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一切围绕商机

书评人:戴绪霖 2009-08-08 09:34 赞[1] 收藏

一切围绕商机

 “销售一空”是该欢喜,还是该反省?

《港口商学院》告诉我们,这得从不同的角度上来看。站在做生意的角度,全数卖完看来是非常成功;但真站在顾客的角度,就不是这样了,铃木先生说,这里潜藏着似是而非的谎言,“销售一空”其实是“卖方的满意=买方的不满”,卖完后才光临的顾客,看到空无一物的架子,只会心生不满。如果这状况持续下去,或许他就不再踏入这家店。而那家店当时如果有那件商品,就不会让原本到手的生意跑了,失去了顾客,出现商机损失。由于商机损失是看不见的,但报废损失是看的见、可了解的损失,所以老板动辄在意的是报废损失。

减少商机损失,唯一的办法就是了解并满足顾客的需求。分辨“畅销商品”与“滞销商品”。如果不假思索,仅参考销售量来补充订货的话,很可能在“畅销商品”的部分,就产生商机损失,而“滞销商品”的部分,就产生报废损失。如果以掌握畅销商品,将商机损失压到最低为目标,并以此作为优先的考量,滞销商品的报废损失自然也会被压到最低。所以,“昨天的顾客”所要的东西,不能给“明天的顾客”。而我们往往站在卖方的立场,关心哪个商品会卖得多,就再进些卖得多的商品。但那是到昨天为止的畅销商品,是与“昨天的顾客”做生意的方法。现今是个瞬息万变的时代。“昨天的顾客”与“明天的顾客”是不相同的。在下订单时,重要的是思考“明天的顾客”所需为何?某件商品虽然到昨天为止卖得并不好,但隔天会如何呢?要常思考新的畅销商品为何,并将商机损失压到最低。

《港口商学院》就是把全盘经营所需的知识,像庖丁解牛般脉络清晰地做出分析。他告诉我们,要更好的了解顾客,让企业经营更有效率,就必须重视最基础员工。工读生订货就是一例。订货不是一件小事,需要经验,但处于直接与顾客打交道的工读生,只要给他们一定的权利和责任,他们就一定能努力做好,并从实践中迅速成长起来。从订货到销售,再到商品开发、企业管理与领导能力,《港口商学院》都对我们进行了了系统地介绍。这是一本深入浅出的书,任何人都可以从中受益。

从我们生产企业来说,笔者觉得,尽管我们的产品毛利润很低,报废损失成本很大,必须尽量压低库存,有时可能不得不损失部分商机,与《港口商学院》里的做法会有所不同,但一切为顾客着想这一原则绝对一致,同样需要在报废损失与商机损失间寻找平衡。我们同样需要将企业的触角尽量伸向里顾客最近的地方,尽量将直接与顾客打交道的人变成产品与服务品种的“决定”人。

 

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巷口商学院——在7-ELEVEN上最精彩的商业经营课

作者:(日)胜见明 著,陈俊延 译

出版社:中国城市出版社

出版时间:2009-04-01

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