与营销创新。京普太阳能直销模式，作为一种太阳能行业新营销模式的探索，对于中小企业迅速提高销量，提高品牌知名度，是一次勇敢的尝试。俗话说，星星之火可以燎原，这种模式必将迅速普及与渗透到各大企业。据京普太阳能河北部曹部长介绍说，直销模式操作简单，一般一个业务员一天就能召开一两次直销会，那么一年下来，平均最少得500次，一次销量大约是10台左右。如果一个业务员教会了10个经销商，如此循环下去，真是无可限量。这个逻辑或许相对比较理想，但是，正是靠着这种踏实的工作作风与步步为营逐步推进的销售战略，相信这种直销模式会推动整个行业终端销售进步。
