经销商的日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，因为维护总是比开发时间要长的多。厂家销售代表在客户日常拜访中究竟要做什么？怎么做？
工业品销售人员的客户更分散，甚至一个人要管辖几个省，一个月内有一大半在出差的旅途中。当你带上行李走出家门的哪一刻，有没有想过这次出差的目的是什么？当你千里迢迢来到客户那里，是否只是为了闲聊几句，然后与经销商吃个饭喝个小酒，第二天又赶下一处了；或者月初不见人影，到了月末任务完不成，为了应付上司，恳求经销商再压一批货。。。
这样的经销商拜访除了效率低下浪费公司的金钱以外，没有任何意义。拜访经销商是销售人员最日常的工作,做不好日常拜访就不是一个合格的销售人员。
一）日常拜访经销商的原则是：定期拜访，过程管理
笔者在刚入销售行业时，第一次跟销售主管拜访经销商。
去的那天恰恰是周六上午，走到客户公司门口，看到门虚掩，推门进去没有看见老板也没有其它员工，只有一个十一二岁的女孩在做作业。当笔者稍感失望的时候，没想到小女孩说：“叔叔，你们是XX公司的吗？”在得到肯定的答复后，小女孩掏出一张写着需要14箱货的订单。正当笔者对着这张“订单”感慨的时候，小女孩又说：“叔叔，我爸爸临时有急事出去了，可是他说XX公司的叔叔一定会来，叫我在这等着你。”笔者终于明白，我的主管总是在固定的时间段拜访对应的客户，长此以往便建立了良好的拜访规律，从而得到客户的高度信任。我不禁对我的上司也肃然起敬起来。
我的上司告诉我：销售员在固定的时间，去拜访固定的客户。这个看来非常死板的制度有几个好处：规范了销售人员的行动；客户相信他合作的公司是一个遵守承诺的公司；对客户自身的工作安排也带来很多好处。
定期拜访具体可以落实到5个固定
1）固定的拜访区域：销售人员对区域内的渠道和最终用户非常熟悉，也利于与客户建立良好的客情关系。
2）固定的拜访线路：往往是最佳路线，途中时间最少，销售人员拜访客户数最多，效率更高。总的原则是少走“回头路”，避免“冤枉路”
3）固定的拜访时间：它既规范了销售人员的行动；客户也相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司。
4）固定的拜访频率：根据20/80法则，按销售额或销售利润大小对经销商ABC进行分类，A类经销商拜访频率最高（如2周一次）；B类经销商次之（如一月一次）；C类经销商再次之（如2个月一次）
5）固定的动作和步骤：拜访准备、客户沟通、库存检查、培训客户、下线拜访、销售报告。6个标准动作可以使销售人员少出错，效率更高。
而所谓的过程管理，就是厂家销售人员不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标，避免销售人员上半月不见人影，下半月逼经销商压库存的现象发生。
二）拜访经销商六大任务
1）销售产品：这一点99%的销售人员都知道，因为这是企业对他们的基本考核，再混乱的公司也会把这一条老老的抓在手中。
2）市场维护：厂家对区域市场的管理，维护正常价格体系，平抑过高利润，设置最低出货价，打击跨地区低价窜货行为。
3） 培训客户：提高经销商经营水平，帮助其跟上步伐，使厂家和经销商共同成长。
4） 下线拜访：对经销商的客户的拜访，既是对经销商的支持，也是对经销商的掌控。
5） 信息收集：销售情况，价格情况，竞争对手的情况等
6） 客情关系：好的客情关系可以弥补利益的不足，并谅解厂家产品或服务的一时过失。
其中销售产品是结果，而市场维护、培训客户、下线拜访等是为了达到结果的过程动作。
三）拜访经销商规定动作六步
大多数销售人员的拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，拜访客户必须有一套流程化和可重复操作的标准动作——拜访经销商规定动作六步
第一步： 拜访准备
出发前问自己八个问题
1） 本次拜访目标明确吗? 不是泛泛的目标，如：搜集信息、建立关系；最好是具体的目标，如：新的订单；具体的客户投诉解决；告知公司新销售政策；调查低价窜货问题等等。
2） 与客户电话预约了吗？如果是固定的拜访时间，此问题可以跳过。
3） 客户销售资料带齐了吗？客户去年同期销量，上月和本月销量及目标。
4） 销售工具带齐了吗? 名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。
5） 拜访路线规划做过吗? 如果是固定的拜访线路，此问题可以跳过。
6） 上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？
7） 照镜子：检查仪容仪表
8） 最后一个问题：还有什么？
第二步：库存检查
到达所拜访的客户处后，不要停留在他的办公室，首先应该去客户的仓库，并做以下几个动作：
1）本公司的产品库存清点。
2）竞品的库存、非竞品的库存清点，估计占压经销商的库房和资金。
第三步：客户沟通
1） 回顾销售目标和完成情况；全系列产品销售情况。如果存在问题，帮经销商分析情况，提供支持，解决问题。
2） 告知公司新的销售政策（如果有）
3） 告知处理投诉和解决的结果（如果有）
4） 了解价格体系：包括：经销商对企业价格政策的执行情况；竞争对手的价格情况和市场动态等。
5） 本公司生意所占比例：愈大愈好。
6） 财务对帐：对方签字盖章。
7） 订单推荐：1.5倍安全库存管理。例如：正常进货量应该为：1.5×一个送货周期正常销量-库存数量。
第四步：培训客户
工业产品相对消费品技术含量高，除了公司定期对经销商进行培训外，销售人员也应该对产品的特点功能、优势和利益做到天天讲月月讲。另外如果有可能也可以对经销商进行有关仓库管理；业务人员管理；下线客户管理；信用管理等的培训。
第五步：下线拜访
下线拜访包括经销商最终用户的拜访和二级经销商的拜访，目的有两个：控制和支持经销商。它包括以下主要任务：
1） 提供售后服务和技术培训
2） 为经销商直接拿单
3） 评估经销商的服务水平
4） 与最终用户建立客情关系
第六步：销售报告
1） 填写销售报告。
2） 评估销售业绩。
3） 落实对经销商的承诺。
北大纵横管理咨询集团 www.allpku.com 企业咨询 培训 论坛采访合作 137 64763339 李先生 msn：ly-sunny@hotmail.com 免费为企业提供爱心义诊服务