连锁店营销管理
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
前言：
有三种不同内涵的连锁：其一，象当年赤壁时曹魏用铁锁把战船连起来的连锁，看似强大，但缺乏弹性，难似抵抗风险；其二，象火车一样用一个车头拉动车厢式的连锁，结果是累死车头，闲死车厢；其三，象由航空母航、飞机、护卫航、潜水艇……多航种合成起来的联合舰队似的连锁，各部门相互配合。
在商界通常流行一句话：“商场即战场”，而这个“战场”在连锁终端门店体现的尤为明显与突出。当顾客经过一家又一家的门店的时候，门店之间的竞争便展开了。顾客不是被这家店留住，就是在另一家掏了腰包，至于到底是哪家店最终留住了顾客，则要看各店的本事和身手了。这样的竞争每天都在不断的发生，构成了连锁终端激烈的“战场”。战争之激烈，可以用惨烈来形容，而战事之多，那也不是一般战争所能相比的。
于是为了争取更多的顾客，为了创造好的生意，身处连锁终端门店的商家们也是绞尽脑汁，方法层出不穷。一到节日，各种促销百花齐放花样百出，一家比一家有创意，打折、送礼、游戏、捆绑……穷尽所能，一个个直奔顾客的口袋而来。所为只有一个目的，那就是在终端的竞争和角逐中成为赢家。而在这一轮又一轮的竞争中，到底谁会脱颖而出，成为最终的赢家呢？到底具备什么的条件的店才能打败对手，成为真正的胜利者呢？
同时，谭小芳老师在调研与培训中发现，在企业管理、营销实战、人力资源等方面，多数连锁企业都有这样或那样的问题和缺点。不管您是老板还是店员，可能没有意识到：店面每天都因为销售技巧不到位——而少卖了货!甚至把顾客赶走!这一切都源于采用了不合理的销售方式。店面销售不专业，店员未经培训，必然导致销售额和利润的流失，也会损害店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。
按理说，越是竞争激烈的行业，越是处于整合和提升期的产业，对培训的需求性越为明显。国内连锁门店的培训市场，潜在的巨大需求是客观存在着的，但为什么连锁门店的培训却没能火起来呢？是企业家们漠视了专业培训的重要性，还是说外脑培训并没有获得企业家们的认同？
著名营销专家谭小芳老师（官方网站www.tanxiaofang.com）认为，从连锁行业整体来看，企业营销培训呈现“不愠不火”的状态。大自然、北美风情、世友等少数一些处于行业前列企业，在营销培训方面开展得有声有色；而其它更多培训意识不强的连锁企业，并没有建立系统性的培训制度，一年到头也难得有次培训的机会。
企业家对培训认识不够，主动培训的意识不强，这是客观原因。连锁行业以民营企业居多，不少经营者认为只要企业有效益，管理问题无所谓。在粗放经营和管理之下，许多企业并没有将培训纳入常态化、制度化的企业管理当中，只有当团队建设和企业管理出现问题的时候，企业才有可能去考虑是否请下培训机构帮忙解决问题。也有一些企业老板会认为，同样是花钱，与其时常请培训老师给销售人员做培训，还不如多花钱直接招聘更为优秀的营销员，岂不一劳永逸来得更好。
为化解连锁行业各企业的忧虑，谭小芳老师还独创一套“咨询式培训”服务。“咨询式培训”一经推出，便获得了一些连锁企业家的认同。何为“咨询式培训”？就是将企业咨询方法，导入到培训服务当中，实现有机整合。传统培训课程的设计，授课专家是不关心企业面临的问题，只是单方向地将自己的观点和理念传达给企业，这样的效果是显而易见的，而“咨询式培训”明显具有以下三个特点：
首先，是行业的专业性。谭老师的“咨询式培训”的专业性建立在多年与建材、服装、IT等连锁企业打交道，具有多年的行业的实战经验上，以及行业相匹配的专家团队和讲师团；
其次，是个性化定制。就针对企业的特点和实际情况，在充分调查的基础上，因人而异、因地制宜拟订个性化的课程：
再次，是情景模拟化。以情景式的训练办法，取代传统单一口头授课，避免“光说不练”的培训误区，掌握实在的营销方法和技巧。
纵观连锁行业，培训的重点、要点、热点在于连锁门店销售的培训——
首先，连锁门店销售人员的培训是一个系统的工作——谭老师（预定谭老师连锁门店销售、管理系列培训课程，请联系13733187876）建议各个连锁门店店长可以根据不同层级的销售人员，设计层级培训目标，让销售人员在培训中获得更多的成长机会，从而提升连锁门店的销售能力。对于连锁门店销售人员的培训，谭老师认为有一个重点内容，必须进行深入的引导和培训，这就是销售人员的心态，对于销售的认识和理解，将决定了，我们的门店销售人员是否能够为顾客提供一个满意的服务。
服务的态度不是训练出来的，服务的态度是通过我们的引导和启发下，通过门店销售人员的内心自发的。建材类的销售是一个枯燥的过程，我们要通过我们不断的关怀和引导给销售人员一个合理的职业生涯的规划，只有这样门店销售人员才会发自内心的跟你一起推动你的事业。具体说来，连锁门店销售人员有如下几个方面的培训课程：
1、产品知识培训，通过对产品知识的培训，让店员了解什么是连锁，连锁的功能性卖点在哪里；
2、生产流程培训，让店员了解连锁是如何生产出来的，哪些关键工艺是竞争对手没有的；
3、企业文化培训，了解连锁企业的文化与连锁品牌之间的关系；
4、装修知识培训，比如地板作为装修的材料之一，如何与其他装修材料配合好，同时便于与消费者进行沟通；
5、销售技巧培训，销售的基本技巧；
6、品牌文化培训，买连锁更多买的是感受，因此，连锁的品牌文化要搞清楚，我们的品牌优势在哪里，我们的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培训，让导购了解色彩搭配的技巧，如何让连锁看起来更加美观。
8、心态的引导和启发，让导购发自内心的为顾客服务。
有很多培训机构和讲师同仁有些不解，为何谭小芳老师——您的课程那么受连锁行业门店欢迎呢？究其原因，我认为有如下几点：
1、实战：谭小芳老师出身零售终端，长期服务零售终端；曾长期在一线市场站终端、研究摸索销售，了解导购、店长的工作心态，深刻把握连锁企业零售终端顾客的消费心理，亲自训练连锁终端店长、导购。
2、有效：谭老师专业研究连锁零售终端销售及连锁销售实战培训，现场实操实练，做到“我现在说给你听，现在做给你看”学完之后，回到专卖店马上就可以学以致用。
3、幽默：谭老师的训练课堂现场充分互动、演练和分享，加上风趣幽默、生动的演讲语言，使培训课堂气氛场场火爆，变枯燥的培训训练为学员踊跃互动到乐于接受的情景。
4、激情：谭老师根据自己多年的经验，认为做销售一定要有激情，激情是所有技巧中的最高技巧。谭小芳老师授课绝对做到二十四小时激情永不打烊，二十四小时激情永不落幕。
