如何打造爆品店

陈学南 原创 | 2019-10-07 10:04 | 收藏 | 投票

 

   什么是爆品?爆品就是引爆市场的口碑产品,爆品的最高境界是什么?答案是垄断。传统行业的产品是通过渠道、广告猛推型,很难发生连锁反应。互联网时代的产品则必须依靠用户的社交口碑效应,这很容易引发链式反应,几个礼拜就能引爆。目前爆品主要集中在硬件产品方面,雷军和几个创始人相信这个铁人三项的新模式:硬件+软件+互联网服务,将会革命传统硬件产业。那么一个没有自己硬件产品的代理商店能否打造出爆品?如果我们把这个店看成一件产品,按照从客户痛点出发打造爆品的方法,就有可能打造出一个爆品店。以工业缝纫设备店为例。

客户的痛点在哪里?

    在服装聚集区,密密麻麻的缝纫设备代理店星罗棋布其中。以广州海珠区为例,同品牌的设备代理商店在方圆十公里里面就有几十家。道理上有一家就够了,零售价格厂家限制死了,没什么差异,服务方面如果都给一家做,肯定会更好,因为单位成本下来了。这种情况存在的原因就是缺乏信任,让一个硬件产品已经透明的行业变得不透明。服装厂要买设备,最大的精力不是放在设备是否合适上,而是代理商是否合适上,是否值得信任。由于没有任何一家代理商店打造出诚信品牌(几乎百分之百的代理商利用信息不对称获取利润的方法永远不可能赢得信任),服装厂也不可能不做对比就下订单,而这种对比工作占了采购行为一大部分精力。痛点就是不信任带来的麻烦。有人说不是这么回事,你他们压价砍价多厉害,还有赊账,提出额外不在服务范围的要求等等。仔细思考一下,这些“不合理”要求的背后,何尝不是不信任带来的。设备采购三要素:价格、质量和服务。质量和服务都是未来才能体现的,无信不立。而价格看似马上就能得到,可价格背后又有很多潜在因素:采购方懂多少是主要因素,其次有后续服务成本,产品质量和配置等等,这些东西都是采购方难以把握,在信息不对称情况下双方基于信息多寡的博弈,而不是基于信任的合作关系。

史玉柱打过一个比方。做房产的人经常说的一句话是,投资房地产,最重要的第一是地段,第二是地段,第三还是地段。做网游也是这样,满足玩家需求,第一是荣耀,第二是荣耀,第三还是荣耀。那么在中国工业品交易痛点,第一是信任,第二是信任,第三还是信任。

为什么有的服务不能带来销量?

    曾经有设备店主跟我说他们有很强的技术团队,可以通过小改造为客户提升几倍的功效。

我问:这种服务能收到钱吗?

他说:收不到

我:你是否希望客户买设备时能考虑你?

他:当然

我:如果我是客户我会说,老李是个好人,可是买设备呢,我还是要比比价的。

他:……

 

    为什么这么好的服务不能带来销量?原因在于这种服务和客户设备采购之间没有必然的紧密联系。而这种服务又不算一个高频的总是有后续需求的服务,难以锁定客户。

在高频面前,你的专注不堪一击

很多传统企业信奉“专注”,专注于一个核心领域,聚集所有的能力发力于一点,就能建立起不可撼动的优势。但是,在互联网的“流量黑暗森林”里,专注在高频面前不堪一击。互联网战场的垄断跟传统不一样,最狠的垄断就是流量垄断。所以,做爆品不是创始人的信条,而是互联网公司这个物种的信条。传统工业时代的超级产品,所有创新是“以公司为中心”,成功要素是技术创新、工厂以及渠道,用户不是不重要,而是在整个价值链里处于非核心位置。管理者更关注价值链——产品与服务通过企业控制的各个作业环节的过程。这种价值链系统主要代表着产品与服务成本的线性增加,有关制造什么、从供应商那里采购什么、在哪里组装产品等。乔布斯曾在创业十定律中指出,做产品比对手好上百分之二十、三十是不够的,必须要好上百分之百。不以客户为中心,期望在产品层面比对手好百分之百几乎没有可能。没有好上百分之百就没有成为爆品的可能。

目前在爆品层面做产品的小米也是先选择那些暴利产品切入。而具体到某个行业,尤其是同质化竞争的工业品行业,做硬件产品爆品的机会不大,传播也受工业品客户分散的限制。

    O2O是一个风口,但是O2O公司的死亡率超级高。最关键的原因是黏性。换句话说,没有留存率,用户没有留下来,

比如,O2O是一个风口,但是O2O公司的死亡率超级高。最关键的原因是黏性。换句话说,没有留存率,用户没有留下来。黏性的背后就是长期高频使用。

 

爆品也可以来自于杀手级应用

交互设计教父阿兰·库珀(Alan Cooper)提出了用户角色模型(PERSONA)这一概念。其中,P代表基本性(Primary Research),E代表移情性(Empathy),R代表真实性(Realistic),S代表独特性(Singular),O代表目标性(Objective),N代表数量(Number),A代表应用性(Applicable)。用户画像的最大好处就是提高沟通效率。《赢在用户:Web人物角色创建和应用实践指南》(The User Is Always Right)一书将其翻译为“人物角色”,是在海量数据分析基础上,进行具象化得到的一个虚拟用户。

乔布斯非常推崇福特的一句名言:“如果我问顾客想要什么,他们可能会说自己想要一匹快马。”超越消费者所想,才能打造超级产品,

问题:一款产品能产生什么样颠覆性的能量?为什么那些传统工业时代的爆品,在互联网时代步履蹒跚?传统工业时代的爆品和互联网时代的爆品,有什么本质的区别?

你会发现,

基于个体为中心,由消费者与企业共同创造价值。普拉哈拉德明确表示:“为了更好地认识未来,我们有必要忘掉过去。”

例子。四川成都有很多做辣椒酱的品牌,大多都是在强调产品功能——原料多好、多辣。但有一个叫“饭扫光”的辣椒酱,直击用户的应用体验,就是让你吃饭一扫而光,这就是应用驱动。

爆品的本质:一个极致的单品、杀手级应用和爆炸级的口碑效应。

杀手级应用:微信红包为什么能够引爆这么多杀手级应用,如春节抢红包、滴滴出行抢红包、春晚几亿人“摇一摇”抢红包?

奶粉行业为了抢到新生婴儿的第一口奶,成本是多少?我猜错了好几次,他告诉我答案:人均700元左右。

个人简介
美国林肯大学MBA,现任上海玻璃屋信息科技有限公司 总经理。 公司官网:www.boliwu.info 。微信号:c18621655760
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