智业机构咨询顾问的角色扮演及客户选择
上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问 庞亚辉
先是进入国有企业从基层员工做起，然后腾挪于中美合资公司、商业财经媒体事业单位、江浙民营企业、巨型集团公司，身份亦历经文员、公关策划主管、广告部经理、记者、市场总监、营销副总、常务副总，等等。但这些职位和身份的变化，都是身处甲方的一种摸索与体验，及至转身由甲方变成乙方，自己打理智业公司反过来再服务甲方企业的时候，又是一种全新的感悟和经验的积累。也许，人生本来就是为体验而生为体验而来的吧。
身为上海卓跃营销咨询传播机构的首席咨询顾问，即便是作为乙方，庞亚辉本人亦同样经历过不同的角色，比如只是单纯作为客户的咨询顾问，比如受公司委托亲自带队做项目，再比如仅仅只是项目组成员之一参与服务一个项目等，大大小小的项目也有不少的经历并有了一些系统的思考和总结。在此整理成文，与各界一起分享一些咨询顾问的心态和执行作业的准则吧。
咨询顾问在企业中的角色定位
就卓跃咨询与客户服务的形式，亦是多种多样。有的是专案项目合作，比如跟联合利华中国公司旁氏化妆品的合作，聚焦于“全国终端专柜咨询+单独开发订制培训课程”的方式推进，先后持续了一年半时间。有的则是短期项目合作，比如卓跃咨询与霍尼韦尔中国公司的合作，是围绕大水处理（海水淡化、中水回用、雨水收集、污水处理、新型节水技术等）项目中国大陆市场专家式调研而展开，而与深圳水务集团深水海纳公司的合作则仅仅单纯是一个媒体新闻公关项目。较受大家关注度的卓跃咨询与慈溪艾博特公司的合作，则是一种长期的战略性合作，前后历经三年的长时间咨询顾问式合作，而且是采取市场部外包给卓跃咨询的方式推进，使艾博特三年实现了近15倍的高增长。用卓跃咨询公司一位咨询师的话：“我们把青春中最为宝贵的三年时光献给了艾博特！”
作为咨询顾问，尤其在长期服务客户的时候，在高效推进项目实施的同时，咨询顾问对自身应该有什么样的定位呢？总结起来，庞亚辉认为，至少有四个方面必须要坚守：
第一，思想深邃逻辑性强。个人赚点钱不容易，企业赚点钱也不容易，除非他是垄断性的国有企业。那么，在大家都不容易的情况下，企业老板为什么还要把辛辛苦苦赚来的血汗钱拿出来请你为他提供服务呢？显然，他看中的是你的职业经历、行业背景、曾经的成功案例，以及背后能够给他带来的相应资源整合和嫁接的能力，以及这些因素叠加而成的系统的思考、统筹的推进和完美的实施力。凡是有意向请咨询顾问的企业主，他看到的绝不是眼前的点滴得失，他看到的是在他花十万小钱的时候，你能够给他创造百万乃至千万级的价值回报，以及企业可持续发展的综合构建能力。如若不然，他不如把钱省下来自己晚上躲在房间喝小酒！
因此，作为智业机构的咨询顾问，庞亚辉对此有着清醒的认识，如果你要加入咨询公司来，你也当对此有较好的心理准备：当企业有求于你的时候，你能否驾驭得了？大到从宏观政治经济形势、行业发展走向和趋势，小到企业层面的战略与战术的制定、品牌建设的推进、渠道招商与拓展策略、人力资源提升手段，乃至一个招商手册或者单页文案的撰写，所有这些工作考验的是我们的综合素养和全面把控能力。甚至，你需要看到别人看不到的，想别人想不到的，总结出别人认为就应该是这样但他却写不出来的东西！唯如此，你咨询顾问角色的扮演就可以达到一定境界了。
时至今日，本人依然保持着每月阅读一本图书，每月浏览包括《财富》、《中国企业家》等在内的三本以上的杂志，读包括《金融时报》、《华尔街日报》、《经济观察报》在内的四份以上的报纸等。“唯进步，不止步”，不敢有懈怠！
也许你说，我没有时间呀！其实大可不必争辩，看了这则话糙理不糙的笑话你就明白了：本来以为自己很忙，但自从看了《满城尽带黄金甲》电影之后，才恍然明白，时间就如同女人的乳房，挤一挤还是有的！
第二，做人坦诚而透明。记得曾经有一次客户召开年度营销总结会议，在会上本人曾自创了一个“经理人成功黄金法则”，对经理人明确提出了四大法则，即“対事负责、出于公心、擅长沟通、远离政治、保持透明”，并在会上就每个法则向经理人作了为什么应该这样，以及应该怎么做等的系统解读，获得大家的一致认可。
其实作为咨询顾问，也莫不如此。在与客户沟通，以及服务客户的过程中，甲乙双方决非是对立体，也没必要一方必须高于另一方。作为咨询顾问的一方，应该以坦诚而透明的心态进行沟通和交流，只有这样才有可能被客户接纳，缩小彼此之间的心理距离。本人之所以强调透明，就是要减少或者避免因为信息和行为的不透明、不对称而可能产生的沟通障碍甚至是无故的猜测，更使那些喜好背后嚼舌根的人没有了生存的空间。当你敞敞亮亮、清清爽爽，一眼被看到底的时候，剩下的大家也就是围绕工作谈事情了！
第三，职业角色不越位。在一个企业的生态链中，咨询顾问该如何定位呢？在卓跃咨询首席咨询顾问呢庞亚辉看来，咨询顾问更多的是一位教练和师爷，是企业潜在风险和现实问题的发现者、挖掘者，解决方案的提出者，战略和策略建议筹划制定者，观点论证的支持者，头脑风暴的发动者，以及实施变革的吹鼓者。
尤其一提的是，有时客户会把咨询顾问当成座上宾对待，作为咨询顾问千万不能头脑一热，披挂上阵去拼刺刀，企业请你来决不是让你冲锋第一线的。比如，一个新产品的上市，你只需要给客户拟定新产品上市方案，告知应该怎么做，具体怎么做，需要哪些方面配合和执行，每个阶段应该做什么工作即可，而你决不能去代客户签合同投广告跑印刷厂制作展台展架，更不是要你逼着老板签字马上给予肯定，否则你就越厨代庖——越界了。至于你的方案和思路客户认不认可，多大程度认可，采纳多少，决定权还是交给企业吧，因为企业主需要平衡很多关系，需要根据企业自身的实力进行二次考量来定夺。
比如为了工作需要，本人曾在所服务的客户中担任了一段时间“常务副总经理”一职，其实真实身份是咨询顾问的庞亚辉很清楚，所谓的“常务副总经理”仅仅是个虚职而已，是为了一些工作推进的方便性而设的，并不能以此就“翘尾巴上天，扯着虎皮当大旗”了。
第四，客观中立敢谏言。卓跃咨询认为，一旦咨询机构与客户达成了合作，作为咨询顾问，必须要有自己的行事原则，该准则既不能偏向智业机构，也不能为顺利拿到咨询费而去刻意放弃原则迎合企业。咨询顾问的唯一着眼点，就是立身世外从宏观到微观进行审时度势站在客观公正的立场上，以有利于项目的推进，一切以客户利益最大化以及业绩的迅速提升为根本，去发表自己的见解，提报客户所需求的方案规划。
记得在服务一家终端净水品牌客户期间，就曾发生过类似的案例。在卓跃咨询整体策划和推动下，该公司刚刚举行了一场盛大的招商和品牌营销会议，效果非常好，员工们的潜能都被激发了出来，上下群情振奋、士气高昂。于是公司总经理会同营销班子提出了在短短2个月后的年底再召开一个类似大型会议的想法，而且还马上准备以百万级的资金启动央视的广告，新会议草案都已经被很快草拟出来了。在此次讨论会上，庞亚辉很平静地对新召开会议的决定给予了简要的利弊分析，而且结论是不主张开这个会议。但群情激昂之下，没有人愿意系统听取阐述意见，况且此意见又不“与时俱进”，明摆着是在泼凉水！此时此刻，真正形成了“一半是海水，一般是火焰”的鲜明对比。
决策在即，时间紧迫！无奈之下，下班之后，笔者连夜拟定了一则近4000字的《关于XX会议是否举行之利弊整体分析意见》的专案文章，从年终招商效果、时间节点选择、前期会议客户构成分析及新会议准客户数量判断、会议主题、广告传播等九大方面做出系统的利弊分析，最终行文结论和行文语气均整体不建议召开此次会议。方案撰写完毕后，又在第一时间及时将该方案以邮件形式发送给了客户。第二天下午，总经理找庞亚辉沟通并表示，经过系统的阅读，并经过深思，基本认同本人的观点，承认过于盲目和冲动，这个会议短期内不再召开，并感谢能听到非常客观而中立的意见！仅此建议，为客户节省的费用计算，至少价值百万！
在舍与得之间选择客户
“你们要主动出击。现在企业很多，找不到方向摸不到门路的企业更多，这正是你们的机会所在。不管什么样的客户，先拉进来把单子签掉再说。”这是卓跃咨询经常被善意的朋友所劝诫的“苦口良言”。每听及此，卓跃咨询的咨询顾问们往往会相视而笑，首先会表示谢意，然后向对方送去善意的微笑，但却对仁兄的观点不置可否。
其实，卓跃咨询对于客户的选择亦有自己的标准和原则，具体可以归纳为三个方面，分述如下：
第一，营销咨询是核心业务。因为任何一家咨询机构都不可能是万能的，而那些号称全能的什么业务都可以做，都可以接的咨询机构，它一定是个骗子，每一家公司都必须给自己一个核心的定位，智业机构也不例外。其实，卓跃咨询不在乎马上能赚取多少钱，更多地是希望能够扶持企业成长，而且希望一旦双方达成了合作，是服务一家成功一家，让客户对卓跃咨询和咨询师给予认可。
第二，不熟悉的领域不介入。这个领域包含两方面的内容，一方面是我们只做营销咨询，什么财务咨询、投资咨询等卓跃咨询不做，因为它超出了卓跃咨询的专业范畴。另一方面则是对不熟悉的行业我们不介入，比如电信行业、纯工业品行业，我们没有专业的咨询师队伍相匹配、也没有相关的服务经历，索性我们就不做。做自己最擅长的领域和行业，并持之以恒地将其做精、做透、做细，这是卓跃咨询的一个服务原则，而决不能看到钱就不放。此前，有一家山东石化领域的企业，希望卓跃咨询能够给他们做战略咨询，该客户就直接被我们给回绝掉了，因为石化领域卓跃咨询不熟悉，硬顶上去肯定扮演的是“庸医”的角色，害了企业也影响了自己的声誉。
第三，投机的行为不参与。卓跃咨询以为，在阳光底下做正当的业务，赚正当的钱，这在任何时候都是可持续的发展之道。比如在终端净水行业，有一个做功能水的公司，其实玩的就是信息不对称时的一个概念，典型的机会主义者，什么“磁化矿化活化”能包治百病的神水，明明几百元成本的机器硬生生被卖成数千元，糊弄渠道商和老百姓，还希望卓跃咨询能够给其提供服务，以进一步做大做强，口口声声服务费好商量。如此心术不正、企图赚快钱的企业，根本入不了卓跃咨询的法眼，给它们服务反而玷污了卓跃咨询机构的名声。还有一家是业外资本介入终端净水行业的公司，要人没人、要技术没技术、要产品没产品，听说终端净水发展前景好就稀里糊涂的进来苦撑了一年多亏损了一年多，实在没辙了找到卓跃咨询，希望能够给它们开一剂马上见效妙手回春的良方。这样投机的企业，也不在卓跃咨询服务的范围。
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庞亚辉：上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问。国内知名营销咨询、品牌塑造与危机管理、终端净水行业、水处理领域专家。品牌中国 “十大品牌专家”、品牌策划管理师认证委员会委员、价值中国网产业专家委员会委员、东方卫视和CNBC第一财经特约专家、商业财经类媒体专栏作家，多家企业顾问。
著有企业危机管理专著《考验：危机管理定乾坤》、《2007-2008中国终端水处理产品实战咨询研究报告》、《2008中国建筑与小区节水市场状况调研报告》、《2010-2011中国终端净水行业实战咨询研究分析报告》等。核心课程有终端水处理行业唯一专业企业内训培训课程《中国终端净水行业解构与营销提升实战兵法》，以及《突发公共事件危机管理与媒体应对策略》、《企业危机管理与媒体应对》、《企业品牌塑造与价值管理》、《企业电话营销全攻略》、《商务社交礼仪》、《商务谈判》等课程。
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