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据谋定医药产业论坛消息，发改委对药品流通差价率实行最高限制。药品将按照出厂价分为7等设置流通差价率。这将大大限制药品流通中间环节利润。中国医药教育协会谋定药店商学院主任万祥军表示，流通环节的加价率一旦被限制，药品操作空间减小，过去的“高毛利模式”将不再被看好，一些非知名厂家生产的“高毛利品种”将失去操作空间，而此前一大批依靠高毛品种存活的小连锁、单体药店将面临艰难的存亡抉择。
在谋定医药产业论坛演播室里，万祥军主任就此问题表明了自己的观点：后高毛利时代已经到来。对于药店来说，追求高毛利，政策给出了很高门槛需要我们逾越。
“由于非品牌药利润空间更大，药店迫切需要有一定比例的高利润商品来维持营运，相对品牌药而言，这些品种的进价更低，给予药店返利也更多，往往成为药店青睐品种。”中国医药产业网披露。
药店的经营思路要发生变化，高毛利品种的毛利不能超过40%。中康资讯总经理吴瀚也指，主推药品（含高毛利、贴牌药品）在终端市场的销售比例和毛利贡献率已经有所下降，品牌药品销售比例和毛利贡献率则在上升。
记者：
伴随着新医改系列政策的出台，一群敏锐的先行者嗅到了变革的气息，在杭州药交会上，民生堂AOK健康再次掀起药店湘军革命的浪潮，率先打出了“卖好药、卖对药、卖品牌药”这一极具个性的口号，引来业内人士的高度关注。可以这么说，品牌是不可取代的，品牌是不可战胜的。品牌药品在药店也就理所当然的不可取代！请问万祥军主任！如果只卖品牌药，药店何以为利？
万祥军主任：
在谈药店销售品牌药如何赚钱之前，我先谈谈不经营品牌药的危害是顾客正在不断流失,这是对连锁药店的持久竞争力和品牌影响力的永久伤害。
目前连锁药店所谓的自有品牌产品和高毛利主推产品,其实质大多是品牌产品的拦截产品,运作的结果是主推自有品牌产品的毛利率上升了,但具体到每个单店的客流量和销售额,却是每月每年同比、环比都在逐步下降。
但是，我们也必须面对的是品牌产品俨然已成为药药店端的心头之痛。不是药店不愿意卖品牌药，而是品牌药的利润的确难以维持药店的生存和发展所需。
至于如何盈利，我个人的观点是就必须做到药店品牌药和高毛利产品动态平衡
记者：
万祥军主任，请你分析一下造成这一现象的原因是什么？
万祥军主任：
好的！中国零售药店的近十年，由于高度同质化经营以及一些非常规手段，造成行业竞争越演越烈，从药价直降50%的平价药店开始，药品价格战可谓狼烟四起，促销、打折、高毛利主推层出不穷。
由于广告投入和人员推广队伍强大,品牌产品的供货价格确实较高,且渠道相对有一二级的层级规划,因此给连锁药店的利润率确实无法达到高毛利主推的水平。
诚然，品牌药品经历过较长一段时期的市场考验，最后沉甸积累形成消费者认可的知名品牌，虽然一度因为利润率较小而遭受高毛利产品的冲击，但是在国家高度关注民生的这一特定历史背景下，我们有理由相信，在未来零售市场的发展中，品牌药品的经营之路将会再现价值回归。
因为品牌产品可以给主流连锁药店带来相对的高毛利,更可以带来高利润和综合高毛利。
记者：
请万主任谈谈品牌药如果给药店带来高利润和综合高毛利？
万祥军主任：
这里主要表现在两个方面。
一是品牌药的间接效益。主要取决于：
品牌药的过硬的质量疗效指标和其畅销的特点以及市场占有率较大，为此其在药店的地位就比较明显。一是能维持一定的客流量和消费者，二是提升药店本身的品牌；另外，厂家对店员、店长的教育培训能力，这是非品牌产品无法比拟的。
因为品牌是质量和品质的象征，也是消费者利益的保证。渠道和终端销售是利润导向，忠诚度谈不上，但最少需要知名度和美誉度。
广泛的终端到达率和铺货率。
二是药店要制定一系列的方案，达到品牌药和高毛利药品的动态平衡。
这其中包括建立品牌药直供体系，取得战略合作和整体支持以及如何获取独家规格的独家销售权。
记者：
据中国医药产业网消息表明，很多药店的一线必备产品也就是品牌药的数量约为400-500个之间，也大体也就是中国畅销品牌药（含处方品牌药）的数量。作为连锁药店，可以通过自己的信息系统，按照动销率排序、自然销售量的统计、店员反馈的消费者指名购买率和广告能见度四个指标来确定品牌药的类型。
请万祥军主任就这个就这个消息并结合目前药店的现实问题提出药店品牌药和高毛利药品达到动态平衡的操作办法。
万祥军主任：
好的！
这方面有专家提出了药店品牌药和高毛利产品如何平衡的方法，但是我认为仅仅停留在平衡还是不够的。因为我们药店经营是不断变化的，这就要结合一些具体的操作办法使其达到动态平衡。
首先，控制好高毛利产品与品牌产品的比例。 与品牌产品对应的非品牌高毛利产品，每个细小品类也最多只能有一个。这是不同于品牌产品可以多个品种备齐的原则的。按照数量平衡是业内的普遍做法：就是自由高毛利品种占到总数量的２０－３０％。品牌产品占到约30%，中间丰富性品类包括非药品占到约30%。
在平衡二者的相对数量与销量时，用平均毛利率和销售额两个指标各占５０％的权重来加权平均，就可以解决偏废问题。单一毛利率导向，必然做成品牌产品被排挤，最终导致药店失去顾客。有时选择品牌药时还要考虑综合毛利率。比如陈列、促销用品、促销活动、POP、培训、返利等。不能单单看毛利率。
其次，我们要明确和值得关注的是品牌药和高毛利品种的匹配销售原则，其实在这方面我们的李丛选老师是有一定研究的。
第一，消费者指名购买的产品不要去拦截，通过对人、对病、对品种的联合用药原则，再推荐搭配品种。
第二，通过直供缩短供应链、扩大产品价值链。品牌工业企业的某些一线品种可以通过不同品规和包装直供连锁药店和采购联盟，重新划分区域市场回避直接的价格战，品牌拉动并与连锁联合主推。
还有我还得强调一个关键点，它就是：
品牌产品如果主推,销量大概是非品牌同质化产品销量的5-10倍,如果这个品牌产品达到40%以上的毛利率时,对连锁药店的总体利润贡献也比同质化非品牌产品高得多。同时,不要忘记了品牌产品带来的客流量的增加也是十分可观的。
一些品牌厂家已经开始生产专供连锁体系的单独品规的产品,一般是大规格包装,零售价格比小规格日均消费还便宜10%-20%,消费者完全能够接受,店员推荐时消费者也不反感,容易达成销售。加之其没有进入流通渠道,因此竞争对手难以获得没有这样的规格,连锁药店就可以获得独享的品牌产品相对高毛利,并在客观上“抢夺”了对手的利润。
寻求厂家一步到终端的直供,把渠道利益直接收归到自己名义。 品牌产品定位为吸客品种，但是在确定主推高毛利的时候必须首先考虑有客流量。因此每个细分的品类最好都有一个品牌产品。
比如妇科药分为宫颈炎、盆腔炎、阴道炎，阴道炎根据病因、又分为滴虫性、霉菌型、细菌型、老年型阴道炎，应该各位都有自己的品牌产品，剂型上又可分为外用和内服等等；还有一点，经常在央视广告的大品牌产品即使完全重复，都必须备齐，比如快克和感康、仁和可立克、感叹号应该都有。因为不同的消费者可能选择不同的品牌产品，消费者是不会记忆其中的成分是否一样的，也大多不知道其成分相同。 但是这些品牌药的渠道管理是有一二级的规划,大的连锁药店可以绕开这一渠道层级结构,寻求厂家一步到。
争取厂家的支持。一般品牌厂家会系统支持药店的终端促销活动,协助药店抢夺竞争对手的客源。 品牌产品厂家有实力进行系列培养市场的活动,包括消费者促销、媒体推广、系统的人员和产品培训支持、品类管理规划支持等。连锁药店应该主动出击,抓住这样的市场机会。
