投行人生:摩根士丹利副主席的40年职业洞见
第二章 情商:优质人生的秘密
  为什么智商平凡的人能在各类表现上优于智商卓绝的人?大脑和行为科学专家丹尼尔·戈尔曼(Daniel Goleman)博士的著作《情商:为什么情商比智商更重要》,详细阐述了情商和智商的区别。情商证实了聪明机智不仅仅是掌握事实和公式,更需要掌握自己的情绪并且理解周围人的情绪。情商决定了一个人能否拥有成功的事业、优质的人际关系和幸福的人生。

  情商与人际关系紧密相关:

   你与自己的关系(自我认识、适应性)

   你与同事的关系(分享、协作)

   你与客户的关系(同理心)

  综上,我把情商归结为适应能力(Adaptability)、分享与协作(Collegiality/Collaboration)和同理心(Empathy),简称ACE。

  适应能力

  生存下来的物种不见得是最强壮或者最智慧的。最终是适者生存。

  ——查尔斯·达尔文(Charles Darwin),

  英国博物学家和地质学家

  让我们先从适应能力(Adaptability)着手。专业服务机构不是一成不变的。竞争格局在不断变化,只要问问那些曾经在雷曼兄弟(Lehman Brothers)、贝尔斯登(Bear Stearns)或者安达信(Arthur Andersen)工作过的人就知道。技术引领潮流,当我开始在摩根士丹利工作时,还在用打孔卡来录入数据。领导力在革新,华尔街投行经历着周期性重组调整。监管规则也在与时俱进,比如多德—弗兰克法案和沃尔克法则引发了重要的战略和结构性调整。鉴于以上种种变化,适应能力对于个人金融职业发展至关重要。

  适应能力始于你在职场中的某一时刻,对身处环境及所需改变的自我意识。所谓自我意识,就是你有能力识别自己的情绪并分辨这些情绪如何影响你的思想和行为。自我意识可以帮助你适应在职场生涯中遇见的各类领导及其不同的领导方式。

  在漫长的职业生涯中,你肯定会参与到各式各样的项目或产品中。你需要与不同性格的客户打交道。例如,当新上任的CFO加入到客户决策层,投行团队就好像处处受到掣肘。这意味着投行团队需要寻找机会向新任CFO证明自己的价值。如果你是投行团队的一员,你要有意识地去探明新任CFO对你的定位,而自己如何能够适应新任CFO并成为其称职的财务团队。

  随着你的职位逐步晋升,你亦需要适应新的身份,厘清新的责任。让你成为优秀经理的特质不见得能继续让你在副总级别上发光发亮。如果你仍然像个经理一样只关注自己的研究或excel表格,你就没有办法像副总一样为客户提供服务。

  你还需要重视的是,对副总级别的工作要求或评估细则并不能保证你能够进入下一个级别。在工商管理类经典著作《习惯力》一书中,作者解释到,成功者往往会跌入顽固僵化的陷阱,认为他们不需做任何改变了,因为他们目前的行事为人的方式行之有效。事实上,你需要继续改变,才能够保证自己继续在职场驰骋。

  恢复力

  逆境是最好的课堂。

  ——本杰明·迪斯雷利(Benjamin Disraeli),

  英国政治家、作家

  本杰明·富兰克林(Ben Franklin)以聪明睿智和学富五车闻名于世。他有一句名言是“除了死亡和税收,没有什么是确定的”。我深表赞同,不过我认为他忘记了“逆境”。每个人都会碰到个人和职业上的挫折。我亲眼看过数位同事因为晋升不顺、错失交易或者其他突发的负面事件,情绪失控甚至差点抑郁。有些时候,他们在情绪的低谷中爬不出来,导致他们的职业生涯和声誉受损严重。

  第一部分成功的职业生涯需要规划

  根据美国心理协会(American Psychological Association)的定义,恢复力(resilience)指你面对压力、挫折和不确定性的能力。恢复力代表了你在面对逆境时接纳现实和面对未来的韧性和顽强意志。恢复力可以帮助你在逆境中依然不至灰心丧气——至少看起来如此。在经过适当的调整后,你能够成熟地处理不确定和失望情绪,而不再以挫折的受害者自居。

  刻意练习积极乐观的思考方式和培养坚强的品格,能帮助你提高应对挫折的能力。

  我的亲身经历告诉我,只要我们的认识够充分,恢复力是可以后天习得并且通过练习不断巩固的。强大的正面关系网络是建立恢复力的重要基石。积极的社会关系网络支持会带来更优秀的表现和幸福感,特别是在面对压力的时候。不要等到出现危机后才去后悔,从现在开始就要系统地、有意地增强你的积极的社会关系网络。在面对挑战的时候,身边的人会带给我们重大影响。

  你处理危机的能力也取决于你的状态——身体的、情感的以及心灵的。恰当的锻炼、休息和健康的生活方式会帮助你释放压力,给你带来更多的恢复力。你无法预料或避免烦恼,但是你可以让自己做好准备,在危机袭来的时候能够正面接受并积极应对,而不是反应过度。

  协作

  个人向集体委身——这成就了团队协作,公司协作,社会协作以及文化协作。

  ——文思·伦巴蒂(Vince Lombardi),知名足球教练

  你的幼儿园老师有没有向你表达过“你和小朋友玩得很好”之类的赞许?通过协作,一支团队能够比单个人做出更大的成就。

  在专业服务机构,协作至关重要。因为共同的目标能够使团队成员团结起来,尊重彼此的能力和观点,从而顺利完成工作。

   在詹姆斯·索罗维基的《群体的智慧》一书中,他阐明了一个简单的道理:一个集体比一小撮精英更智慧,无论这一小撮精英是多么聪明、创新或者善于解决问题。索罗维基将两类做决策的方式进行比较,即由少数专家组成的小群体和由普通人组成的大群体分别进行决策。他发现普通人大群体可以避免专家小群体的弱点,做出更明智的选择和判断,并给出了分析和相关的案例。这与很多人的理解不一样,有些人认为,特殊的少数人群可以做出更有效的决策。

  在专业服务机构里,协作的重要性日益凸显。工作团队是全球化并分散在各处的,工作场合可能是虚拟的。随着客户需求的日益复杂,专业团队的规模也日趋庞大,汇集了跨产品、跨行业的众多专家。我们开始越来越依赖企业中后台的协助,包括财务、内部法务、市场等。过去,你看到的交易团队可能由几位投行家搭配一两位内部律师构成。如今,若是遇到复杂的交易结构,交易团队可能扩展至8个小组,还包括会计、外汇交易、技术、大宗商品、法务以及市场公关等小组。

  为了在专业服务机构中有立足之地,你需要与你的同事相处融洽、合作顺利。而只有在团队成员共同努力的情况下,整个团队才能成功。

  同理心

  斯科特,教你一招简单的,掌握后就可以跟各式各样的人相处融洽。记住,你不会真正了解一个人,除非你从他的角度考虑事物,除非你真的愿意设身处地从他的立场出发。

  ——阿提克斯·芬奇(《杀死一只知更鸟》男主角,1962)

  同理心是指能够理解他人的感受,因为你可以把自己放在他人的立场上去思考。同理心帮助你建立与客户的信任。

  从专业服务机构迈入职场的人们往往以为,找到问题的解决方案是工作的难点。在专业服务领域,我们一直专注于解决问题之道。但是找到正确的解决之道并不是最困难的任务。根据过往的经验,若是一位客户把他的困难坦诚相告,靠着我们拥有的足智多谋、经验丰富的人才,大家齐心协力,总能够给出最优的解答。我认为,真正的挑战是让客户把他的困难告诉你。

  所以,若是我错过了一单生意,不是因为客户不认识我或者我不够聪明。我错过了这单生意,是因为客户并没有把回答问题的机会留给我。不是因为他没有想到给我打电话,是因为他对我不够信任而不愿意把他的困扰坦诚相告。招揽生意的关键是让客户信任你,甚至喜欢你,以至于他愿意对你推心置腹。

  建立信任和坦诚相待的关系需要数年时间,但用心栽种总会迎来收获。我曾经与一位客户就尚不成熟的并购战略探讨了数年。这些年下来,我的有效倾听和靠谱的人品使我赢得了客户的信任。最终,这位客户亲手把当年规模最大的IPO主承销商的殊荣交予我的公司。

  你要如何与客户建立信任呢?当你把自己放在客户的角度,自然而然地,你就开始理解并尊重客户的思路。在理性和感性并重的真诚交流中,双方的信任就油然而生。通过开放式的提问和用心聆听客户的回答,你正在建立对客户的同理心。希腊哲学家爱比克泰德(Epictetus)有一句名言:“我们有一双耳朵和一张嘴巴,故此,我们花两倍的时间在聆听上是理所应当的。”只有在你和客户建立起个人关系后,对方真心欣赏你,信任才会有根有基。

  在专业服务领域,若一位客户错过了升职,大部分人的建议是,你最好对他保持距离,暂时不要联系他。我也曾经历过升职失败,其中的沮丧和失败难以言表。当我还陷在自怨自艾的情绪中时,感觉所有人都想避开我。而我却多么渴望获得精神上的鼓励,哪怕只是一句简单的问候。

  对于升职失败的挫折,我能感同身受,所以我常常会主动致电尚在低谷的客户。我做的很简单,就是告诉他,我已经得知了最新的升职讯息,并问对方,我能够做什么。在客户遭遇不顺的时候,直接的沟通非常重要——这有利于建立信任。

  比如,当客户公司的财务主管在此次晋升中没有被提拔成CFO,我会立即致电对方,告诉他,你还有很多的职业选择。如果需要,我可以作为推荐人,把他推荐给同行业的公司。我用相同的方法帮助过很多人。每当我这样做的时候,我与对方的关系就迈进了一大步。大多数人都想着锦上添花,很少人有魄力做到雪中送炭。

  把自己放在客户的位置上,向对方表达你的同理心。这有助于建立信任。对方不会忘记在自己遭遇低谷时伸出援手的那位投行家。

  不过,仅仅是倾听是不足以建立客户信任的。你需要进一步展现你的诚信和靠谱来塑造你在对方心中的形象。为了表示你的诚信,你要做到言行一致。有一句古话叫作日久见人心,时间长了,客户自然就会明白你是值得信赖的。

  同理心是关键,但单靠同理心也是不够的。在专业服务领域,对于你的客户关系,你的目标是把自己从服务提供者的角色转变为客户信赖的顾问。客户的信任是业务承揽的秘诀。在我过去承揽的投行项目中,成功的关键在于客户信任我、欣赏我,并不是所谓的深刻洞见或者分析能力。

  同理心并不是同情心。同理心是指对他人感同身受的能力,在意境上已经超越了同情心,即感受对方的负面情绪并提供安慰。同理心可以建立更深刻、更有意义的个人联结,就好像一座沟通的桥梁把个体间、领导和下属间联络合宜。在商业价值外,作为一种品质和美德,我们都需要刻意地培养同理心。
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