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善于利用自己的资源优势,选准发展道路

书评人:万祥军 2010-02-21 17:44 赞[0] 收藏

  随着医药产业形势的发展,尤其是招标、药品降价、市场整顿、挂网采购等一系列政策的实施,我国医药商业格局正在发生深刻的变化,利润空间进一步被压缩,一些厂家为了在产业链上获取更多的利润,将渠道网络进一步下沉,厂商之间的竞争和矛盾也更加激烈:

  一方面,厂家要在激烈的竞争中追求利益最大化,经销商这个群体要生存和发展,也在充分地利用自己的网络优势,尽可能在商业领域获得更大的利润。

  另一方面,厂家实施反终端拦截、渠道下沉、构建销售平台、开发第三终端等,在这一系列的营销资源的整合过程中,很多经销商被厂家边缘化了,他们有的沦为没有支配权的配送商,有的变成了单纯的服务商,还有的彻底被厂家抛弃。即使是那些与厂家保持着良好合作关系的经销商也没有了过去的辉煌,日子越来越不好过。厂商之间的竞争和矛盾,要求相对弱势的经销商与时俱进,做出适度的调整,一些经销商不得不面对转型的考验。

   医药厂家的这种做法并非“无情”,这除了上面讲的利润空间被压缩,大家的日子变得越来越不好过,各自都在寻找出路外,一个重要的原因是,厂家在面对市场竞争时,总感觉到经销商用起来并不顺手:要么政策执行力度不够,市场细分、开发不够,要么网络不够密集,不能适应日趋激烈的同质化市场竞争。就笔者掌握的情况看,这种现象在厂商之间的合作中不仅普遍存在,而且还将长期存在。作为医药经销商,我们该怎样适应市场变幻,走出一条适合自身发展的道路呢?

   发挥网络优势 搞产品配送

  有一些厂家,它们虽然没有新颖的思路,行事也比较保守,没有新的商业渠道模式,但从事药品经销历史悠久,网络也比较密集,这样的经销商可以利用自己的网络优势,为厂家进行药品配送。这类经销商往往有一个弱点,面对市场竞争,一味地要求厂家给政策,大打价格战,因此销售利润往往很低。而对于如何正规地运作市场,他们没有太多的成功经验。这样的经销商大多有短期行为,赚钱是他们的惟一目标,不注重培训业务人员,觉得那是厂家的事情。对这样的经销商,厂家会一分为二地看,会很好地利用他们的勤勉务实和物流配送系统,这样双方就有了利益结合点,经销商搞配送赚取配送利润,厂家来管理协调并开发市场,双方各得其所。这种模式在医药商业领域将普遍存在。

   让厂家离不开 继续做代理

  对于一些有一定实力的经销商而言,可以通过思维创新和提升素质,构建自身的独特优势,让厂家感觉到与经销商合作是最经济、最有效的营销手段。在这里,经销商通过与厂家的良好配合,继续拥有厂家产品的代理权。当然,这种产品代理与此前的代理有本质的区别,它要求经销商作出一些观念和自身素质上的调整。

   一是要有新的思路,能跟得上市场竞争的变化。这需要经销商具备一定的实际市场经验和独到的眼光,能够接受新鲜事物。

   二是以人为本,注重人员对市场的管理,改变过去过分注重物流、低价倾销的传统做法。通过对人力资源的引进、培养和提升,构建自己独有的人才优势,从而完成对渠道网络的控制,满足厂家对市场开发的需求,实现厂商之间的双赢。

   三是在全面推进和专业纵深发展两方面做好权衡、定位和选择。作为经销商,为了更好地开发市场,应该对自己熟悉的网络做精做细,在分众领域打专业牌,构建自己的优势。对那些以传统批发为主的经销商,可以考虑下沉渠道,构建自己的分销网络和平台台,通过多品牌的精耕细作来分摊过高的经销费用。如此,厂家在作决策时,就会由于自建网络费用过高而选择使用经销商的网络,优势共享。对那些思路清晰敏捷,但实力一般、有较强市场操作经验的经销商,可以组建专门针对大卖场以及中型商超的营销团队和网络平台,构建自己的独特优势。 四是要善于在夹缝中寻找商机。有些厂家对经销商不大信任,在战略市场甚至二线市场上,亲自运作,可以说,对经销商来说这是非常可悲的事情,但经销商要主动出击,寻找新的发展机遇。对很多厂家来讲,城市周边市场、郊县和小城镇市场是其软肋,这给了经销商进行市场操作的空间。如果经销商能够取长补短,在中心城市外围建立起自己的营销优势,代理目标市场需要的品牌,则一定会受到厂家的欢迎。

   利用专业特长 寻求发展机会

  市场是无情的,在市场“洗牌”过程中,有的经销商会逐步被边缘化,最后陷入生存困境。这是市场发展的必然趋势。但对于那些有思路的医药经销商来说,他们会在“边缘化”之中求得生存,在行业内继续发展下去。比如,经销商可以利用自己的专业特长,与医药厂家进行整合,因为厂家获得了这些经销商资源之后,可以为企业节省渠道组织方面的费用支出;也可以与其他一些优势代理商联手合作,进行市场运作,因为其他经销商吸纳了他们的资源后,会使自身能力得到提升。

   当然,也还有一些经销商会彻底退出医药行业,寻求其他发展。在新的医药产业形势面前,经销商资源的整合是必然的。作为经销商,要善于利用自己的资源优势,选准发展道路。只要我们对市场不盲目悲观,主动出击,一定会找到自己的定位,并在市场竞争中生存下去。 随着医药产业形势的发展,尤其是招标、药品降价、市场整顿、挂网采购等一系列政策的实施,我国医药商业格局正在发生深刻的变化,利润空间进一步被压缩,一些厂家为了在产业链上获取更多的利润,将渠道网络进一步下沉,厂商之间的竞争和矛盾也更加激烈:

  一方面,厂家要在激烈的竞争中追求利益最大化,经销商这个群体要生存和发展,也在充分地利用自己的网络优势,尽可能在商业领域获得更大的利润。

  另一方面,厂家实施反终端拦截、渠道下沉、构建销售平台、开发第三终端等,在这一系列的营销资源的整合过程中,很多经销商被厂家边缘化了,他们有的沦为没有支配权的配送商,有的变成了单纯的服务商,还有的彻底被厂家抛弃。即使是那些与厂家保持着良好合作关系的经销商也没有了过去的辉煌,日子越来越不好过。厂商之间的竞争和矛盾,要求相对弱势的经销商与时俱进,做出适度的调整,一些经销商不得不面对转型的考验。

   医药厂家的这种做法并非“无情”,这除了上面讲的利润空间被压缩,大家的日子变得越来越不好过,各自都在寻找出路外,一个重要的原因是,厂家在面对市场竞争时,总感觉到经销商用起来并不顺手:要么政策执行力度不够,市场细分、开发不够,要么网络不够密集,不能适应日趋激烈的同质化市场竞争。就笔者掌握的情况看,这种现象在厂商之间的合作中不仅普遍存在,而且还将长期存在。作为医药经销商,我们该怎样适应市场变幻,走出一条适合自身发展的道路呢?

   发挥网络优势 搞产品配送 有一些厂家,它们虽然没有新颖的思路,行事也比较保守,没有新的商业渠道模式,但从事药品经销历史悠久,网络也比较密集,这样的经销商可以利用自己的网络优势,为厂家进行药品配送。这类经销商往往有一个弱点,面对市场竞争,一味地要求厂家给政策,大打价格战,因此销售利润往往很低。而对于如何正规地运作市场,他们没有太多的成功经验。这样的经销商大多有短期行为,赚钱是他们的惟一目标,不注重培训业务人员,觉得那是厂家的事情。对这样的经销商,厂家会一分为二地看,会很好地利用他们的勤勉务实和物流配送系统,这样双方就有了利益结合点,经销商搞配送赚取配送利润,厂家来管理协调并开发市场,双方各得其所。这种模式在医药商业领域将普遍存在。

   让厂家离不开 继续做代理

  对于一些有一定实力的经销商而言,可以通过思维创新和提升素质,构建自身的独特优势,让厂家感觉到与经销商合作是最经济、最有效的营销手段。在这里,经销商通过与厂家的良好配合,继续拥有厂家产品的代理权。当然,这种产品代理与此前的代理有本质的区别,它要求经销商作出一些观念和自身素质上的调整。

   一是要有新的思路,能跟得上市场竞争的变化。这需要经销商具备一定的实际市场经验和独到的眼光,能够接受新鲜事物。

   二是以人为本,注重人员对市场的管理,改变过去过分注重物流、低价倾销的传统做法。通过对人力资源的引进、培养和提升,构建自己独有的人才优势,从而完成对渠道网络的控制,满足厂家对市场开发的需求,实现厂商之间的双赢。

   三是在全面推进和专业纵深发展两方面做好权衡、定位和选择。作为经销商,为了更好地开发市场,应该对自己熟悉的网络做精做细,在分众领域打专业牌,构建自己的优势。对那些以传统批发为主的经销商,可以考虑下沉渠道,构建自己的分销网络和平台台,通过多品牌的精耕细作来分摊过高的经销费用。如此,厂家在作决策时,就会由于自建网络费用过高而选择使用经销商的网络,优势共享。对那些思路清晰敏捷,但实力一般、有较强市场操作经验的经销商,可以组建专门针对大卖场以及中型商超的营销团队和网络平台,构建自己的独特优势。 四是要善于在夹缝中寻找商机。有些厂家对经销商不大信任,在战略市场甚至二线市场上,亲自运作,可以说,对经销商来说这是非常可悲的事情,但经销商要主动出击,寻找新的发展机遇。对很多厂家来讲,城市周边市场、郊县和小城镇市场是其软肋,这给了经销商进行市场操作的空间。如果经销商能够取长补短,在中心城市外围建立起自己的营销优势,代理目标市场需要的品牌,则一定会受到厂家的欢迎。

   利用专业特长 寻求发展机会

  市场是无情的,在市场“洗牌”过程中,有的经销商会逐步被边缘化,最后陷入生存困境。这是市场发展的必然趋势。但对于那些有思路的医药经销商来说,他们会在“边缘化”之中求得生存,在行业内继续发展下去。比如,经销商可以利用自己的专业特长,与医药厂家进行整合,因为厂家获得了这些经销商资源之后,可以为企业节省渠道组织方面的费用支出;也可以与其他一些优势代理商联手合作,进行市场运作,因为其他经销商吸纳了他们的资源后,会使自身能力得到提升。

   当然,也还有一些经销商会彻底退出医药行业,寻求其他发展。在新的医药产业形势面前,经销商资源的整合是必然的。作为经销商,要善于利用自己的资源优势,选准发展道路。只要我们对市场不盲目悲观,主动出击,一定会找到自己的定位,并在市场竞争中生存下去。

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经销商诊断

作者:中国经营报 张辉

出版社:电子工业出版社

出版时间:2004-01-01

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