中国招商引资培训第一人艾建强教授论《中国式招商引资》

  中国招商引资培训第一人艾建强教授论《中国式招商引资》


文_艾建强

        本文刊登在《清风》杂志2011年第三期 ;本文链接 http://www.qfeng.org/Magazine.aspx?id=311



    招商引资确实对促进经济发展起到了很大的积极作用,但面对风起云涌的招商浪潮,我们不妨冷静下来,盘点一下种种背离招商引资初衷的怪现象。

    在这些怪现象的背后,“行政手”弹乱“招商琴”,不仅伤害了百姓,伤害了干部,也伤害了政府的形象。在招商过程中,到底是不是需要“行政手”,在多大程度上如何使用行政命令这只“手”,成为政府主管部门必须思考的问题。

    声势浩大,效果不佳

    各种名目的洽谈会、推介会、文化节眼花缭乱,浩浩荡荡的考察团、招商团频繁出行,几十亿、几百亿的引资成果不时见诸报端。但往往是声势越大,成功率越低。有的地方分析,从签定意向协议到资金到位,成功率不到 10%。还有些地方为招商,每年举办一届经贸洽谈会,少则花费几百万, 多则上千万,实际上却是“雷声大、雨点小”。

    最近,笔者到一个招商引资工作相对低调扎实的县做了一次调查分析,该县五年来共引进千万元以上项目 107 个,除了现在正在运作中的 10 个项目外,97 个项目意向投资额为 111.1 亿元。到目前,基本按协议投资并正常运行的项目 27 个;部分履约的项目 24 个,两类项目合计占总项目的52.6%。资金到位 32.5 亿元,占协议总额的 29.3%。实缴税金和安置劳动力等后续成果,和预期差距就更大了。

    无限优惠,血拼竞争

    有些地方的主要领导急于求成,什么经济效益、社会效益统统抛在了脑后,超限度让利于客商。诸如搞“零地价”、“零收费”,税收“免二减三”,补贴厂房设备资金之类的优惠政策大比拼,不但超越了国家法规政策的底线,而且损害了本地政府和群众利益。

    有的地方在争抢项目过程中付出了高昂的经济和政治代价,使部分财政资金、国有或集体企业的资金、动迁居民的补偿资金变成了投资商的超额利润,影响了外来客商和本地企业、工商巨头和中小企业之间的平等竞争;某些靠优惠政策吃饭的投资商在法律边缘招摇撞骗,获取“灰色利润”,扰乱了市场秩序,超额利润的增加,加剧了分配不公,扩大了贫富差距;超越法规和政府权限的优惠、畸形的“亲商”,影响了政府的公众形象,也容易催生权力寻租之类的腐败 现象。

    饥不择食,上当受骗

    有些项目考察不严,招客商不分优劣,“挖进篮子就是菜”,造成很多项目半途而废,或得不偿失。

中部一个市引进了工业硅项目,粉尘排放严重超标准,政府帮助贷款 1000 万元上了除尘设备,但时开时停。工厂上空烟尘滚滚,周围群众怨声载道。由于论证不够,招商过程中上当受骗的事例也屡见不鲜。

    邀功汇报,弄虚作假

    现在许多地方领导把招商引资当成“政绩工程”来做,错位的政绩观派生出不求实际、劳民伤财为自已捞取政绩的行为,表现最明显的是许多招商引资会成了邀功汇报会,其目的在于宴请招待有关领导及“各路诸侯”。

    这样的招商会,主办者先想个人能否给领导留下个好印象,能否得到上级的赞许和表扬,至于谈项目只是聋子的耳朵,装个样子而已。会上签订意向合同数百份、意向投资数亿元,请来歌星大腕,请来新闻单位,搞得声势浩大,至于真正落实的项目能有多少反而不在考虑之列,反正声势已造出去了,自己的“政绩”展示出去了,“感情投资”也在无形中完成了。如此“招商会”岂会有什么“招商引资”的好效果?往往是“热热闹闹开场,冷冷清清收场”。

    重商轻民,虚高增量

    过分强调“投资者是上帝”,过分重视投资规模的扩大和 GDP、财政收入的增长,而造福百姓的主旨却不能充分体现,忽视群众利益的保护和福祉提升。如在征地补偿、居民动迁、出售企业的职工安置、员工录用和待遇等方面,过分偏袒投资方;为保企业原料,强制农民种植收益较低的所谓“经济作物”或限制农民自由出售农畜产品;在项目选择上,对群众生产生活环境的保护问题重视不够,等等。

    从统计数据看,很多地方城乡居民收入的增幅明显低于经济增长幅度。如中部一个县统计称,经济总量增幅分别比两类收入增幅高 16.6 个和 8 个百分点,财政收入增幅分别比两类收入增幅高 105.4 个和 96.8 个百分点。但该县群众的实际收入远低于上述增量指标。

    全民招商,层层分摊 ;

    部分地方的招商引资“人人都是招商主体,个个都是引资环境,事事都为招商服务”喊得山响,实际却歪曲成为“人人都有招商任务,个个都有引资指标,事事都为招商让路”。一些地方政府把招商引资工作当作压倒一切的任务,全民齐动员,不管机关、企业、事业单位,不管干部、职工、工人、农民,每个单位将任务指标进行了层层量化分解,直至分摊到个人头上。

    据了解,有一个县将招商引资任务层层分摊,甚至一个边远贫困乡的 20 多名老师每人头上都摊了 5 万元的引资任务,老师只好找家长,制造出“招商引资,学生买单”的笑话。

    高压紧逼,虚报浮夸

    一些地方通过大会通报、排列名次等办法督促下级全力抓招商引资。各级政府立下责任状,招商引资的比重都比较大,一般要占考核总分的 20% 到 30%;很多县(市)还给各部门下达了招商任务。一些干部害怕完不成招商引资任务被“一票否决”,不得不违心地弄虚作假。一些求官心切的干部为了得到升迁,上欺下瞒,大放卫星,搞起了数字招商的游戏,变成了“年初撒个谎,年底得个奖,年后提个长”。

    有些地处偏僻的乡镇,缺少吸引投资者的客观条件,但仍下达二三百万到一两千万的引资任务。为了完成任务,除了前边所说的血拼优惠政策以外,往往还要对一些数据做“技术处理”,对负责考核的部门说情送礼,也有的乡镇或部门搞“出钱买资”,即到已经超额完成任务的单位“买”来一部分指标,应付上级考核。

    索拿卡要,信用缺失

    个别地方招商引资大行开门迎客、关门打狗之术。投资者痛感先被“引狼入室”,再被“关门打狗”的尴尬。“关门打狗”伤的是投资者的心,断的却是子孙的路。殊不知,真正能打动投资商的是当地“规则 + 信用”的政策环境。

    目前一些地方招商引资面临的“制度缺陷”问题十分突出。这边是优惠政策在招揽投资商,那边却是缺少规制,不依法办事;这边政府刚给了优惠政策,那边执法部门却层层设卡,道道寻租。如何切实把招商引资纳入诚信的范围和法制化的轨道,建立起全社会的市场信用体系,已成为一个国家和地区招商引资竞争力的主要标志和最终体现。

    盲目贪大,只大不小

    错位的政绩观派生出不合实际、劳民伤财捞取政绩的行为。有些地方的主要领导急于求成,不再是“捡到篮子里就是菜”,而是天天口喊“招商选资”,美其名曰“抓大放小”。有一个偏离经济区的贫困县,天天喊的是要引进世界 500 强,非“500 强”和“400 优”不“娶”。

    据报道,安徽省北部某市几个大的招商引资项目接连搁浅,在启动仪式一年多后已是一片荒芜;号称投资 30 亿元的项目,也在奠基后仅两个月即陷于瘫痪。这几个 曾经让当地政府官员自豪的招商引资“大手笔”,现在已经成为全市人民心中的“伤痛”。

    招商推介,变相旅游

    个别官员出外招商引资不以洽谈生意为主,却以吃喝玩乐为先。有些地方不实事求是地审视自己的条件,不进行严格的可行性研究,草率从事,盲目走出去招商引资,组织庞大的招商团,带上自己的项目和产品,乘火车、坐飞机,赶赴各种招商会,缴纳参展费、食宿费,加上制作精美的地方风物宣传册或产品介绍书,所有开支加在一起,实在是一笔不菲的开销。

    前段时期,内地一些地方一哄而起到香港招商引资,参加招商的人员大多用公款购物和消费。面对内地人在港大手大脚花钱 的状况,香港人士疑惑不解地说,这些人是来旅游还是来招商?这么富有,还来招什么商?

    放大优势,自食苦果

    在招商过程中,夸大本地优势,掩饰自身不足,轻率许诺一些很难兑现和落实的事项,但却没有在提高服务水平和公民素质、营造良好环境以及各项承诺的跟踪落实上下功夫。投资商满怀希望而来,干了一段时间后却发现,原来想象的投资乐园,事事需要东跑西找,处处需要求人变通。或明或暗的摊派收费、打通“关节”的“银两”、个别执法工作人员的“吃拿卡要”,超过了政府给予的优惠。

    伤心失望之后,外商或撤资走人,或以“灰”对“灰”,想办法从其它渠道把额外支出补回来。这样就难以形成安商富商、以商招商的良性循环,损失最大的还是本地政府和老百姓。

    饮鸩止渴,言行幼稚

    “来到我们这儿,一切好商量”,在许多客商看来,它的另解是“一切都没准儿”! 华北某县在引资中真就应验了外商的顾虑。谈判初期,引资方对客商的态度是“一切好商量”,可等几千万法郎的投资到帐了,状态就急转直下。当地某官员非向外商索要一笔个人提成不可,结果险些把这个项目搅黄。

    有意思的是,笔者在一些报道中发现:类似的 “陷阱”,港台投资者并不惧怕,这或许是前段时期类似招商口号能在一些地方流行的原因。港台投资商也是华人,他们对有关风土人情以至毛病缺陷都较易适应。但对非华人投资者来说,这套路数的引资效果就大不相同了。

   (作者系中国招商引资培训第一人、中国国际招商引资讲师团团长、励泉东方投资顾问公司董事长。) 

    (本文刊登在《清风》杂志2011年第三期 ;本文链接 http://www.qfeng.org/Magazine.aspx?id=311)

    专家自评:

    针对以上十二点怪现象,要引以为戒,引起各级政府招商引资部门的充分重视。切记:招商引资要遵循市场法则,挖掘地方优势,创新招商引资的方法与技巧,尽量降低商务成本,过多过滥的“招商引资”必须制止。地方政府:“喊破招商口号,不如小事做到”,把钱用在刀刃上——用在投资环境塑造上。

    那么地方政府该如何做呢?我认为至少应该从五个方面进行改善与加强:

     1、积极建好六大项目库。对外招商项目的筛选储备是利用外资的一项基础工作,依托支柱产业,坚持做大做强特色产业,作为招商引资新的突破口,研究筛选了一批市场潜力大、投资回报好、有发展后劲、对外商有吸引力的项目,进行了详尽的可行性研究,并专业制作包装项目,建立项目责任体系,实行项目首谈负责制,重大项目信息报告制,项目定期会商制;

     2、加强产业招商,促进产业集聚。在宏观规划的引导和市场竞争机制的作用下,优化产业的空间布局,做好战略规划,发展各具特色的产业集群,是利用外资的成功做法。特别是从分析现有企业上游、下游产品入手,加强产业链,接链选资,扩链增资,补链引资,使得产业集聚效应不断放大。

     3、拓展利用外资的地域和领域。恪守有特色才有生命力,有差别才有竞争力的信条,当前特别注重欧美招商。在拓展利用外资地域的同时,加大现代服务业利用外资的力度,并注重引进生产与服务结合型的项目,促进传统服务业的提高和现代服务业的发展。

     4、着力打造高素质复合型招商引资队伍。加强招商队伍建设是扩大利用外资,提高外资质量的关键,建立一支高素质的专业招商队伍,绝大多数年龄在35岁以下,25%左右精通一至两门外语,其中也不乏精通日、韩、法、西班牙语等小语种的人才。还从产业特色、错位发展高度,重点引进具有行业专业知识的人才,做到外语人才与专业知识人才的合理搭配,以提高招商引资的针对性和项目洽谈的成功率。

     5、更加注重土地资源的集约利用。面对当前国家趋紧的用地政策,进一步树立节约用地和可持续发展的思想,积极探索“零用地”招商、“精细化”招商等集约用地新思路,严格控制进区项目的投资规模和质量。(2011年9月26日)(招商引资培训与项目策划包装咨询:    010-62768966 / 62766828    浏览专家博客  http:// aijq658.blog.163.com )

 

 

 

 

 

 

个人简介
中国国际招商引资讲师团团长、励泉东方投资顾问(北京)有限公司董事长、美国科罗拉多大学访问学者;兼任上海交大、中央财经大学、对外经贸大学、北京大学、中国人民大学、浙江大学等院校及商务部兼职教授。担任多个省市厅局、…
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