陈敬周 唐光海
（渭南师范学院东盟博仁财经学院，陕西渭南，714099）
摘要：众所周知，蜂蜜具有清热，补中，润燥止痛解毒美容，养颜等功能。蜂蜜被誉为大自然中最完美的营养食品 ，古希腊人把蜂蜜看做是天赐的礼物 。尤其是土蜂蜜以其稀缺性以及营养价值高等原因，被誉为蜜中珍品。但是随着互联网的发展，土蜂蜜的品牌营销遇到了瓶颈期，拥有高品质的土蜂蜜的一般都是老农户，他们不懂得利用电子商务手段进行营销，有着丰富营销渠道的人员却没有高品质的土蜂蜜，所有本文以陕西渭南蒲城“校老爹”牌土蜂蜜为例，根据目前遇到的问题，提出相应对策，为土蜂蜜的品牌营销策略及销售提供参考。
关键词：土蜂蜜；渠道对接；营销策略
基金项目：大学生创新创业计划训练项目 编号：17XK074
随着人们生活质量的提高，更加看中绿色保健食品，我国是蜂蜜生产大国，而且中国大多数家庭都有食用蜂蜜的习惯。来自中国养蜂学会的统计数字显示：中国目前饲养蜂群总量超过900万群，占全世界蜂群的12.5%，蜂蜜年产量50多万吨，占世界蜂蜜总产量1/4以上。产量虽大，但是蜂蜜的销售却不容乐观，尤其是老农家中的高品质土蜂蜜。
1.“校老爹”牌土蜂蜜概况
土蜂蜜是中华蜂酿成蜜，“校老爹”牌土蜂蜜是纯天然的、未经过加工的纯原蜜。未加工的原蜜其中的酶没有被破坏，这大大保证了蜂蜜的原有营养价值。而且校老爹严格遵循每一滴蜂蜜都是有蜂巢蜡盖过的成熟蜜，这就保证了蜂蜜中的含水量达到优质蜂蜜的标准。为了避免蜂蜜在运输中被污染，校老爹产品的包装是在原产地进行的，最大限度的保证了蜂蜜的品质。
“校老爹”蜜蜂养殖场蜜源地位于陕西省延安市黄龙山宜川一带，由一批有着几十年养蜂经验的人组建，他们拥有精湛的养蜂技术。老校家蜜蜂养殖场集蜜蜂养殖、蜂产品的提取，包装、储存、销售于一体，主要生产当地，深山，农村等无污染区的纯天然蜂蜜。“校老爹”蜂蜜主要有百花原蜜，洋槐原蜜，枣花原蜜，荞麦原蜜，向日葵原蜜，荆条原蜜6种。其产品在品质上做到高品质，高价值，在营养上做到高营养，易吸收，在口味上做到原汁原味。
2.“校老爹”牌土蜂蜜在品牌营销中存在的问题
2.1在蜂蜜行业中品牌知名度低
“校老爹”蜂蜜虽然有自己的养殖场，但在市场上与其他成熟的蜂蜜品牌相比，“校老爹”蜂蜜的规模较小，品牌影响力小，市场集中在陕西，没能拓展到全国甚至走出国门。虽然在一些县城开设有自己的门店，但是其覆盖人群少，覆盖地区有限。没有形成固定的消费市场，没有稳定的消费顾客，市场消费者分散，品牌在蜂蜜行业知名度不大。
2.2蜂农品牌意识薄弱，推广力度低，方法单一、传统
“校老爹”牌土蜂蜜的创始人是一位有着60多年养蜂经验的老人，当地人亲切的称其“校老爹”，“校老爹”这个商标也是因此的来。目前“校老爹”牌蜂蜜的养殖者大多都是农民且年龄偏大。对品牌效应不是很了解，品牌意识薄弱。在推广方面依然采取传统的纸质广告、活动讲解等传统方式，方法过于传统且单一化，因此对蜂蜜的营销产生了很大影响。
2.3售后服务体系建设不全
“校老爹”牌土蜂蜜以前都是在本地生产就在本地销售，但是随着物流的发展，养蜂者将蜂蜜装瓶，快递到全国各地，虽然打开了市场，但是也因此产生了很多售后问题，例如之前采取玻璃瓶包装，有很多快递到顾客手中包装瓶已经破裂，给用户很不好的印象，后来改为塑料瓶，问题得到了解决。但是毕竟欠缺例如淘宝客服一样的售后和咨询系统，使得难以收到客户反馈意见，许多售后问题难以及时解决。
2.4受劣质蜂蜜影响，消费者对“校老爹”蜂蜜品质信任度不高
中国虽然是养蜂大国，但是因为天然的蜂蜜生产量有限，远远满足不了庞大的消费需求。这就导致部分商家一味地追求经济效益，对蜂蜜进行掺假，利用化学药品勾兑等。劣质蜂蜜大大降低了蜂蜜口感及营养价值，因为蜂蜜市场长期鱼龙混杂，使得消费者分不清蜂蜜优劣，从而对所有蜂蜜的品质容易一概而论，并且产生抵触，缺乏信心。“校老爹”牌土蜂蜜在市场上也遭到了此类问题的严重影响。在推广过程中困难重重。
2.5销售渠道对接不完整，营销信息不对称
“校老爹”牌蜂蜜目前遇到的最大困境是销售渠道对接不完整，营销信息部队称，因为养蜂者大多是农民且年龄偏大，对网络信息的获取和传播较为陌生，无法通过网络获取有效的需求信息和营销渠道， 也无法养蜂者手中有优质的蜂蜜，但是没有渠道卖到更多的消费者手中，而很多经销商有健全对销售的渠道，经销商无法与蜂农联系合作，造成资源浪费，供应链断裂。从而堵塞了“校老爹”蜂蜜的营销渠道。
2.6大品牌长期占据市场，竞争大
“校老爹”牌土蜂蜜是一个小品牌，与知名品牌例如：汪氏蜜蜂园、百花牌、冠生园 、颐园牌相比，无论从知名度上还是生产规模、市场占有率上都微乎其微，与这些品牌相比，“校老爹”牌土蜂蜜若想有所突破，在这强烈的竞争中脱颖而出，就必须有其独特的产品特点及营销手段。
3.“校老爹”牌土蜂蜜品牌营销措施
3.1提升品牌知名度
“校老爹”牌土蜂蜜市场占有率低，并非产品品质不如其他大品牌，很大一方面原因是因为知名度低的原因。提升知名度，就“校老爹”自身而言，一味地利用广告显然是行不通的，因为相比大品牌无论从广告形式、规模、传播效应上都望尘莫及。所以应该寻找其他途径提升品牌知名度。“校老爹”蜂蜜属于天然蜂产品，是一个不错的保健产品。蜜蜂养殖场集蜜蜂养殖、蜂产品的提取等于一体，每一步骤都由养殖场的老蜂农亲自操作，最大程度保证蜂蜜的原生态提取，保证蜂蜜营养的最大化保存。应该坚持以“倡导绿色食品，引领健康理念”的理念宣传，随着经济的社会的发展，越来越多的人开始注重养生，所以这也顺应了消费者需求。
3.2更新推广、销售方式
“校老爹”牌土蜂蜜一直以来的推广和销售方式都比较传统，没有创新，对这个日新月异的社会，已经不适合了。针对目前校老爹自身的特点和市场环境，可以采取软营销的方式。例如运用公众号，头条号等媒体平台倡导绿色食品、健康理念，同时又夹杂少量的营销信息，起到打消消费者对广告的抵触心理。因为“校老爹”牌土蜂蜜本身就具有故事性，所以适合以文化形式进行传播。
在销售过程中要做到市场细分，针对不同的消费群体推出不同的产品，制定不同的营销方案，例如针对老年人市场：自古以来，老年人都喜欢吃蜂蜜，用来养生长寿。随着生活水平提高和科学的快速发展，人们越来越重视养生问题。“校老爹“中有一款荞麦原蜜，可以舒张血管、降低血脂。符合老年人需求，所以可以针对这个群体着重推广荞麦原蜜。女性市场：女性是蜂蜜消费重要群体，而这里的女性一般指20岁至45岁的女性，这个年龄段的女性注重美容养颜，所以就可以着重推广“校老爹”中的荆条原蜜和百花原蜜。
在传播途径上尽量选择网络媒体传播的方法，且制作要精细，比如文章可用美篇，公众号编辑器等软件编辑使其更加美观。在产品介绍时可以采用易企秀等H5制作达到数据可统计，传播效果可视化，也提升消费者阅读兴趣。
3.3增强售后服务意识，提高客户体验度
就目前经济发展趋势下，客户体验度逐渐被重视，电子商务发展的驱使下，售后服务，客户跟踪成为比必不可少的营销手段，“校老爹”牌土蜂蜜，虽然品质过硬，但是在售后服务体系建设方面依然很薄弱。就目前校老爹规模而言，有必要组织一个小团体专门负责售后工作。并且应该建立忠诚客户数据库，以方便营销决策。
另外，校老爹蜂蜜的包装与其他品牌的包装相比，还有不小的差距，应重新设计产品外包装。针对市场分析，应该推出礼盒装，满足更多消费者需求，在礼盒选择上尽量选择环保材料，一定程度上可以起到公益宣传效果。
3.4增强口碑宣传效应，建立信用体系
因为现在市面上大品牌的市场占有率已经很高了，所以如果一味地靠广告宣传，势必效果不佳，因为“校老爹”牌土蜂蜜有着过硬的品质，所以可以尝试利用口碑宣传的方式进行推广，口碑宣传不仅可信度高而且宣传成本极低，符合目前“校老爹”的自身情况。
校老爹目前已经有属于自己的分销系统，应该进一步建立消费者信息系统对用户购买情况进行实实把我，对忠诚用户制定独有的购买方案，以达到差异化营销。
3.5完善销售渠道，信息多方面整合
“校老爹”牌土蜂蜜目前多采用自产自销的销售模式，这种模式销量有限，随着互联网的发展，校老爹应该顺应互联网的潮流，采用电子商务的方法营销，考虑到养蜂人对电子商务不了解，但是当下校企合作的模式逐渐兴起，可采用校企合作的方式建立销售渠道，首先，学生接触信息速度快，面广，传播速度也快，其次，学生可作为在校兼职做，大大降低了企业的销售成本。
3.6寻求创新，在产品形式及其他方面构建区别其他大品牌的特点
目前“校老爹”牌土蜂蜜还是采用传统的瓶装形式出售，在市场竞争没有明显的竞争优势，也没有创新。例如结合当下人们快节奏生活的情况，可以将蜂蜜加工成胶囊糖，入口即溶，既解决了每次食用蜂蜜拿取不方便的问题，也使得快节奏生活的人们省去了很多麻烦。消费者越来越注重喝蜂蜜水，所以可结合花茶，将蜂蜜固态化与花茶融合，制作成类似冰糖块状的单包装产品，顾客每次只需要取出一块放入杯子中加入开水即可。方便高效。
参考文献：
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[2]徐丹丹，谢蓉蓉.恒丰园牌蜂蜜营销现状及对策研究[J].现代商贸工业，2014，26（02）：95-96.
[3]陈琳.梧州藤县“香蜜轩”土蜂蜜品牌营销策略研究[J].宁夏农林科技，2013，54（10）：133-134.
作者简介：
陈敬周，男，陕西安康人，1996年生，渭南师范学院东盟博仁财经学院本科生，主要研究电子商务；唐光海，男，重庆梁平人，1975年生，博士，渭南师范学院东盟博仁财经学院副教授，主要研究电子商务，网络经济。
