居间人要摆正自己的位置(3月20日)

贾春宝 原创 | 2012-03-20 09:37 | 收藏 | 投票

 

 

跟朋友在一起聊天,对方接到电话,总是听到他说“我跟春宝在一起呢”,挂断电话之后,那个朋友总是会说,“是老婆(或者女朋友)打来的”。

每当这样的时候,贾春宝就会有一种淡淡的感动与莫名的成就感。

那首先说明,电话那头的那个人知道有“春宝”这个人存在,其次说明,就是自己面对的这个朋友跟她讲的,第三说明,他在跟她说的时候,传达的是值得信赖的,靠得住的那种感觉。因为如果不是这样,怕在电话中就会多说几句诸如“春宝是谁,在一起做什么,放心吧,没有乱来”之类的话。

其实不管是休闲还是工作,做的事情是否能最终成功,能成为别人值得信赖的朋友,让别人当成放心交往的对象,这本身就是一种成就,也是有一种感动的成分在的。

在同一件事上有不同的人和渠道进行对接,与同一个人相关的有不同的事情,由于信任而把更多的机会分享,由于分享了更多的机会而加深彼此的信任。这些都是相互的。

 

想来这个跟人的心态与做事风格有关。

贾春宝在跟人交往的时候,往往没有太多的利益索求,不管是什么样的生意机会,小到一个工作职位,大到数以亿计的项目和工程,通常都会用开放的胸襟去处理,至少会尽量做到信息的充分对等,而且会做到彼此关系的充分透明。条件与要求、资源与需求都让他们直接交流。

作为介绍人,贾春宝所发挥的仅仅是桥梁的作用,成则两合互赢,不成也只当是交了朋友。

 

所有人都感觉做居间人缺乏安全感,是注定会被丢弃的环节。

世人在说到“过河拆桥”的现象的时候,总是会有悲悯与不平之情。似乎自己有被利用过了的工具,被丢弃一边的悲哀。

每个人都有自己存在的责任与价值。其实每个人都是别人前进道路上的一个阶段性支撑,或者是临时歇脚的驿站罢了。

人跟人之间的交往,很大程度上是由于有利益索求,而利益索求总是会有时间效率上的考量,以及收益多少的量化考量的。那更多的是从投入与产出之间是否能让自己内心平衡。其实那在很大程度上都跟人的心态有关。而人在生活中的客观物质层面的压力以及攀比之心,虚荣之心的影响下,都可能导致人的心态失去平和。

 

曾经有很多朋友做居间的时候,为了把主动权控制在自己手中,设立了很多规矩。

比如在代表项目方的时候不去资金方的办公室,在代表资金方的时候也不去项目方的办公室,退而求其次,可以在第三方办公室或者是咖啡厅之类的第三场地碰头,原因是“上赶着不是买卖”。

比如会将相关资料如生命一样地珍惜,所有资料文件,都牢牢地控制在自己手中,人在资料在,人走资料也跟随自己带走,影印件复印件一概都不留下,更不会在市面上流传。

比如运作流程与具体做法要听自己的安排,如果自行运作,自己不承担任何损失与责任,但假如按照自己说的去做,而最终没有做成,所涉及的利益居间方分文不取。

 

坦率地说,这些条件都貌似合理,但都会构成对事情有效推进的门槛与阻碍。

比如从对方的角度,更可以认为“上赶着不是买卖” ,而不到外边去谈;从居间人的角度讲,假如不去对方办公室,则难以客观确定对方身份,无从判断对方的基本实力,即使对方拿出天文数字的资金证明,都未必会是真实的,而在对方办公室则有更多的细节帮助自己去判断。

比如决策人很少会直接出来谈项目,即使出来谈,也不可能在没有经过会议讨论,在高层团队、合伙人之间甚至投资人的充分沟通之前就擅自做决定,那样的风险与后果任何人都无法独自承担。

比如运作流程与具体做法,虽然居间人会有丰富的经验与独特的人脉资源,模式也是经过反复验证的,但在没有进行深入研究与对比的前提下,就断然否定别人运作流程与具体做法的合理性,难免有些武断,更是有故步自封,妄自尊大之嫌。

居间人不收取利益,固然是一种大度,但机构所投入的时间与机会成本,远远不是那些财务成本所能涵盖的。

 

平添出如此这般额外条件的居间人,实在是没有摆正自己的位置。

居间人的核心是撮合,发挥积极的作用,而不是让双方渐行渐远。

做事情的成功,在选择合适的项目,选准合适的时机,选择恰当的合作伙伴之后,就需要尽人力听天命了。假如协作伙伴都是朝着相反方向去努力的,假如居间行为表现出了更多的自私,只为满足一己之私人虚荣和面子,那么天命就会导致做事情的成功率大打折扣了。

 

个人简介
所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
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