从M2B到M2C,重塑中国制造

王树彤 原创 | 2012-11-25 13:01 | 收藏 | 投票 编辑推荐
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  在“无商务不电子”的今天,互联网的全球化、电子商务的发展,给制造型企业带来很多异军突起的机会。时下,有个时髦的观点认为,利用电子商务转型,M2C(Manufacturers to Consumer,生产厂家对消费者),是制造型企业未来的方向,对此我很赞同。

  我认为M2C要分两步走:目前,以敦煌网为代表的电商平台致力于实践并推广M2B(Manufacturers to Business,生产商直接面对经销商)这是实现M2C的必经过程,是制造业行之有效且值得推崇的转型渠道;第二步则是在产品足够丰富、服务能与国际市场同台媲美之时,那时M2C必将成为市场主流。

  目前,中国制造面临的环境挑战不容乐观。原材料、杂费等成本上涨,汇率变化,使得中国制造业利润“比刀片还薄”的日子越来越多,与此同时,越南、菲律宾等国家低人力成本的优势日渐凸显,以“廉价”著称的中国传统制造业蛋糕已被逐步分食。

  在这样的形势下,中国传统制造业要生存下去,不仅要降低成本,增加利润,留住国际品牌的订单,还需要进一步打开通往国际市场的通道,让中国的产品、品牌与全球市场对接。面对“钱荒”,要坚持做企业,必须设法让资金快速回转,确保资金链的通畅。可以说,中国制造业转型升级迫在眉睫。

  重塑供应链意义深远

  经济学家郎咸平在“6+1”理论中曾指出,以往的销售模式是从制造商到贸易公司、出口商、进口商、一级批发、二级零售再到消费者,这是一个非常长的链条。以芭比娃娃为例,在美国沃尔玛,芭比娃娃零售价近10美元,在这个产业链里,中国制造商只能创造1美元的价值,而美国人通过“6”,获得了9美元没有污染、没有浪费的商业价值。未来企业降低成本不在于利用廉价劳动力,而在于“6+1”中的6个环节必须高效整合,重塑供应链。

  ● 重塑供应链可以降低市场开拓成本、增加利润。在商贸无国界的互联网时代,传统制造企业建立电子商务平台,开门第一天就面向全球市场,只要产品好,服务周到热情,不同肤色、不同国家和地区的采购者就会光顾你的店铺,制造商无需通过大量的地面渠道便能开拓市场。通过电子商务渠道,中国制造企业得以缩短供应链,直面全球消费者,快速脱离利润越来越薄的死循环。

  ● 通过互联网,企业可以最快速、最便捷地了解国际市场信息,形成互动,每时每刻直接接触国际市场的变化,获取全球商机,从而抢占新品开发和快速推向市场的先机,打造自己的品牌。在敦煌网的平台上就有很多这样的典型案例。去年敦煌网上Feather Hair(羽毛接发)卖得特别火,产品供不应求。这一商机就是通过与海外买家互动,从而及时发掘了这一空白市场。去年“Feather Hair”一跃成为敦煌网健康与美容行业Top 2的关键词,随后,羽毛接发开始在eBay、亚马逊等网上平台火爆起来,在浙江义乌甚至还出现了运营厂商投入羽毛接发市场的风潮。

  ● 资金回转更快。传统供应链基本上是按照28天左右的速度周转资金,而互联网的要求是7天,甚至更快。通过电子商务,无论你是山村里卖手工艺品的普通妇女,还是桂林小县城的工厂,都能收到来自全世界的订单。一周之内,中国制造产品就能到达内华达州的小店里,展示在拉斯维加斯琳琅满目的橱窗中。这对制造企业而言,意味着资金的回转会更快。

  转型的突围捷径

  在新经济浪潮来临之际,抓住新的机遇,打造自己互联网时代核心竞争优势,拥抱变化,顺应趋势的企业必将屹立不倒。要把鸡蛋放在更多的篮子里面,要应用电子商务转型。很多企业已经意识到这一点,并且深信不疑。

  但传统企业在电子商务这件事儿上的实施上有很多迷茫,也有很多企业试水失败后就更加不知如何入手。人才、经验上的匮乏是企业不得不面对的现实,企业需要做海外网络营销的人才、需要运作电子商务的成熟的技术队伍、商业队伍,怎么样去应用电子商务实现转型,这些问题非常现实。

  金融危机的时候,有一个箱包企业的负责人找到我们敦煌网说:“我过去的生意特好做,意大利10个人背的包里面有一个就是我们做的。”这位负责人摇了摇头接着说,“现在不行了,客户越来越少,订单也特别不确定,我希望能够转型,利用网络渠道,把鸡蛋放在更多的篮子里。”整个2008年他一直在跟我们探讨、思考这个问题。后来,这个箱包厂组建了一个团队,先利用国内电子商务的交易平台,做起了网店生意,在上线第一年实现300万~400万元人民币的交易额,第二年交易额就一跃达到2000万~3000万元人民币,到第三年,这个厂已经交易量超过1亿元人民币。

  在3年的时间里,这个企业利用电子商务的交易平台,快速积累了客户。最重要的,企业负责人说,他们不光积累了客户,而且从客户端实时拿到对产品的反馈信息。这些反馈,帮助企业去完善、修改产品设计,逐步开发出符合市场要求的畅销商品。去年这个厂家已经成为资本市场上热衷的一个对象,拿到了风险投资,并开始建立独立的官方网站。

  对于想转型电子商务的传统制造企业来说,先在电子商务平台上做渠道和品牌,然后再自己独立建站,这种成功转型是可以复制的。在大资本、大物流的电商平台战中,利用现有平台资源走垂直电商经营路线,蚂蚁雄兵式地培育市场、积累用户,这对于很多传统的中小企业,是一个非常好的样板。

  M2B背后的新电商

  回顾一下B2B电商模式的发展历程,自1999年以来,一批批非常优秀的厂商逐步将传统的贸易方式通过电子化的方式推到互联网上。第一代B2B电商平台主要是提供在线的信息服务,就如同把365天的广交会搬到了网上。而敦煌是第二代B2B电商平台,不仅是提供信息服务,同时我们整合了包括交易的支付、物流以及客户关系管理等,实现了国际贸易彻底在线化,大家通过点击鼠标把在线贸易完成。

  如何促推M2C成为现实,我认为制造商应该实现“自动化生产、柔性制造”:及时响应和支持消费者的反应和要求,直接从消费者那里承接定制化、小批量定单,通过自动化系统实现物流、资金、供应链的对接,生产出产品,最后再直接销售给消费者。这是非常现实的一个途径。这一天,M2B将顺畅过渡到M2C。

  实际上,在美国、韩国等很多发达国家的电子商务市场,制造商直接接受零售订单的情况已经实践多年,很多企业都是直面消费者来定制需求。敦煌网上也有这样的实践先锋,有位服装企业家陈进华表示,是定制让他发现了巨大商机。当时,在敦煌网求购栏目里,他看到一则瑞典买家订购牛仔裤的信息,这则信息对牛仔裤的设计元素描述得很详细,但款式与他平时所生产的牛仔裤有所不同。他立即按买家要求设计好裤子,最终不仅完成了定制交易,还赢得了更多的大单成交。此后,陈进华对海外买家订购信息关注有加,提供定制个性化、小批量服装已经成为其特色业务。

  在国内,M2C目前份额虽小,但星星之火亦可燎原。我坚信,当中国制造企业能够迅速捕捉消费者的反应,提供个性化的产品与国际水平媲美的服务时,M2C这片蓝海指日可待。

个人简介
现任敦煌网总裁。有长达十年的IT业工作经历,积累了丰富的管理经验,对中国的IT市场有独到的见解
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