和商模式创始人张西振老师:我理解的“悦购”

                                                  我理解的“悦购”

              ——给苏州悦果公司“悦购微站系统”全国合作伙伴写的启发性案例

 

 

我理解的“悦购”系统,是一个圈人、交流、交易一体化的“超终端”。

可能很多人还不了解悦果互动。在这里做个简单介绍。苏州悦果互动信息技术有限公司是国内较早一批专业从事微营销服务系统的公司。致力于为各行各业提供基于微信、微博等移动端入口的市场活动、销售活动闭环、会员自助服务及消费数据分析服务。这些服务基于悦果的微营销服务平台展开。平台以saas(软件及服务)方式在线租用,由用户独立运营与管理的悦购标准版、悦购运营版、悦购品牌版。这些版本也支持客户单独部署到自己的服务器。这些应用为客户提供手机站点构建、会员自助服务、销售活动预约报名、商品与服务预订、抽奖、市场调研等多款实用功能。同时还可以与其他用户进行互动营销。悦果互动的微购服务系统自2013年7月上线以来,陆续被用友股份、全国温泉营销联盟、现代苏州杂志社、苏阿姨、香泉、德国花园餐厅等500多个企业或者机构租用或独立部署,为这些组织的面向未来的移动化迁移提供了重要的驱动力量。

 

公司于2011年7月份创建。创始人是实战十多年的商业生态系统架构与运营专家,创建公司的初衷是为了让消费者更多的省钱,让商家更多地赚钱,并能降低并持续降低交易成本,通过可靠的信息系统巩固商业生态系统的可持续衍生能力。悦果正在行进在这条道路上。

 

以我准备开发的杂志社应用为例,可以这里来描述(分段发):

 

一、圈人。

 

办杂志,本来就是一个“圈人”的过程,订户是一个杂志生存的基础,订阅费和广告费是杂志的收入来源,而吸引订户的是内容,内容又是由作者提供的。杂志天然的建立起了内容开发机制,不用发愁内容的来源,这可能是其他行业的困难之处,但也不是不能克服。只是做杂志的人在这一点上具备更多的优势,只需要把杂志的内容选编一下或者改编一下,就可以编辑一个不错的微信公众账号,这个账号就可以与平媒杂志互动来吸引到目标受众群体。

 

 

在“圈人”这个过程中,在我个人初步试验中体会到,“圈人”的过程也是一个“排斥”人的过程,要用鲜明的主题把你想圈的人留住,同时把与此无关的人排斥掉。例如我编辑的微信账号名字是《生意眼》(shengyiyan2013),明确一个主题就是“讲述赚钱的故事,探讨生意的逻辑”,亮出自己的旗帜,摆明了我这个微信账号就是专门做给老板读的,就是要当好老板们的阅读秘书。

 

 

微信账号是一个“圈人”的好工具,只要坚持把内容编辑好,就会不断的吸引到与其主题相一致的订户的,你的订户群就会不断扩大。《生意眼》断断续续地做了两个来月,现在订户一千多人,还不成规模,但在缓慢地持续增长,这就让我充满希望。

 

 

但我认为,扩大“圈人”的方式最好是线下线上结合,我设想,下一步开发一些企业经营课程,到各高校EMBA班上与老板们直接接触,讲课的同时打出《生意眼》账号(shengyiyan2013)和二维码,现场气氛起来了,大家就会成批加入,内容好他们又会转发给他的朋友——老板们自己的老板朋友圈。昨天听一位重庆朋友电话里告诉我,他为了体验“圈人”,参加了一个保健品沙龙,现场主题演讲之后,到场的所有人一齐“按住”微信,同时相互加微信,然后组成一个微信讨论圈。这个圈子然后就自我强化,不断吸纳更多的人进来。这个做法我想做任何行业的都可以学。

 

关于“圈人”的艺术,我们还需要不断摸索,我想不外乎利用人脉关系的持续传播吧,而“悦购”系统的活动-传播者虽然是交易阶段的重要角色,但也是帮助“圈人”的自然过程。

 

 

二、交流

 

 

接下来说“交流”。我们只做平面媒体的时候,虽然知道自己是在为一个特定主题旗帜招呼起来的群体服务,但平面媒体是单向性的,与读者很少有直接交流。网络媒体出现之后,这种局面好一些了,但问题仍然是——大街上开店,不知道进来的是谁。而微信的出现,则改变了这个市井商业的基本特点,变成了一种“记名”的交流,变成了一个“封闭”的圈子。这个圈子虽然处在市井之中,但却具备了农耕社会中村落(甚至被说成更原始的部落)特征,圈子内部的人们从理论上讲是可以相互认识的。现在QQ空间发现自己也具备这一特点,这不现在也在加劲的吆喝了。

 

 

一个相互可以认识的,记名的圈子,其交流活动与面向不记名大众的广告宣传是完全不同的,品牌建设的方式方法也是不同的。大众媒体-品牌时代的“忽悠”术,在这样一个相对封闭的,具备了“熟人社会”特质的圈子内,都不好用了,而诚实守信则成为必然选择,在这个圈子内,必然产生新型的信任机制,这就带来了一个巨大变化——营销成本的全面降低。或者说,在这里,营销就是交流,就是彻底的信息透明。玩信息不对称的“商业法则”在这里必须改变(传统商人在这一点上适应起来可能非常难过,而我则是天性使之然,如鱼得水)。

 

 

有了这样一个封闭的圈子,交流的方式则不限于微信。微群、QQ群、线下沙龙、讲座、培训……各种方式能用则用。总之交流越充分越好。微信公众账号具有某些平面媒体的性质,单向内容传递为主,互动交流为辅,而微群、QQ群、线下沙龙等则是多向的交流,由于你圈来的人有共同的需求,甚至有共同的生活方式,共同的价值观念,还会演化成“类信仰”,这时候会员之间的多向交流就成为一个相互强化的过程。

 

 

交流是一个交换信息的过程,但真正促使人们采取消费行动的,则是一个人综合认知的形成或改变。而综合认知形成或改变的关键环节不仅仅是信息的获取,更重要的是——体验。人们只有“体验”到了什么,才能真正相信什么。如何让会员获得体验,我想是交流这个环节中最需要研究的“技术活”,我们还要共同探索。

 

 

三、交易

 

 

现在好了,已经有了一个封闭的市场,有了一群有着相同需求的客户群,到了这时候,跟我一样的商业傻瓜也能想到该干什么了吧?其实不用这样一步一步的走,一开始就可以有交易发生,并且与前两个环节是互动的,相互增强的。

 

譬如我的《生意眼》账号之下,聚集的都是生意人,都是老板,那好,在这个微站上,我们可以向这个群体推销各种商业论坛、会议、培训、咨询什么的,这都是顺理成章的事情。我自己可以开发一些如商业模式设计之类的课程,或者搞一搞商业模式设计训练营、微视频培训之类,但更多的内容是给别人代销,但我得把关,我得充当专业守门员,跟我作为编辑要对内容把关一样,一定要当好大家的秘书,不让忽悠人的的东西进来,这是我对大家的责任,同时也是我能赢得大家的信赖,继续聚集在我这个圈子内的前提条件——我要是不负责地放一些不伦不类的“产品”进来,大家就会随时离我而去——甚至到时候还可以制定一种民主管理机制,什么时候我变成一个“黑心老板”了,会员们集体决议,可以“开除”我,而我则必须无条件把圈子的管理权交付给民主选举出来的管理团队。这些机制就不说了,“网络关系价值=吸引力X开关权”这个公式已经把这种生意模式的发展机制和约束机制都表达明白了,大家很容易体会。

 

 

我为《生意眼》构想的交易内容,还包括图书、杂志的推荐,甚至也包括老板需要的“企业经营管理类”软件和实物产品(譬如代理悦果公司的“悦购系统”,嘻嘻),我还想给各位老板编辑一本阅读体验最好的商业类读物——《企业家活页文选》,用最朴素的文字印刷,每一期就是薄薄的一小本,长文章就是一篇,拿在手里轻轻的,阅读起来非常自在,编号保存也容易。

 

 

好了,不自恋了,说点对大家有用的。悦购系统中,我认为“最伟大的创举”是悦码体系。这让超终端人脉传播变的非常方便——在酒类营销中,和君咨询集团的林枫团队已经成功开发出了白酒的人脉超终端销售方式,只是他们还是手工操作的,其中最大的难点是统计传播者的业绩。有了悦码,这一切都变得非常简单了,系统会自动统计出来。这是悦购系统中最激动人心的功能(目前上线与否我还不知道,也不知道是否可以透露,算不算机密)。还是拿卖杂志来说吧,我们一个叫宋子义的企业老总作者,在饭局上就能把《企业管理》杂志推销给20多个企业的老总。而我们《企业管理》杂志的微信账号(qyglzz)现在有13500粉丝,并且每天都在增长,如果有1/10的粉丝成为传播者,乐意推销杂志,按宋子义的业绩计算,那就是27000份的销售量。每一份每年订费240元,就是6480000元收入。俺做梦都想呀!我是不是算错了!呵呵。我的《生意眼》能有这么多粉丝就好了。“脸谱”按照每个用户100美元计算市值,市值股价一千亿美元;苹果按照用户2000美元计算市值(股票市场市值估算)。计算一个圈子的价值,是粉丝数x每个粉丝的预期贡献值。将来为企业估值,要这样计算的。而且,这些“传播者”所拉过了的用户,又会变成新的粉丝,雪球可以越滚越大呀!这就是我心仪已久的“悦码经济学”,期望它能改变商业世界。

 

 

 

以上是我用自己构想的、我自己所熟悉的杂志悦购系统,设想到的一些经营思路,先拿出来供大家参考,同时也请大家批判、完善,反馈意见直接发到603481942@qq.com,或者加QQ直接聊,还可以加微信zhangxizhen603481942。常联系哈!

 

 张西振

2013-11-13 

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个人简介
郝善能,人称善能先生。网名:茶人兄弟,新农人、茶界新秀、知名博主、共青团河南省委驻义乌工委副秘书长。2013发起多次微信微博新媒体营销沙龙,2014中国义乌首届微电商大会组委会委员,凤皇社金华分社,K友汇金华分汇,筹友会…
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