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利润就是命脉

书评人:梁学善 2011-09-02 20:33 赞[0] 收藏

买方的实力变得越来越强大。除了货源充足、竞争激烈的因素以外,买方正在发明和使用各种采购和侃价工具,在与卖方的对抗中明显占了上风。最令人忧虑的是,卖方完全缺乏对于到处都可能是陷阱这种情况的系统的应对方式。良好的愿望有可能导致事情的进一步恶化。

大的企业、大的用户正在利用他们自身的优越地位大刀阔斧地侃价;而销售的一方,正在受良好愿望的驱使,一步一步走向亏损的坟墓。处于萌芽状态的企业,交了几次“学费”之后,就只能“关门”了。

  侃价工具和营销手段之间正在激烈地斗争。虽然侃价工具的传播远不如营销工具,但是在与营销工具的斗争中也可以平分秋色。在一些领域、一些时段内营销是主导,它为厂商创造了利润;在另外一些领域、一些时段,侃价工具占了上风,它盘剥了厂商的利润,甚至造成亏损。侃价工具五花八门。

  买的之所以没有卖的精,从学术角度来说就是卖方掌握的有关产品的信息,相对于买方要充分得多。比如他们清楚成本大小,更清楚产品的真假伪劣。

在长期的较量中,这种情况悄然的改变。

反向信息不对称很少被注意的一个重要原因是,这种信息的不对称不像我们已经注意到的卖方与买方的信息不对称那么直接和明显,它总是以非常隐蔽的方式存在。

  一种极端的反向信息不对称形式是诈骗:购买者设置重重迷雾和假象骗取供方的货物或者其他资产。由于这种情况触犯了法律,看来和上述情况存在明显的分界线。但是从经济层面而不是从道德或者感情层面上来看,二者仅有数量的差别,而没有本质的区别。

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发现利润区(珍藏版)

作者:(美)斯莱沃斯基 等著,凌晓东 等译

出版社:中信出版社

出版时间:2007-10-01

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