销售为先:打造不可复制的销售竞争力
推荐序 如何成为一个优秀的销售或销售管理者?
  当我第一次拿到《销售为先》这本书的时候,就被它的内容所吸引。细读的时候,我仿佛又回到了多年前的销售战场,因为书里写的许多案例和公司我都亲身经历过。在几十年的销售生涯中,我曾经在惠普、思科公司负责销售工作,甲骨文公司也曾经是我们的长期合作伙伴,施乐公司则是我们的竞争对手。看到书里的案例,许多往事都历历在目。这本书确实写得很实在,也很实用。

  书中例举了许多优秀销售人员和销售管理者的标准:他们有使命感;他们以客户为中心;他们敢于试错;他们专业靠谱。以书中提到的销售人员必须有使命感为例,这使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京开一个业务部门的会,由于北京六七月的天气变化无常,这时候南方的天气变化也较大,多雷雨天气,所以不同部门的反应是不一样的,有些部门的人员会临时提出因为航班延误等原因不能按时出席。但是,一个真正合格的销售绝对不是这样的,即使面临天气困难,他也会买机票飞到附近的城市,降落后再租车赶来开会;或者他会马上改乘高铁赶来开会;甚至他会自己开车千里奔波赶来开会。总之,一个真正合格的销售一定会尽一切可能来完成这项任务,做到使命必达。

  这本书突出的两大特性是:系统性和实用性。我从2000 年起在惠普商学院和清华大学继续教育学院任教,接触到许多企业家, 特别是民营企业家,大家都认为销售非常重要,特别是对于B2B (企业对企业商务关系)企业来说。然而,市面上大量的营销、销售类书籍要么是一些商战小说,要么是作者根据自己的经历自创的一些套路(诸如切割、搞定、战法之类),甚至还有许多励志鸡汤型的无厘头培训(例如教你怎么把梳子卖给和尚),根本不成体系。整体来看,中国企业界非常缺乏一种能够沉下心来,从优秀企业的实践中通过大量调研总结得来的系统化理论,缺乏能够指导销售工作的理论体系。《销售为先》这本书就帮助我们解决了这个问题。

  今天, 世界已进入VUCA 时代—— 我们正面对着一个易变(volatility)、不确定(uncertainty)、复杂(complexity) 和模糊(ambiguity)的世界,这样的时代更需要理论的指导和实践的启发。要想改变世界,首先要走出去看看世界,了解一下世界上都有哪些好东西。不少中小企业家和创业者因为没有机会接触到先进、规范、成熟的管理经验和体系,就容易陷入“不知道自己不知道”的认知误区。《销售为先》这本书正好帮助这些企业家解决了这个问题,系统化的理论体系,有助于提升和强化他们的B2B 业务能力。

  我为什么觉得本书很亲切?因为我在几十年的实战中经历了许多书中所讲到的内容,而且也用到了书里讲到的许多理念和方法。然而,由于长年在销售一线打拼,我没有时间坐下来认真地思考和研究整理,没能像本书作者诺埃尔·凯普等大师级教授那样去调研更多的知名公司、去系统地总结这些经验。因此,我特别喜欢这本书里总结出来的打造优秀B2B 企业销售力的5 大要务:(1)前线领导:通过以身作则激励手下的领导力;(2)关怀下属,充分授权:清楚表达公司目标并帮助大家完成目标的管理方式;(3)提升销售的科学性与客户关系的艺术性:捕捉知识资本并产生有价值的客户关系的基础设施;(4)敢于试错:为了产生新的灵感,由底层自下而上的创新精神和承认错误的勇气;(5)在销售中践行使命:给予销售代表除了奖金和提成以外的更大使命感。

  华为公司创始人任正非说过:“华为之所以能够在全球市场取得今天的成绩,就是因为华为十几年来真正认认真真、恭恭敬敬地向西方公司学习管理,真正走上西方公司走过的路。这是一条成功之路, 是一条必由之路。”由此可见,学习先进的管理经验是多么重要。所以,我诚挚地建议每一个企业家和企业高管都要认真读这本书。这本

  书里总结的销售力5 大要务对于每个企业家、企业高管和销售人员真是太重要了,非常实用,可以帮助企业真正打造一支优秀的B2B 销售铁军,制定以客户为中心的战略和计划,并做到使命必达。
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----(美) 诺埃尔·凯普, (美) 加里·图布里迪, 郑毓煌 著
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