《社交新零售:5G时代的零售变革》
前 言
  在本书的开头,我们先来听这样一个故事:

  我家小区楼下有一家菜市场,菜市场里面有很多的商家在卖菜,尽管十分卖力吆喝,但大部分商家的生意并不太好,只有一家例外。生意好的这家菜店是一家常见的夫妻店,老板负责外出进货,老板娘负责日常事务打理,看起来平淡无奇,但他们家的生意却十分火爆。究其原因,原来是只要有用户进店,老板娘都会积极加上顾客的微信,随后将用户拉到微信群或者QQ群。

  每天下班前十分钟,老板娘都会向用户分享“今日必买好菜”,为用户推荐美味实惠的应季蔬菜;每周四会发出“朋友圈集赞送好礼”的活动,并标注星期五到实体门店兑换新鲜蔬菜,同时抓住周五人流量较多的机会,积极推出新品。这样一来,用户既得到了实惠,又能买到每周的新鲜蔬菜,用户人流量自然源源不断了。

  可能老板娘也不知道什么是“社群运营”“社交裂变”等概念,但无形之中,老板娘将微信的流量转化成了销量。老板娘的这种做法,是目前衍生出的一个新的零售模式——社交新零售。

  事实上,2019年的营销关键词“社交裂变”成了最高权重选项,因此“社交零售”对于我们来说其实并不是新事物。

  比如,2017年11月,瑞幸咖啡创立成功,在近一年的时间里,瑞幸便成了国内仅次于星巴克的咖啡连锁品牌。这种裂变式的成长方式自然离不开其“裂变拉新”的营销模式。瑞幸的“赠杯”活动让老客户在购买咖啡之后便可以通过微信将杯子赠送给自己的朋友,因此吸引了一大批消费者,其用户增长率也在一段时间内持续飙升。

  瑞幸咖啡之所以能够在星巴克的夹缝中蓬勃生长,这与瑞幸咖啡注重社交的运营理念是分不开的。从瑞幸咖啡的成长经历中,能看出社交裂变不仅为瑞幸咖啡带来了人气与流量,更是为瑞幸咖啡带来了根深蒂固的用户关系链。所以,这也使得瑞幸咖啡在保持低成本扩张的道路上,能够一直得到用户的支持。

  其实从本质上讲,菜店老板娘采用的营销套路与瑞幸咖啡基本相同,只不过她没能总结出一套详尽而有趣的方法论,但仍旧让我们看到社交裂变的价值不在于流量,而在于用户关系链,流量只是结果而已。尽管菜店老板娘没有理论做支撑,但却领悟到绑定社交关系链的价值,因为身边的人购买次数多了,便可以形成口碑效应,这样一来产品的销量就会有所提升,生命周期也会相应地提高。

  品牌方与淘宝、京东等流量平台不同,随着流量成本的不断提高,它们辛辛苦苦积攒的流量很可能会被这些平台轻轻松松抢走,很多电商平台已经出现了流量向头部品牌的聚集效应。而微信运营则不同,在微信上获得的流量都属于自己,积攒的流量就相当于创办了属于自己的流量池,企业可以将这些流量转到线上,也可以设法提高复购率,总之,选择权掌握在自己的手上。

  如此一来我们就很容易理解社交红利的本质了,在互联网时代,社交关系是一道强有力的保护墙,这一点对于零售商来说极为重要,只要打通社交关系链,那么销量转化问题就会迎刃而解。

  传统实体零售所创造的社交关系有利于成交率和客单价的提高,对于消费者满意度和忠诚度也有一定的促进作用。尽管如此,一旦消费者离店便很难形成复购,而那种购物频次本来就比较低的商品种类,例如家居和饰品等,这种现场服务式零售黏性不足,唯一的优点就是店员离职不会对实体店造成过大的影响。

  传统中心化电商和传统实体零售的社交黏性都不高,但中心化电商的社交关系相对更加即时。准确说来,这些社交关系都只与商业行为的客户服务部分有关,最值得注意的是,消费者彼此之间没有社交关系。如果能够将店员与消费者、消费者与消费者之间的社交关系建立起来,那么就可以极大程度地减少决策和购买时间成本,提高复购概率和客单价,让消费者的忠诚度有效提升,那么这样的社交关系该如何建立呢?

  传统实体零售可以通过微信群、朋友圈以及小程序等方式,花最少的时间拥有传统电商在购买时间上的优势,同时还能拥有传统电商所不具备的优势,那就是利用线上社交影响消费者,促成交易,缩短决策时间。

  社交新零售的降维逻辑就是如此,不仅有效降低线下空间维度,同时还利用传统电商强化的物流能力和优质体验让消费者更加满意。

  那么,社交新零售该怎么“玩”呢?

  这个问题其实没有标准的答案,更没有具体的概念,但总有一些思维方法和路径值得我们来参考,进而利用到实际中实现本土化。而这些就是本书的重点。

  在本书里,我们将从7个方面去分析社交新零售以及做好社交新零售的“打法”,为传统电商与零售企业转战社交新零售提供理论基础及实操方法。

  从社交与成交的关系出发,明确“社交+新零售”是未来的发展趋势;并通过新零售的变革,加深对社交新零售的了解;明确社交新零售的具体内涵,以及社交新零售之中社交关系等,形成“无社交,不成交”的理念。

  从社交新零售的裂变传播方式出发,了解社交新零售的降维逻辑与本质,并通过小红书、拼多多、云集微店、森米的分析,了解不同的社交新零售模式的运行。

  从打造个人品牌出发,明确社交新零售时代人人皆可参与的观念,并通过灵活运用“1000个铁杆粉丝”理论、打造有价值的社交账号、打通人脉,形成自身的个人品牌,最终达到吸引忠诚用户,实现变现的目标。

  从打造用户认同感出发,明确提升用户认可感的具体方法与理论指导,从而帮助正在踏入社交新零售领域的企业、团体与个人快速地打造用户认同感,实现产品成交。

  从打造影响力思维出发,通过强化领域定位、管理用户情绪、抓住用户心理、线上与线下的融合,将自身打造成为用户的意见领袖,打造用户认同感,树立品牌的正面形象。

  从社交新零售的公关层面出发,明确社交电商与社交零售企业面临的挑战,即大众舆论。通过介绍公关技巧,让各个社交电商与社交零售企业能够合理处理舆论事件,树立企业与品牌的正面形象。

  从5G对社交新零售的影响出发,了解5G对社交新零售带来的变化、机遇与挑战。从而帮助社交电商与社交零售企业提前布局,在红海化的竞争到来之前取得竞争优势,获得更加美好的发展前景。

  本书最大的特色在于:通俗易懂,与实例结合。通过案例与示意图的结合,不仅能提升阅读体验,还能够帮助读者加深理解。此外,示意图、逻辑图十分清晰明了,可以让读者朋友们理清思路,引导读者自我的思考。

  本书是为那些即将转型进入,或者是刚进入社交新零售领域的零售企业与商家而准备的,分成7个部分,试图通过多方面的解读,为其提供转型与发展的理论知识。

  回首过往,你可能仍旧对新零售有所迷惑,但有一点我们是清楚的,那就是做社交并不是为了获得一时的利益,而是为了获得长久不衰的发展,这也是让自己变强变大的重要途径,当走到一定程度的时候,我们自然会了解社交新零售背后的真正含义。

  社交新零售依靠“互动”引流,并渗透进互联网,通过各种社交能量来留住真价值客源,继而通过优秀的产品和服务,与消费者建立起强大的社交连接,成为朋友,共同成长,这就是社交新零售背后的终极目标和意义。

  当前,社交零售和社交电商均面临两大挑战,那就是想办法持续保持单一维度的规模化优势,同时考虑是否升维和如何升维。

  从消费者角度来说,对平台和商家永远都有一个要求,那就是持续不断为自己提供高性价比的服务和优质的产品。

  从商家角度来说,其永远的追求就是提高效率,有效降低成本。

  从平台角度来说,要坚持追求规模化效益和控制力。

  所幸,移动互联网时代的社交工具和方法都在不断变化和更新,传统实体零售和传统中心化电商、品牌商和平台已经来到了新的起点,让我们以正确的商业维度理论体系,秉持好的心态,尝试用新的思维方式努力推动零售电商的持续创新发展。

  未来,只有将社交与新零售更好结合的企业与个人,才有机会进入下一个风口,获得更长远的发展。本书的目的在于为阅读这本书的读者,提供社交新零售的理论支撑,重现构建“人、货、场”的关系,为其发展提供一个可行的、具体的方向。

  最后,希望这本书能够帮助读者打开思维,找到企业转型升级与促进社交新零售的新思路,同时为读者在社交新零售时代的发展方向提供一些建议与启发。

  任何事物出现的新发展,就像是一场冒险的旅行,争做“第一个吃螃蟹的人”,虽有所风险,其利必然收载千秋。有些企业看似偶然的、突然的成功,也许只是通过不断地实践与改进的结果。乘着社交新零售的东风,不断地去实践,将是在社交新零售时代获得立足之地的重要途径。
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