居间人的一些基本原则（4月15日）
关键词：居间人 指导原则 桥梁
居间人的工作很辛苦。
居间人需要从浩如烟海的信息中划分出真实信息；并从真实信息中划分出有效信息；需要从有效信息中划分出自己可以运作的信息，也需要从可以运作的信息中划分出可以在有效期之内可以做努力的信息；需要从那些值得去做努力的信息中，寻找相应的对接对象，并切实了解对方的真实需求、真实实力、真实意愿、决策流程与决策机制，并让需求方从不了解到了解，从没有意愿到有意愿，从不重视到重视，从延缓到加速运转，从不迫切到迫切。
居间人的工作成功率相当低，但正因为如此，才为每次居间行为提高期望值，那期望值让自己的心态从放松变得紧张，从心态平和变得斤斤计较，从辅助型的弱势者的角色而变成希望主导全局的强势者的角色，但是越是如此，就越是与成功背道而驰。
越是希望成功就越是会犯一些低级而且常识性的错误，越是看重自己的形象是否会遭遇损毁，就越是看重自己的成本以及预期利益。全身都是使不完的力气，但往往都是南辕北辙。
所以，居间人的工作通常也很微妙。
在现实生活中，居间人的工作往往疲于奔命，却又必须在瞬忽之间变脸，为了交易能达成，不能不顺情说好话，甚至在必要的时候委曲求全，还要安慰自己那是能屈能伸。
居间人更多的是为供需双方见面或者直接沟通设置障碍，因为总是担心一旦他们接上头，就跟自己没什么关系了。
毕竟很多时候自己不过就是个informer（提供信息的人）不仅不能成为decider（决策人），甚至连participator（参与决策者）都算不上。为了表现出自身拥有更高的价值，就不惜从中作梗，甚至最终成为败事有余的那个因素。
其实居间人是需要傻一点的，精明在居间行为中往往是缘木求鱼。
做居间人，需要忘记一些东西。
比如形象与面子。居间人要勇于成为众矢之的，不仅能清晰阐述自己的观点，还要容忍别人共同对自己的观点进行“抨击”，不要执迷于维护自己的形象。既然居间人是大家的桥梁，那么就是要让大家踩在脚下，而不是举过头顶的。居间人是要让他们在你的助推下握手，而不是话不投机半句多、甚至互相提防甚至戒备。
其实当原本针锋相对，彼此提防的人，由于共同针对你而发难，去批驳你的观点，却能找到共同语言，并建立起更紧密的纽带，大体可以收到意料之外的效果。
当他们由此而“合兵一处”，就可以把抨击的目标转到你这边，你的“引火烧身”至少可以让他们在沟通的时候更加畅所欲言，能建立共同的利益点，那么不管你受到什么样的委屈，都是值得的。当然，居间人也不会让火烧到自己，即使有“火”也大体是虚火，如果你真的有比较高的道行，是不会被那虚火而烧坏真身的。
而且他们对你的“虚火抨击”，很多时候是善意的，更是现实的利益考虑，甚至是你没有考虑到的应得利益，都会帮助你考虑到。毕竟在很多时候，大家是看在居间人的面子上才走到一起的，能发展成为什么样的关系，在很大程度上也是受到居间人的态度的影响的。
比如成本与收益。其实居间人的作用可大可小，居间人的利益可多可少，虽然有行规，但毕竟行规仅仅是参照，虽然在信息筛选的阶段、验证真伪的时候、基本判断风险以及寻找切实能发挥作用的人的时候，需要付出很多的沟通成本，甚至不排除到异地去进行深入调查，而且在双方沟通遇到瓶颈的时候，也是需要尽力斡旋，让他们求同存异，直至交易达成的。当你一直在考虑收益上的事情，就会让自己的心态不再平静，会做出有失水准的事情。
比如成功率。假如是好事，除了当事双方，没有人会更迫切地要求达成目的，即使已经到了最后一厘米，都可能会由于各种原因而让双方失之交臂，所以比项目成交更重要的，是建立比较稳健的人际关系。所以成功是只能争取而不能奢望的东西。
凡事尽人力而已，能否成功很大程度上在于“天命”。过于迫切往往会事与愿违。
其实很多时候，居间人是需要掌握一定的原则的。
首先就是当你在双方的朋友在自我介绍的时候，要给足人家面子，要让双方互相尊敬，就要适度推崇，虽然不能吹捧，但更不能拆台，同时要给双方充分的时间表达自己的需求，展示自己的资源，让自己退居幕后，能少插嘴就少插嘴，能少表现就少表现。甘心做配角，甚至做些类似于跑龙套之类的琐碎事情。
其实居间人的角色与其是配角，不如说是导演，或者是制片人，演员演出越精彩，越成功，你也就越成功。因为那说明你受欢迎的程度会有所提高。
居间人需要用欣赏而享受的态度，让别人多表达自己，他们交流的越融洽，你成功的概率就会越高。
贾春宝
2011年4月15日星期五
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