王汝林：办公家具销售应跑步进入电子商务

　　王汝林：办公家具销售应跑步进入电子商务

　　------答《政府采购信息报》家具周刊副主编阎建芳专访

　　问1：电子商务进入各个领域显然已经成为一种趋势，特别当下的家居电子商务是业内探讨的重点，作为家具细分市场中的办公家具，某种程度上我们也称之为公共家具市场，这一市场主要进行大规模的办公室用家具采购，您如何看待未来办公家具或者未来公共家具电子商务的发展前景？

　　答：家具行业是改革开放以来发展最快的行业之一，最近十年，一直以30％的速度增长。目前中国家具企业大概有5万多家，从业人员大概有500万人。

　　近年来，家具企业电子商务发展迅猛。大规模的办公室用家具网上采购引入电子商务机制已经成为办公室用家具网上采购发展的必然趋势和战略选择。必将进一步推进办公室家具网上采购的深入发展和采购成本的进一步下降。

　　问2：相比民用家具，办公家具强调定制化，实际上属于一种定制化产品，您认为办公家具电子商务要获得发展的话，需要解决哪些关键的问题？

　　答：办公家具尽管多属于定制化产品。但是，这种定制化并没有带来复杂的技术难题。特别是由于办公家具多是板式家具，家具企业大都具有满足这种定制化生产的能力和条件。因此，办公家具的定制化并不是家具企业进军电子商务的门槛。真正影响顾客选择的核心因素，可能还是品牌、价格和服务。

　　问3： 目前，家具产业的电子商务获得发展仍然需要发现一种适合家具消费的电商模式，阿里家家推行的家具4D电子商务模式，淘宝商城·爱峰潮家具体验馆建成后，力图要打造一种“网上购物和线下体验”相结合的电子商务模式，这两种模式本质上是相同的，您认为家具电子商务的模式应该是什么样的？

　　答：家具电子商务的模式应该是五彩缤纷的，多样的。你提到的“家具4D电子商务模式，淘宝商城·爱峰潮家具体验馆力图要打造的“网上购物和线下体验”相结合的电子商务模式”，都只是他们为适应当前创新营销和体验营销的发展而推出的一种探索模式。不具有唯一性。

　　但是，这种体验营销模式，提供了实体体验店，这一点，对进行家具招标的主体来说是很有意义的。他可以使招标方对图纸式样和实物试样进行比对，可以对产品质量进行考量。这就为评标和审标奠定了基础。解决了只审查图纸，不见“真身”的难题。

　　问4：可否谈谈您所了解的、目前在家具电子商务中做的比较好的案例？

　　答：家具行业进军电子商务已经有了大量成功案例。早在2010年，曲美“秒杀”团购40天，销售家具1.3万套，成交额近亿元！就用铁的事实，创造了家具行业电子商务的“团购神话”！不仅创造了高价位品牌家具网上热销的商业奇迹，而且创造了600家品牌店支撑线上热销的整合营销奇迹！

　　其后，家具企业进军电子商务已经势不可挡。当前，家居电子商务网站和家具团购比比皆是。家具电子商务快速发展呈现出四大特点：不仅知名品牌率先 “触网”（曲美、瑞宝壁纸、东莞盛大,东方家园等）；团购“秒杀”热销取得先行突破；群体发展形成了强势信息覆盖；新浪家居商城，淘宝家装馆等大型家具网上市场快速形成。仅淘宝网上家居店就有14万家，家居产品3700种，日营业额达4200万元。因此，电子商务进入办公家具采购市场完全是水到渠成的事。电子商务解放生产力的价值和作用，必将在政府采购中得到充分体现。

　　问5: 家具电子商务要解决物流、售后服务、安装、诚信等各类问题，对于办公家具市场，特别是政府采购市场而言，采购单位在前期招标中还要求企业提供设计方案，这样售前服务中的设计方案提供显得也至关重要，家具电子商务应该如何解决这一问题？

　　答：办公家具，作为政府采购市场的一个重要产品，要求参与投标方，在前期招标中就要提供设计方案，这是一种正当的合理的主体要求。特别是由于这些家具可能会在不同楼层，不同房间，不同的区域或部位摆放，因此，具有明确的多样性和差异化要求。保险柜和档案柜等可能还会有明确的功能性要求。满足这些要求是参与投标方的法定义务。

　　需要指出的是：在办公家具采购中，只要求参与投标方提供设计方案是不够的。只要求参与投标方提供设计方案，就会形成只审查虚拟设计，不审定实体板材。一些诚信意识不强的企业就会在板材上做文章，留偷手。这是办公家具招标中，应该注意的。