居间人何以提高成功率(4月6日)

贾春宝 原创 | 2011-04-06 18:03 | 收藏 | 投票
关键字:信任 怀疑 成功率 居间服务 

居间人何以提高成功率(4月6日)

 

关键词:居间服务  成功率  信任  怀疑

 

长期充当居间人,总是会感觉成功比较渺茫。这首先是由居间人的身份决定的,原本就既没有决策权,也没有话语权,对决策机制与流程也不能有丝毫影响,很多时候还必须饱受质疑,即使成功也容易被忽视,被越过去成交。让居间人竹篮打水一场空、前功尽弃。

 

在政治与军事领域,信息就是情报,具有更高的含金量,甚至成为克敌制胜的法宝。

在恶性竞争的环境中,居间人的更多职责是间谍,对敌方是可以起到致命作用的。

商品社会,信息就意味着机遇;机遇则会带来效益。而居间人的职责,是可进可退的,居间人的信息如财富,人脉就是财脉。

其实真正的决策人与执行人在现实生活中的比重都是相当低的。

在鱼龙混杂的商品世界,危险与机遇并存,机遇的背后往往会带来重大的损失,更多的风险不是浮在水面上的,而更多的是藏在水下的。更多的投入是看不见摸不着的隐形投入。而那些投入沉淀下去,往往不会产生直接的回报。

每个人都不希望所投入的东西变成了沉淀成本,而更希望在关键节点上进行投入。由此导致在这个世界中,到处充满了怀疑。

 

居间人的眼中不能只看到利益,不能做出背信弃义的事情。毕竟做事如做人,丧失原则践踏行规的人总是会受到整个行业的惩罚,甚至会被封杀。

居间人也不能同时受雇于双方,不能既为卖方提供增值性的包装,同时又为买方规避风险,排除可能会发生的浪费性投入。

假如真的同时受雇于双方,居间人不仅会时刻遭遇角色错位甚至精神分裂的临界点,更可能会产生费力不讨好的结果。当居间人被双方像皮球一般地踢来踢去,没有归属感,自己的工作更是无法得到相应的认可,甚至被整个行业封杀,那才是真正的可悲。

居间人只有立足于其中的一方的角度与立场,并尽量帮助他们实现利益最大化。如此才能创造性地运用一些谋略与技巧方面的事情。在此基础上,尽量多地为他们搜索并提供那些足以满足他们的需求的信息。

 

只有让信息流动起来,才能有所选择,把别人的间接经验借鉴过来。才能尽量多创造一些机会。

没有任何人可以承诺其所提供的信息就一定是真实有效的,即使涉及的是真实有效的信息,都没有任何人可以承诺就会带来收益的,更不能保证所推荐的事情就没用任何风险,更没有义务确保做了之后就可以得到利益。

其中风险管理首先是企业风险控制部门的职责,其次是聘请律所、会计师事务所在相关项目的法务与财务等方面的尽职调查的责任。而尽量确保取得收益,更是需要企业内部多个部门之间密切配合与协作的成果。而信息的甄别是需要基本的信任的。

 

任何事情要想取得成功都是系统工程,居间人仅仅在特定时候发挥特定的作用,无法左右供需双方的决策,更没有办法让双方在交易条件上做出原则性的让步。

深入到尽职调查与风险控制层面的居间人是负责任的。但并不是说负责任的居间人努力了之后就会让成功概率大幅度提高。

——这并不是为居间人的不作为而开脱。

 

当然,居间人也会被供需双方中的某一方看重,并吸引为自己团队中的一员,但那就将在角色上发生变化。而难以保持相对中立的身份,更难以做到一碗水端平,也只有如此,才能让其中更大的受益方感觉或者多了一点收益,或者少了一些损失。如此才能让受益方支付相应的成本。按照某个著名白酒品牌所说“舍得”,有舍才有得。

 

因为信任往往是感性的,而怀疑往往导致理性。感性通常都不会算计得失成败,但理性就会让人更多地计算投入与产出。理性更多地要问why,为什么他们要卖?为什么要委托你卖?为什么要那么便宜的出手,原因是什么?是否会有一些潜在的陷阱?

当一件事情没吸引力,会被轻易否决,但假如一件事情太好,又会让人感觉其中必然有诈。英语中叫“too good to be true”,就是好的让人难以相信了。说到底,还是信任这一关没有被突破,这个基本的前提没有具备。

 

建立在怀疑基础上的人之间的交往,是很难取得信任的。

不管是在执行效率还是在决策程序上,信任都是有含金量的。

信任可以化腐朽为神奇,可以带来意想不到的收益;但过于轻信别人,却也会遭遇重大的损失。所以更多的时候,居间人在进行信息的传递与推进的时候,必须考虑到其真实性、时效性以及具体的风险管控与关键节点。

其实作为中间人必须有两个心态,一是投资人的心态,二是项目公司的心态。身边的资金方距离居间人其实都不近,和资金方之间没太多的信任,所以对于这样的关系,居间人必须谨慎处理,必须对项目有了很深的了解,或者是信息掌握全面了,才能对人家说。

 

有人说,决策人需要的不仅是信息的真实性、有效性,而且是成交条件与交易流程的可控性,风险的可预见性,更重要的是你的立场要坚定,由此才会巩固彼此之间的信任。

虽然这种信任来得更有价值,却要用相应的投入去换取,至少需要在前期付出除了信息的甄别与成交的斡旋之外,更多的努力。

所以信任也是有含金量的。问题的关键在于信任是否会顺利传导,在传导的过程中,是否会发生折扣与损耗。

 

贾春宝

2011年4月6日星期三

 

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