天合光能一招,开启光伏行业营销新革命

庞国军 原创 | 2017-04-26 09:42 | 收藏 | 投票

  近期,天合光能推出了“原装家用光伏系统”,并进行了高聚焦、高密度的推广宣传。在大多数人看来,这只是企业自身一种销售行为。但在品牌营销专家眼中,这不仅是天合光能提出“原装”概念,抢占市场的一种企业动态。其意义是天合光能的这一动作,会带动分布式光伏行业中的一次营销革命。

  市场之变带来的营销之变

  太阳界智库品牌专家庞国军通过对国内整个光伏行业的观察研究,认为在以前大型地面电站的时代里,不可能进行品牌传播式的推广营销。而在2016年,国内光伏行业发展迅猛,分布式光伏电站爆发,整个光伏行业进入分布式时代。这个时代中,光伏企业要挣得更多的市场份额,品牌的力量尤为重要。

  分布式发电系统所面对的用户,与以往大型地面电站相比有所转变,这是这场变革中的根本。分布式发电系统面对的是最终端的消费者,是“屋顶主人”。这是从大型地面电站到分布式后,消费群体之变。

  庞国军认为,消费群体之变,带动着产品属性之变。进入分布式时代,户用分布式光伏系统和普通家电一样,在产品属性上没有区别。只不过这套家电产品体积大一些。“屋顶主人”可以像挑选普通家电一样,在多家光伏企业中,挑选一套自己满意的户用分布式光伏系统。这是众多光伏企业推出分布式光伏系统后所面临的市场竞争根源。此时,天合光能推出的原装系统,是适应市场变革的一种契合。

  原装让产品会说话

  怎样引导“屋顶主人”的选择,是当前光伏企业面对分布式市场所做的重要营销工作之一。营销不仅仅是单纯的销售。“营”在前带领“销”,在“经营”的铺垫下销售。需要经营的就是商业模式和品牌形象。

  在这其中,“好产品会说话”是永远不变的市场定律。好产品会告诉消费者,自己具备的优越功能,具备的质量和服务。好产品会告诉消费者自己的特点。没有特点、没有亮点的产品,怎能在众多分布式发电系统中鹤立鸡群?怎能让消费者看得见?

  “我是好的发电系统,你要选择我!”是众多光伏企业在当前分布式市场环境中要喊出的口号。

  “如同天合光能提出‘原装家用光伏系统’的概念,不仅提炼出产品特点,而且在‘原装’的硬件配置、质量控制、跟踪服务等多方面进行聚焦式品牌公关传播。”庞国军说,“天合光能的营销模式让产品说话。让消费者看得见特点,听得到声音,这是当前光伏企业争夺分布式市场时所要经营的。”

  消费者变了,你的营销模式跟上了吗?

  天合模式引发的营销思考

  天合光能进入国内分布式市场后,率先打出了“原装家用光伏系统”的概念。从天合光能今年第一季度在石家庄、常州、济南举办的三场大型新品发布会,到对“原装家用光伏系统”做出的精准优势定位,以及近阶段厚积薄发式的高聚焦、高密度的发声操作。不难看出,在天合光能品牌的背后,拥有一支较为专业的营销团队,为其品牌进行着最广泛认知度的传播和形象美誉度的塑造。

  行业内人士看到了天合光能以良好的公关传播形象,增加了企业自身的品牌价值。除在各大论坛中获得多个奖项外,还在“口碑-财富:中国能源企业口碑论坛”上,收获“金口碑奖”,近期又获评2016年度中国光伏品牌排行榜“最佳户用品牌”。这些品牌美誉度无形中增加了天合光能争夺市场份额的力量,为其在开拓分布式市场中奠定了雄厚基础。

  当然,也有光伏企业提出了类似“原装”概念,但真正放大声音在市场大力推广的,只有天合光能做到了。“没有传播等于没有发生”很多企业似乎并不懂得这个道理,但从目前的状态来看天合光能深谙其道。在整个行业的发展进程中,天合光能用企业的实力、产品的优势、推广的强势、专业的营销模式,在光伏分布式时代,引领了品牌竞争的格局。

  分布式市场中面对终端的“屋顶主人”,这种品牌竞争的营销模式已经开启。据预测,会有更多光伏企业随之加入到品牌竞争的趋势洪流中。这是一个行业发展的必然阶段。这个阶段,将会是大批分布式光伏企业的品牌成长期。

  应当清楚认识到的是,对于品牌的推广和成长,在这个阶段中,行业和市场的环境还是相对温和的。等到部分品牌成长起来,再去抢占品牌知名度,环境将会更加残酷。

个人简介
笔名庞征博引 主要从事节能环保行业研究企业文化建设、品牌管理、品牌公关策划、品牌传播等。 创建“新闻管家”服务模式,创造性提出建立“企业第二品牌中心”思路,以此解决了众多企业品牌人才短缺,品牌运作视野不开阔的问题…
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