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做顾客肚子里的蛔虫

书评人:戴绪霖 2009-02-12 14:49 赞[0] 收藏

 “顾客是上帝”这个口号很流行,但不如“顾客是利益交换者”来得直接。无利可图就不是做生意,而成了慈善。在拉姆·查兰看来,即使计划再完美、技术再突出、产品开发周期再短、运营效率再高,甚至依靠熟人,都无法保证拿到订单;即便拿到了,价格也已经很低。不能仅限于满足客户的价格要求,还要求你让顾客喜欢上你的产品和服务,进而把竞争对手远远甩在后面。要拓展服务,提高收入,让钞票远远不断流进来。这就是查兰的新书《客户想让你知道的事》的观点。所以,查兰用了“创值”一词。所谓“创值”就是为客户创造价值。所以销售成功不是将货销出去了事,而要扮演好“医生”的角色,“利用自己的知识和资源确定客户具体的业务需求,必须发挥同事们的创造力和专业知识为客户设计不同的选择方案,并同客户一起尝试实施。整个过程,销售人员都要起带头作用。”许多药厂都喜欢在医院进行带金销售,我们公司从了解医院、医生、患者需要的基础上,认真进行临床研究,改进产品设计,从内在质量到产品外形、颜色、口味,从每一个细节上满足顾客需要,并将有关知识与医生共同分享,帮助医院和医生提高业务素质和声誉,结果取得了不错的成绩。

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客户想让你知道的事

作者:(美)查兰 著;柏静静 译

出版社:中信出版社

出版时间:2008-10-01

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