营销境界:从求关注到虐心(6月19日)

贾春宝 原创 | 2015-06-19 07:48 | 收藏 | 投票

 营销境界:从求关注到虐心(619日)

 

关键词:营销境界  市场策略  求关注  虐心

 

对专业服务人员而言,所涉及的层面与所提供的服务越是高端,自身的基础、专业背景与背书越是精深,其所提供的专业方案就越是不容置疑,越是大牌就越是自恋,自恋到病态的时候,是容不得丝毫修改、删除甚至质疑,因为他们以完美到近乎苛求的艺术角度对待自己的作品与方案,彼此的衔接都是天衣无缝的。

对客户而言,聘请了在专业方面不容置疑的团队甚至大咖,最终只是让其发挥“陪太子读书”的鱼腩作用,那不单纯是大咖其自身的凌辱,同时也是对自己所付出成本的浪费。

 

教师工作有不断重复的特色,同样不容置疑,因为他们有学术与教材支撑的背书,但所面对的却是不同的人,在“桃李满天下”的过程中,可以在不断重复的同时加深自己的理解,让自己在专业领域逐渐拥有无可辩驳的权威,当初贾春宝选择高考填报志愿的时候,就是在当时的老师的鼓励下报考的师范专业的。

最终鬼使神差地,贾春宝所做的大量工作居然是跟教师角色截然相反的那种与创意策划战略咨询相关的工作。对专业的创意人员而言,重复却是最大的忌讳,重复的次数越多,新鲜感与成就感就越低,而且每次重复都需要有近乎完美的苛求,这一点与教师刚好相反。

策划人感觉最爽的时候是自己脑洞大开,创意宣泄并灵光闪烁不断的时候;感觉不爽的是自身的状态经常被打乱,或者虽然自己认为脑洞大开,创意宣泄并灵光闪烁的成果被别人批得一钱不值,改得面目全非、屁都不是的时候;感觉最不爽的时候,是明明客户认为很好,想偷偷摸摸使用,却只花了“屁都不是的代价”就拿走了。

不管是客户还是领导,当你把创意设计人员的作品当成草稿纸,任意挥洒自己的想法的时候,你可曾想过对方的感受?要知道:虽然你是出钱的,对方是出力的,TA需要遵从你的意志,但任何专业服务人员,即使是跑腿的都有基本的人格尊严。

 

任何专业人士在营销的时候,都会有不同的阶段性,比如在默默无闻的时候,用告白式的方式进行自我推销,以及求关注式的辛勤耕耘;在被认知之后用顾问式的营销;在专业度得到认同之后,用生活化的如影随形原则营销;在有一定客户基础之后用饥饿营销;在对专业地位很有信心、业务忙不过来时,用虐心营销。

任何时候,值得提倡的传播策略从来都不是告白式的“求关注”模式,而是需要在对方迫切想要并跃跃欲试的时候再提供机会。比如饥饿营销,就是来源于让客户在排队等待的同时,享受美食所带来的色香味的诱惑。让客户耐心等待的方式营造氛围,而不是对自己提出过于苛求服务态度与服务的标准化来作为策略。

据说在美国看牙医都是需要提前预约的,在欧洲经营得比较火爆的餐厅,也是需要提前预约的,就算是明星大咖与公众人物,没有预约都不行。在中国的很多银行与医院都是需要拿号排队“过时不候”的,甚至某些很是出色的发型师、化妆师,都是需要预约的。

排队等座有一种微妙的内心感受。从专业人士角度,所提供的服务是否需要预约,可以检验专业人士与客户之间的制衡关系。通常客户对你越是耐心,你的价值感与成就感就越强。

 

人总是有被虐待的心理诉求,那种纠结痛苦也是容易让人上瘾的感受。而且那种感受更为让人难以忘怀。比如悲剧相对于喜剧会更有群众基础,也会得到更为悠久的流传。不要误认为这是只有在影视剧中才能出现的情节,在生活中同样需要如此戏剧化的情景设置。

人与人之间的虐待是常态,会由于所拥有的角色感、资源背景、标签内涵以及情绪管理等因素而有所变化。人不是虐待就是被虐,或者在某些人面前是被虐狂,在另一些人面前就是虐待狂。即使不能从周边的人那里找到发泄对象,在我们的身边,动物、植物、家居饰品甚至生活伴侣都有可能会成为“被虐”的对象。

 

明月高悬的夜空,星星自然都见不到了。比如在天气很热或者很冷的时候,或者在太阳很毒很热、暴风肆虐猖獗的时候;再比如在喧嚣之中忙过一段时间之后,或者在更为激烈的战争开始之前,需要找背阴的地方躲起来。其实很多时候,做业务的人也是需要躲起来的,这也是一种养精蓄锐、自我保护的策略。

对专业人士,比较值得采取的策略是:当别人看不到你的时候,就安静地待在角落里;当别人不想听到也听不到你的声音的时候,就把嘴巴闭紧;当别人没有理由地心情烦躁的时候,就让TA独处并自我恢复正常情绪;当别人希望闭目养神的时候,就不要在他面前晃。

 

专业领域的营销基础,与其是专业素养,倒不如说是心理博弈。而任何心理博弈,核心都是基于角色定位所形成的心理研究所制订的心理策略,更多的是恰到好处并留有余地。

不单纯女子与小人是孔子所说的“近则不逊远则怨”,这几乎是每个人甚至那些被人类当成宠物的物种所具有的通病。因此跟客户之间的态度、角色感、距离感与尺度把握,都是很重要的事情。

 

专业人士离不开专业的技术提升督导以及市场传播经纪人。贾春宝在2007年3月5日的文章三评<百万美元宝贝>》中,有部分段落写教练与经纪人之间的关系:

教练就像父母或者老师,总是期望学生永远都不要毕业(孩子永远都不要长大)需要的是慈悲的情怀,关注的是个人修为;而经纪人是希望他尽快长大并能够赚钱发挥价值。他们的成功是赚钱的必要条件,需要的是功利思想,关注的是他们赚钱。

对明星而言,背叛教练与忘记老师的教诲,投入经纪人的怀抱似乎是必然的,虽然那会让他们有被剥削的感觉,虽然那感觉越来越强烈,但明星也越来越依赖经纪人了,即使换了一个新的经纪人,也会有“刚出狼窝,又入虎穴”的感觉,但那也是一种无奈,就在这样的无奈中走完那个过程。

 

对专业人士最大的奖赏就是方案被采纳、思路被赞赏、建议被接受,在他们看来,被尊重的时候享受到的成就感比什么都重要,至于究竟能在实施之后分享多么大的一块利益,则是商人与投资人考虑的事。作为专业人士,需要考虑你是明星本身,是明星的督导或者明星的经纪人,还是热衷于发现并挖掘其价值的投资人呢?

 

贾春宝

2015年6月19日星期五

 

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所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
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