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促销的本质:沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传

作者:【美】山姆沃尔顿 著,【美】约翰休伊 合著 ,杨蓓 译

出版社:江苏文艺出版社

出版日期:2012年08月
个人简介
山姆·沃尔顿(1918-1992),沃尔玛创始人。1945年从一家“五毛店”开始进入零售业,1962年创建第一家沃尔玛超市;1985年成为美国首富;1990年,沃尔玛成为美国最大零售商。2001年,他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名,沃尔顿家族的5人包揽“福布斯”财富排行榜第7至第11位,成为世界上最富有的家族。山姆·沃尔顿把低价销售、疯狂促销的理念带入零售业,创立了一套严密的促销经营哲学,改变了美国乃至全球的现代零售业形态。
内容简介
1945年,山姆·沃尔顿在小镇上只有一家“五毛店”的时候,就一刻不停地想法促销:价格永远比别家低20%;请马戏团表演吸引人气,搞大抽奖和各种比赛。46年间,他的促销让营业额一路疯长,一直疯长到500亿美元,沃尔玛成为全球最大零售商;而他最关注的仍然是促销:在每周例会上,会亲自制定一条海滩浴巾的促销方案;与通用电气的杰克·韦尔奇合作、对一种车前灯进行全国大促销。
  近50年的零售生涯中,山姆·沃尔顿已经将“促销”这招使到出神入化、并上升为他的核心经营哲学:
  放在桶里卖不出去,就挂到树上试试。
  一次只考虑一家店、一次只促销一件商品:从主管到店员,必须都参与“单项产品促销竞赛”。
  无论是谁、无论何时,只要十步之内有一个顾客,就要对他微笑、注视着他的眼睛和他打招呼。
  沃尔玛创始人山姆·沃尔顿亲口讲述他一生从商经历中那些不可思议的促销故事。关于促销的一切:原则、形式、方法、变通、调整,他做过最疯狂的实验;促销中的人性、思想、哲学,他做了最冷静的总结。
  翻开本书,开始了解促销本质的实践课。
  • 王红领 2013-11-18
    促销的本质到底是什么?这似乎是一个不言自明的问题,促销的本质不就是为了把商品卖出去吗?不就是为了尽可能多的卖些商品吗?尽管这是一个尽人皆知的道理,然而,真正能够做到的并不多,我们看到的更多的却是促销只是一个让消费者掏钱的噱头,更多的都是一次性的买卖行为。甚至有专门欺骗顾客的那种打一枪换一个地方的本质上就欺诈行为的促销。至于能够做到促销极致的,那基本上就是凤毛… [阅读全文]
  • 王红领 2013-05-30
    当今世界500强企业中排名第一的一家企业竟然是一家从事商品零售业连锁经营的企业,这实在让无数的专家学者是大跌眼镜,觉得不可思议式的难以置信。这家企业就是美国著名的连锁超市沃尔玛。这也难怪,作为一家从事商品零售连锁经营的企业,其技术含量尽管我们不能说一点没有,可是,却绝对不能算高的。然而,就是在这门槛低得不能再低的一个大众化的经营领域,沃尔玛却做到到世界第一,这实… [阅读全文]
  • 迟竹强 2013-03-16
    谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程,所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。(1)场地费用:首先我们要考虑到的就是场地费用,因为不同的场地费用相差很多,即使是同一种场地,也可能因为不同的位置而费用不同。(2)供货数量:如果我们要和药店或零售商合作,就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。(3)零售价格控制:有时零售商把你的商… [阅读全文]
  • 迟竹强 2013-03-16
    组合SP指的是将两种以上促销方式配合起来使用,以求达到更有效率的促销手段。我们知道,在此之前的促销方式已有八种,其中每一种都可以与另外七种促销方式组合,这样,组合SP就可以达到四十九种形式。但是,我们也发现,有些SP是不便于有机组合的,如无偿SP与折价SP,两者存在着一定的矛盾,在促销时就不能强扭在一起。因此,在我们运用组合SP时,应选择不同方式进行合理的配置。或者,在… [阅读全文]
  • 迟竹强 2013-03-16
    服务SP指的是为了维护顾客利益,并为顾客提供某种优惠服务,便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说,服务SP最能够表现出顾客满意之理念,它是CS主义的具体体现。销售服务,即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。开架销售,即使用开放式货架,使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买,并且一次购足。承诺销售,即对顾客给予一种承诺,… [阅读全文]
  • 迟竹强 2013-03-15
    直效SP指的是具有一定的直接效果的促销手段。直效SP的特点,就是现场性和亲临性。通过这两大特点,能够营造出强烈的销售氛围。售点广告,即POP,在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛,达到促进销售的目的。直邮导购,即DM,通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过,直邮导购需要详细的客户资料,或者邮政部门需提供相关的服务,否… [阅读全文]
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