留住善变的消费者

王国树 原创 | 2012-05-05 22:13 | 收藏 | 投票
消费者的善变,驱动了市场的优胜劣汰,最终形成市场的多变:三十年河东,三十年河西。如何留住顾客,增强消费黏粘性,树立百年品牌企业?我们如何主动出击,让消费者的善变,驱动企业市场能力的成长,领导消费者?
 
有研究表明:“跨国企业发现要把中国消费者的品牌意识转化为品牌忠诚度实在很难。营销人员卯足全劲确保自己的品牌出现在消费者的考虑范围内,却常常因为别家品牌的价格便宜一点点、促销更为华丽诱人,或店内销售人员积力推销,消费者就动摇了。中国消费者是如此善变,营销人员不禁要问:如何才能吸引他们、留住他们?中国消费者只会考虑购买他们信任并喜欢的品牌。我们最近进行的调研显示,45%的受访者相信知名品牌的质量较好、安全性较高,比持同样看法的美国人(31%)和法国人(27%)高很多。不过,尽管中国消费者偏好知名品牌,他们还是会多方选购比较。在中国,只从少数几个特定品牌挑选的消费者(姑且称之为“一定范围忠诚的消费者”)越来越多,但其考虑范围内的品牌数目不断增加。几年前,同一个产品类别,中国消费者顶多从2至3个品牌中选择,而现在备选品牌的数量上升到3至5个。”
当然不仅仅是国内消费者,国外消费者同样也是这样。
个人认为,站在消费者角度,一个产品有它本能属性和特有属性,如同人类一样,本能属性是产品原本具有的,不可或缺的,通常包含:耐用性、安全性、稳定性、用途等属性;特有属性是产品“后天”生产的属性,具有特定的个性,不同企业的不同产品具有不同的特有属性,通常包含了:产品定位、产品风格等。
国内,由于大多企业很难进行深入的产品调研,更有甚者去做产品的用户研究。通常,我们企业只是凭借着管理层员工的消费认知和市场经验进行市场操作,多有市场不确定性高、产品定位不明显、营销竞争差异趋同等现象。
三十年河东三十年河西的市场环境下,如何树立百年品牌企业,如何留住顾客,领导消费者?个人观点,我们必须根据市场调研,进行企业产品的属性聚类分析,让产品的本能属性通过生产体系操作,让产品的特有属性通过营销体系操作。最后进行产品的用户相关性优先顺序研究,进行产品定位和企业体系的操作。
留住善变的消费者建议:国内企业要想超越国外百年品牌企业,个人认为今天就是绝佳的机遇。国际环境的重新洗牌和国内环境的升级转型都给我们提供了超越的资源和机遇。需要我们做的是产品的用户研究,这不仅仅是一项卓越企业的用户服务工作,更是企业管理、业务操作、产品研究等工作的根基和支撑。同样用户研究,更是一种企业战略投资,具有可观的经济收益。
 
个人简介
一个完美主义者,一个思想者和一个实践者,我享受“思想驱动身体的生命体验”,享受“产品与用户的一体化解决方案”。 “归零之心,空杯之为-Wisdow of Crowd”,诚心为友,渴求知识-stay hungry
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