关于CSO,这两个认识都是错误的!!!

史立臣 原创 | 2017-05-11 14:07 | 收藏 | 投票

 现在很多专家在各种会议上、论坛上、讲座上都在鼓励医药商业企业转型做CSO。专家们经常列举的有几个做CSO的企业康哲药业、香港亿腾等等。于是,很多医药商业企业开始注册管理咨询公司或者科技公司,转型做CSO。

那么,我们来研究一下康哲药业:

很多人都认为康哲药业是一家纯正的CS0公司,其实,从康哲药业的运作模式来看,应该叫代理公司,目前国内还没有真正意义的CSO公司。

尤其是在目前中国两票制政策环境下,康哲药业其实已经是一票商业公司。

在康哲药业网站上,我们可以看到:本集团拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式:直接学术推广模式和代理商推广模式,以及两个不同特质的第三方推广网络:直接学术推广网络(直接网络)和代理商推广网络(代理商网络)。

康哲药业业务布局图

康哲药业业务布局图

从康哲药业的业务布局图可以看出,康哲药业其实并没有为下游提供真正的增值服务,而是直接参与到下游竞争中来,组建自己的营销队伍,构建自己的代理商体系,这就和现有的销售代理商没什么区别。

我们再看一下香港亿腾:

香港亿腾也不能叫CSO公司,应该叫外资药企中国销售代理公司。

香港亿腾定位明确:长期致力于将全球优质的药品带入中国医疗市场,专注于临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病治疗等领域的产品开发以及医学推广。

2013年据媒体报道:香港亿腾涉嫌对诸多医院商业贿赂:直接的临床观察费(PMS)和打单费(PDO)、会务费、材料费、礼品费等。这些费用构成支付给医生的贿金。

香港亿腾业务布局图

香港亿腾业务布局图

香港亿腾主要是从事为国外制药企业代理工作,他们负责进口药品在大陆的注册、专利药品在中国的临床试验、以及为国外制药企业规划在中国的产品线规划,所有的增值服务工作也和康哲药业一样是针对上游企业,对下游,香港亿腾有自己的销售代表,有自己的代理商,直接参与了下游医药商业的竞争,所以,这种业务结构可以清晰地看到,香港亿腾也不是CSO企业。

什么是CSO?

前面已经讲过:CSO简单讲就是合同销售组织(Contract Sales Organization)。CSO机构在多个领域被应用,主要是为服务的客户提供整体营销的专业服务,它囊括了市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计、终端促销等专业的服务内容

麦斯康莱创始人史立臣认为真正的CSO机构必须是纯粹的第三方机构,身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司,这是一个根本的前提。比如山东X高,号称第三方CSO机构,但其实查询就很容易知道,这是一个制药企业作为背景的,这样的CSO机构完全不是什么第三方CSO机构,他们从事的第三方工作本身主体是为制药企业服务的,竞品不会进入他们的合作范围,而且,制药企业本身根本没有什么管理咨询、学术推广等较为顶尖的能力。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(msikl.com)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载请注明作者及出处。

个人简介
第三方医药服务体系麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级…
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