李书凯:电商下半场的特点是“健康”

李凯 转载自 唯你网 | 2017-01-11 14:37 | 收藏 | 投票
关键字:商业环境 电商下半场 

 2017年1月10日,由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟主办的第五届中国电子商务年会,在上海龙之梦大酒店举行。此次大会的主题为“商业巨变 未来已来”,酒仙网高级合作人副总裁李书凯先生出席了本次会议,就电商竞争下半场,粗暴VS专业这一主题发表了演讲。

  李书凯认为电商的上半场的特点是粗暴。来源于三方面:1、流量的红利,2.购买习惯从线下转移到线上,3.商业环境启蒙阶段。

  对于电商下半场的特点李书凯认为是健康,低价低质的竞争已经走到尽头,资本变得理性了。企业应做到四点:第一利润优先,第二有限超预期的服务,第三另外整合产业链,第四要做爆品。

  以下为现场速记全文,或存纰漏,敬请谅解。

  从2015年到今年,所有做专业渠道也好,还有做电商渠道也好,普遍有这样的一种感觉:第一生意不好做的,生意越来越难做了,我们的成本越来越高,尤其是我们做电商的拉新成本越来越高。

  第二我们发展速度也没有原来快,原来每年都是翻一翻增长,今年增长到20、30%是相当的量。

  第三稳赚的钱越来越难。

  作为一个商业模式出现这样的变化,原因在哪里?第一任何商业业态都有自己的商业边界。你再优秀的商业业态不可能100%通吃,总有留下一些空档给你的同行和其他小伙伴一点生存、发展空间,这叫商业模式的边界。当一个商业模式发展遇到一些麻烦,遇到一些障碍,遇到一些顶端,这个时候我们要考虑什么?我们要考虑竞争的一些模式,是不是应该改变。

  电商竞争下半场它是怎么来的?电商竞争下半场是来自于电商的上半场,中国电商竞争用粗暴两个字来形容,所有消费者疯狂从传统渠道转向电商渠道,以酒类电商为例,2005年为发端,2015年,十年当中,有两百个酒业电商出现。酒仙网是在2009年创办,经过几年发展,现在已经成为中国最大的酒业电商,江湖竞争的格局形成,我们占到酒类电商51%的市场份额。不但酒类是这样,我们看一下京东占到多少份额,阿里占到多大份额?电商基本格局已经形成了。要想打破这个格局,需要付出很大的努力。

  它的特点是粗暴。粗暴来自于:1、流量的红利,所有人非常怀念十年以前,红利太便宜了,我们买一个流量,大概花10块,甚至不要钱,所以我们是自主上网购买我们的产品。当时随着带宽升级,3G,4G,5G消费者用我们互联网特别顺畅,购买特别流畅,他们的购买习惯从线下转移到线上,他们的购买体验特别爽:他们的购买速度、购买体验,以及送货价值,尤其是80后,85后,90后,他们对互联网有深刻理解的小伙伴发展,加快了电商快速发展。

  第三是商业环境启蒙阶段,商业环境,商业的法律法规对电商的约束不太多,不太规范。那个时候突然看到网上假冒伪劣的产品要比线上多得多,法律法规对电商竞争的规则还没有完善,各种无底线风起云涌。另外就是获客成本很低在这不讲了。

  当前竞争手段我总结有两个一个是价格战,没有最低,只有更低,消费者不太成熟,他们认为便宜就是最好的,因为便宜我就购买,所以出现了一个名词叫做价格屠夫,谁便宜规模就比较大,谁便宜销量增长就比较快。传统企业和电商对抗,尤其是酒类行业,一些酒类大佬,茅台,五粮液他们对电商这块,感觉电商扰乱了价格体系,电商让传统渠道利润壁垒造成了一些冲破,对电商进行一些限制,从来不会在电商渠道开官网店。

  另外资本巨头投赛道,许多资本对电商相当看好,资本涌入到电商行当来,下半场是什么?我们总结两个字叫做健康,电商下半场是健康健康标准是低价低质的竞争已经走到尽头,资本变得理性了。

  从2015年到2016年这两年当中,资本对酒类电商的投入变得越来越谨慎,越来越稀少了。流量红利已经结束了,原来是10块一个新客,现在变成了200块新客,。第三消费者变得理性,低价竞争走到尽头了。并不是低价唯一竞争手段,商业环境变得严厉了。许多商业宣传稍有不慎,就违反了法律法规,遭受很严重的处罚,传统企业自主研发,任何商业模式都有自己的商业边界。

  我们该怎么做?第一利润优先,我们不争规模,我们争利润。在电商竞争上半场,我们要的宽度,在电商竞争下半场我们要深度,我们竞争一个口号:一厘米宽,一公里深,这个就是精细化,没有利润的竞争,没有利润的商业模式都是耍流氓。精准营销我们的流量就变得更加精准,另外我们整合资源上了平台,原来酒仙网一切都是靠自己的研发,技术端,运营端完全自己去找,现在不是了,社会存在的,整合一下,反而比我们自己做的成本更加低。

  另外是有限超预期的服务,这是今年痛定思痛得出的教训,所有的服务都是有限的,不是无限的。如果说西藏有5个人需要购买我们的产品,我们是不是为了5个人很爽,我们在西藏,拉萨建立一个物流仓,这个是不是造成巨大的浪费,所以你的服务是有限,你服务的人群是有限,你服务的区域是有限,你把有限区域和有限的人群服务好,什么是好?就是超预期,消费者口碑传播有三点特征:第一点超预期的最好的服务。预期相似它会满意,超过预期才会形成口碑,进行传播。超预期的最好的服务。

  另外整合产业链,在跨境行业,我们用众筹的模式,和国外很多酒桩进行整合。另外利用金融工具,2014年我们上线的酒类B2B,发展速度特别迅猛。利用B2B的工具和金融工具进行嫁接,对客户进行金融服务。

  一个垂直电商,要想在下半场取得成功,我们认为要做爆品,现在零售业业态特别难做,尤其是零售业特别难做,总结了爆品三原则,第一原则解决痛点,进而形成口碑。第二是大单品,一个条码销售两亿以上。在其他低轮上,少即是多,多即是少,一个条码可以解决问题,我们决不用两个条码。第三是一个产品,颠覆一个行业。大爆品一定是具有颠覆性质,移动通讯颠覆了固定通讯,智能通讯又颠覆了移动通讯,每个老板都是一个首席产品官,老板的焦点在哪里?企业效率就在那里。

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