第一部分：序
1、绿商定义
绿商是指经营太阳能（光热、光伏）、热泵、燃气炉、电采暖等四大品类为主的绿色清洁能源产品和服务的商贸公司。
2、绿商研究意义
2.1研究绿商群体，为企业招商、制定厂商政策和和谐厂商关系建立依据；
2.2研究绿商群体，为了解市场前沿动态、企业研发和服务客户建立依据；
2.3研究绿商群体，为企划、品牌传播和厂商平台积累资源建立依据。
3、太阳界智库及绿商研究简况
太阳界智库成立于2006年，是一家专注于清洁能源绿商、市场和产业研究的咨询和平台服务机构。自2009年起研究绿商群体，迄今采访年销售额过千万元的绿商600多人，并服务成立了陕西、河北、山东、宁夏等10多家区域绿商商会组织。建立了600名以上的千万商和60000多名绿商资源。每年组织泰山论坛绿商年会，出版《绿商》杂志、建立了《阳光商帮》官微，运行“绿商网”和“绿兜平台”，形成了与绿商的广泛和长期互动。
4、中国绿商经营规模占比与简析
4.1至2018年6月底统计，经营太阳能（光热、光伏）、热泵、燃气炉、电采暖等四大品类为主的绿色清洁能源产品的市场终端经销商数量在56550家左右，相比2016－2017年度，总量下降13%左右。
4.2绿商经营规模及占比简析
年经营额1亿元以上，约10家左右，占比0.023%；
年经营额5000万元以上，约65家左右，占比0.115%；
年经营额3000万元以上，约100家左右，占比0.173%；
年经营额1000万元以上，约700家左右，占比1.265%；
年经营额500万元以上，约2860家左右，占比5.060%；
年经营额500万元以下，约52800家左右，占比93.520%；
简析：
1、相比上一年年度，计入新进入代理经营，绿商总量仍下降13%左右，很多绿商转型到建材或不相关的行业中。
2、年经营额500万元以下的占到了约93.520%，商贸公司的集中整合还有很长的路要走。未来几年，或许会出现大量淘汰局面，千万商批量涌现，为亿元商的喷薄打下基础。
5、绿商联盟
4.1起源
2014年11月，在太阳界智库举行的首届绿商泰山论坛上，30位来自海南、江浙、京津冀、鲁豫、东北、西北等全国各地的经营太阳能等新能源的千万级大商首次激动地相聚。大家感觉这个群体有太多的共同话题需要交流研讨，大家在各自的市场做出了太多创新性的新能源工程需要分享宏扬，我们这个群体有这么大的能量，并已然成长为清洁能源产业不可或缺的重要链条。我们需要一个组织，与外部广袤的应用市场和产品、技术资源进行大平台的即时对接。于是，大家商定成立一个“阳光商帮”，并发表了“泰山宣言”。之后经过近一年酝酿，最终由西安喜鹊新能源公司总经理王斌利、海南光谱太阳能公司总经理宁家川和长春天美太阳能热水设备公司总经理张立功三位亿元商牵头，确定为“绿商联盟”。
4.2性质
绿商联盟是指经营太阳能（光热、光伏）、热泵、燃气炉、电采暖等四大品类为主的绿色清洁能源产品和服务的新能源大商或商贸公司自发组成的行业性商业互助组织。使命：汇聚清洁能源商业精英，助力节能环保绿色中国。愿景：打造中国最具影响力的清洁能源亿元VIP商圈。宗旨：资讯共享，观念共进，商业共赢，形象共建。在能源转型和环境改善的大背景下，“绿商联盟”希望通过提升绿商成员经营能力和综合素质并增强社会认知，影响这些商家和他们所代表的行业，搭建和国内外清洁能源应用单位的桥梁，来推动中国的新能源推广和环境改善。
4.3规模
目前形成了10个区域商业联盟互助分享组织。一般每个省域商会成员在120－300人之间。成员年经营额一般在500万元以上，最多的成员年营业额超过了3亿元。以不同形式开展交流互动活动，在学习分享中提升和发展。
第二部分：2017－2018新液态下绿商商业模式转型
1、市场液态之变
1.1采暖政策之变
“宜气则气，宜电则电，宜热则热，宜煤则煤”，随着高层决策层的指导方针变化，也导致了市场的调整与变化。
1.2多能源集成之变
随着技术的发展和成熟，空气源热泵、太阳能光热、电锅炉、燃气锅炉、太阳能光伏、壁挂炉、地源水源热泵、生物质等更多品类、更多新技术的多能源互补，越来越多地出现在实际应用中。
1.3取大弃小之变
在大的经济改革背景下，市场招标也向着大企业、国有企业、混合制企业和大项目集中。小企业、没有实力的品牌将更加缺少信用和竞争力。
1.4自我消化之变
随着新能源市场需求的规模性，许多央企、大国企、能源集团、热电公司、地产商和资本联合成立能源供应公司，对本领域或势力范围内的新能源需求自我消化，不再对外招标，大大降低了市场项目数量。
1.5利润模式之变
部分市场由设备买卖变成租赁，能源BOT公司更多涌现，很多项目幕后成交。
1.6招标之变
一种是家电品牌基本垄断“煤改电”中标，阻挡专业品牌政策红利之路。另一种是政府出于保护和发展地方企业的需要，或者是对某一技术的高度信任，很多项目不再招标。
2、绿商商业模式之变
2.1经营模式专业化
零售、工程和BOT三种模式在运作上越来越专业化、精细化，粗放式的模式跨界已不可取。将来应是零售的做不了工程，工程的做不了零售，做零售和工程的做不了BOT，做BOT的没有精力做零售和工程。各有定位，各有优势，各有专攻。
2.2经营类别专业化
热水、采暖、制冷和多能源技术集成四个方向在运作上越来越专业化、精细化。专攻热水、采暖或多能源技术集成均能迎合市场，但样样会、样样做、样样不精将不会再有竞争力。
2.3热水和“五小”项目大有市场
采暖之外，热水项目数量大，将成为盈利增长点。其二，学校幼儿园类、养老院类、宾馆医院类、新农村项目类（农村新建楼、村委会或乡镇办公区）和沿街门市类，数量多市场大。因此，专攻“热水”和“五小项目”均是绿商可以着力的方向。
2.4公司化运作的高位发展
规模化的前提是要公司化。公司化并不是一张营业执照，而是一个高水平的系统。随着市场发展，绿商商贸领域的公司化也充满了技术含量。要建设一支懂市场、懂技术、懂营销的团队，要有专业化的施工，要有良好售后服务保障，要有资本的操作，要有商贸公司品牌和代理品牌的影响力，还要有专业的财务和合理避税。完善的系统是盈利的前提。
2.5从赚差价求利润变为持续经营长远效益
市场的发展，要求从事流通领域的商业企业，也要像制造企业一样做质量做品牌。从赚差价谋求短期利润，变为以长远的眼光发展公司持续经营，只有做成事业才会有大的效益。
第三部分：绿商传统经营模式简析
1、多品经营
一般为光热、分布式电站、热泵、壁挂炉等多品类经营，或因资源或个人偏好不同，而形成不同的品类组合。
2、无“工”不大
综观过千万元大商，90%以上为工程商，所谓无“工”不大。依赖渠道而过千万元者有，但鲜见。
3、单品横向
一个大商如果没有多品类经营，那么他在一个单品上必定专业或拥有某方面资源。如专做宾馆热水工程、医院热水工程或加油站工程等，或在某个社会系统内有关系资源而实现跨地域经营。
4、公司运营
他们已经实现了公司化运营，拥有较为完善的公司架构和制度，销售、售后、财务、市场策划等工作都有职能部门和专业人员负责。公司化运营整合力较强，在大项目谈判、运营、融资方面获得了很大优势。
5、商贸品牌
公司化的运营模式促使他们更加注重品牌化发展，过去是打造代理的品牌，现在是打造商贸公司的品牌，代理品牌则为我所用，是商贸公司品牌的借助。有的公司在当地形成了很强的市场和社会影响力，公司负责人也获得了较高的社会地位。如人大代表、政协委员、商会会长、青联委会和各民主党派成员等。
6、同业多牌
在商贸公司品牌化的同时，代理某一行业时，紧随市场多元需求向多品牌化代理发展。多品牌化是指不再拘泥于单一品牌合作，而是与多个品牌合作，在品牌影响、价格、服务、产品等方面均有差异，有利于他们根据不同的客户需求提供不同的品牌产品，扩大市场份额和占有率。
7、多品组合
7、多品组合
专卖店，是太阳能热水器走向千家万户，实现全国普及的基本渠道，为中国太阳能热水器市场化、大众化做出了重要贡献。2005—2010年间，是太阳能专卖店发展高峰期，全国各级专卖店（市县乡村）高达几十万家。随着太阳能热水器普及率的不断提高和换代产品的滞后，零售市场连续5年持续萎缩，靠单一太阳能产品为生的专卖店已经无法生存，到2018年实际意义上的专卖店名头的门店已不足万家，这其中还包括店内摆放多品多牌的门店。
广大绿商在向着节能集成商的方向发展，开始代理太阳能、热泵、净水、电采暖、壁挂炉和生物炉等多品类产品。除非一个制造品牌引进多元化的产品类别，则这个品牌一类产品的专卖店则很少再出现。
从工程绿商来讲，他在一个地域的客户资源是有限的，他必须用尽可能多的产品品类和差异化的品牌来满足有限客户的多种需求，才能充分利用资源，实现经营最大化。
从零售绿商来讲，他在一个地域经年建立起来的商贸公司品牌，有些已经给了消费者相当程度的信赖感，而这些消费者不是无限增加的，所以他必须满足有限固定消费群体的多样需求，才能“连单”，才能商贸公司持续化、效益最大化。多品牌化和多品类化，是经营规律使然。
由于不同地域和市场特点，因为商贸公司老总的个人偏好、客户资源等不同，每家商贸公司的多元品类组合不尽相同，如热泵、电采暖或太阳能光热等各有偏重。
8、政策风口
商人不仅逐利，而且逐“热”，借着政策的风口儿可以事半功倍。纵观许多成功的大商，不是在一个地域或一个领域经年深耕，就是徜徉在政府政策的市场风口上，从而创造规模经营。
9、资本股权
部分公司化的商贸公司，为了稳定团队和能够持续化经营，实现了新三版上市及股权分配，探索“百年商贸品牌”的成长。
10、细分制胜
和制造企业一样，有些大商同样未雨缪谋和先知先觉。避开热水红海，而超前在烘干或工业热能市场耕耘，同样取得了不小业绩。探索着与众不同的细分制胜模式。
第四部分：绿商群体基本态势简析
1、群体崛起
“服务贸易型经济体”主要是指以销售和服务为主的非生产制造型公司。如代理商、工程公司、贸易公司等。随着工程市场的发展，以工程销售为主的大型商贸公司正成为一个日益庞大的经济群体，这些公司年经营额少则几百万元、千万元，多则上亿元，成为推动行业发展的新兴力量。同时以安装为主的专业售后服务公司也在各地兴起。
2、绿色情怀
很大一部分人是怀有人生梦想和绿色情怀的。特别是做得不错的千万大商，他们选择了这个行业，且做得不错，是有一定情怀支撑的，而不仅仅是财富的动力。这其中既有几十年经营的太阳能绿商，也有刚入行几年就跨光热、热泵、分布式电站和壁挂炉行业等清洁能源领域销售几千万的“80后”，甚至少许的90后千万大商也有展露头角。
3、主体意识
3、主体意识
过往经营以所代理品牌的产品和政策为中心，现在是以自己商贸公司的目标市场为中心而整合组织产品等资源。换句话说：过去这些商家把自己当做代理商来运营商业，现在把自己当做自己事业的老总来运营商贸公司。作为商贸公司，他们有的年销售额甚至比一些中小型企业还要多，他们这一群体在行业整体销量中占比较大。
4、尊重需求
既是个人需要也是其公司在员工心目中形象需要。传统的厂商关系存在着微妙的管理和被管理的关系，但随着代理商实力壮大，变小店经营为公司化运营，他们的身份感越来越强，被尊重的欲望越来越强烈。厂家与之管理式的合作模式遇到挑战，一些强制性的做法可能会遭遇反弹，建议在相互尊重基础上的合作模式成为新方向。特别是一些大商，需要制造商区别性的尊重。其实，这些尊重也是相互的。
5、软性饥渴
5、软性饥渴
很大一部分人虽然年销售上千万或几千万，但对市场前景困惑看不清方向，工作劳累。对于人生梦想、情怀、社会责任和商业模式，对产业的宏观和前瞻介绍，没有人给他们进行系统讲授。经营达到一定规模，能力提升和思想提升的需求更大。人生和商业缺少导师，以获得更高层次发展。一方面商家之间有了分享互动的需求，另一方面厂商在软的互动方面也需加强。
6、家族传承
随着一些绿商公司的规模做大，品牌影响力增加，以及一些商家年龄的增长，商贸公司的家庭传承性也为其所思考。如何结合代理品牌和商贸公司品牌，形成在当地消费者心目中的“太阳能大王”、“热泵大王”或“绿色家居大王”，让品牌确定长久的信任度和美誉度，从品牌、营销、售保和公益等方面，可以是制造商家和商贸老总共同的课题，以此形成更为久远的战略合作伙伴关系。
第五部分：绿商厂商合作态势简析
先要厘清一个问题，我们招商是招来为我所用还是为我所有？是成为我们的强权管理商还是彼此平等地战略合作？那么通过9年多和600多名大商朋友的采访沟通，我们认为在新的时代条件和市场条件下，制造企业与商特别是大商的合作已经展现出了新的特点。
1、独特的产品或技术
个性化的产品才是有竞争力的，个性化越强对大商及大商的客户吸引力就越大，商家就越认同。
个性化的产品才是有竞争力的，个性化越强对大商及大商的客户吸引力就越大，商家就越认同。
2、“小时代感”的产品或技术
所谓“小时代”是指两三年内如“采暖、煤改电”等时代需要的热点产品，这是市场之势。顺势而为是精明商人的选择。
所谓“小时代”是指两三年内如“采暖、煤改电”等时代需要的热点产品，这是市场之势。顺势而为是精明商人的选择。
3、品质好服务好
产品品质好让商家放心，不会带来后续的隐性成本。随着工程成为他们主要发展方向，服务需求越来越高，这种服务包括了前期工程方案的设计、中期的安装和后期的维修等均需要得到精心的指导。优质服务将成为厂商关系的粘合剂。
4、足够利润空间
商人逐利，同等条件、资源下逐大利，同等利润下考虑成本最低。厂家制定政策时既要平衡自己和商家的利益，又要考量市场同行具有的竞争力。针对大一点的绿商，政策设计中又要兼顾大商的逐利目标。
商人逐利，同等条件、资源下逐大利，同等利润下考虑成本最低。厂家制定政策时既要平衡自己和商家的利益，又要考量市场同行具有的竞争力。针对大一点的绿商，政策设计中又要兼顾大商的逐利目标。
5、品牌影响力
品牌的知名度和美誉度越大，商家竞争成本越低。
品牌的知名度和美誉度越大，商家竞争成本越低。
6、客户为本
以客户为本的文化与政策，这既是效率的问题，又是尊重的问题。厂商之间的政策也体现了厂家对商家的文化。政策制定不能以企业为中心，只考虑我们的方便与成本。而应兼顾商家，更多考虑商家的方便与成本，及形式上的尊重。
7、对等身份
出于礼节，大商会和企业派出去的业务代表交流，但不会深入。而我们的业务代表也没有足够的自信，向那些大老板们推介。最终的结果是回复公司一个理由，人家不愿代理我们的品牌。实际上，我们企业应派有一定资历、高职阶的人和大商洽谈才是，对等身份才会有实质的结果。
8、亲密情感关系
其实有些条件，品牌厂家条件都差不多。中国是个人情社会，硬件之外，情感关系也是很大的因素。甚至硬件不足，软的情感都可以补上。常走走，走得心近了，代理就是水到渠成了。
9、足够恋爱期
足够时间恋爱期，潜移默化。我们很多厂家，特别是有营销业绩目标在身的业务代表都着急，想一下子就把商家拿下。其实人家商家忙忙的，有空和我们交流就不错了，想一下子拿下反而适得其反。所以要有足够时间的恋爱期，说不上哪一天，商家就感动了感化了。
10、保持粘性
即使无约或可即时合作。和商家保持长期、多形式的沟通交流，让合作成为交朋友的附带。你的粘性强了他就怕了。还你一个人情，送你一个工程，都是情理之中的事。做我们的工程不一定一纸代理合同在先。
本报告知识产权太阳界智库所有，严禁任何形式网络、翻印传播，侵权必究
