IDC售前经理成功签单6式

李应中 原创 | 2012-03-14 08:50 | 收藏 | 投票
关键字:IDC售前 

无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。

  第一式 收集资料

 

  收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。包括相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

 

  第二步要全面地了解客户的个人资料,个人资料是最重要的部分,对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚。

 

  第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。

 

  第四步是销售机会分析。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

 

  第二式 建立关系

 

  如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系。客户关系也要经历认识和约会的阶段,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。

 

  将客户关系推进到信赖还不够。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。

 

  第三式 挖掘需求

 

  需求是客户采购的关键。需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。

 

  客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

 

  第四式 竞争策略

 

  销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。

 

  第五式 赢取承诺

 

  其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。

 

  第六式 跟进服务

 

  经过前面五个步骤,合同是签了但是款还没有全部收回来,如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。最近实在郁闷。公司不给安排项目做;没有项目我的项目经理津贴也没有了;公司还要为空闲人员降薪;投了十几份简历想跳槽都石沉大海。

个人简介
李应中,专业IDC数据中心顾问,较著名代表作“IDC那些事儿”.  曾被QQ腾讯,IT世界,IDC圈,IT周刊多次专访,并记录为IDC专访著作。 所在公司管理超过8000台主机数据中心,7×24×365天的人工值守、免费测试、免费上门服务、…
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