商企联盟 用终端托起销量

　　

　　

　　

　　受山东曹达化工有限公司总经理邵珠鹏的邀请，笔者一行驱车来到河南周口市扶沟县。

　　与以往不同的是，我们并没有在县城停留，而是直奔扶沟县的乡村公路。这里道路宽阔平坦，公路两旁白杨林立，绿树成荫，沿路水渠清流汩汩，田地里一派生机蓬勃的景象，令人心旷神怡。这次来到扶沟县的乡村是因为山东曹达化工有一个新的农药经营模式等待着我们去发现。

　　这种经营模式并不显眼，但它用点点滴滴的事实，给人一个惊诧的结论，它用遍布乡村的终端农药直营店，托起了曹达化工的销售量
　　

　　一、印象：三联店，乡镇靓丽的风景线


　　汽车进入柴岗乡一个小镇，停在柴岗乡种子站门口。农民模样的店主秦德山迎了出来，欢迎我们的参观。笔者惊讶地发现，在这个周围几乎都是村庄和庄稼地的小镇上，居然有这么一个像样的农药店。店门口摆放着一张桌子，桌上是整齐的瓶装农药产品，几个农民围在桌旁选购农药。店门口的墙壁和橱窗上整齐地张贴着除草剂的大幅宣传画。走进店内，陈列架整齐划一，颜色统一为干净的灰白色，“曹达集团”四个红色喷漆大字印在陈列架上，非常显眼。除草剂专柜、杀虫剂专柜上的药品排列整齐，令人一目了然。如果细看的话，发现所有商品都是按照出厂日期的顺序来排列的，并且还根据农时用药的频率进行排列。现在是夏种季节，相应的药品摆放在最显眼的地方。

　　店主秦德山向我们介绍说，这里所有的产品都是曹达化工有限公司的产品，每年的销量很大，因为这里贴近村庄和田地，农民用药时背着喷雾器，戴着草帽就来了，很方便。

　　一个正在购药的农民戴着草帽，手上的农药还没有洗去，给我们说，附近村子上的人，都用这里的药，买着方便，用着放心。

　　这就是曹达农药三联店给我们的第一印象。这种商企联盟的农药直营店是山东曹达化工新开发的营销模式。商企联盟是指，厂家、区域经销商、直营店三者联合，形成曹达产品的流通通道，公司的产品，通过区域经销商，直接铺货到乡镇直营店，缩短商品流通过程，贴近田间地头，方便农民购药。这里的直营店受区域经理的直接管理，从店面选址、外观布置、产品陈列、宣传方案的实施，都经过精心的策划，这一系列措施，使曹达农药三联店，俨然成为农村一道靓丽的风景线。

　　

　　

　　二、环境：条件成熟，促使企业开发农村终端

　　

　　自从我国加入WTO后，农村流通体制向社会化、市场化的方向不断发展，农村市场已呈现出多条经营渠道、多种经营形式的新格局。农村市场迫切需要提高商品流通的组织化程度，促进农资流通向现代化的转变。曹达农药三联店，无疑是新时期开拓农村市场一条切实可行的途径。曹达农药三联店模式的开发，条件已经成熟，这正是企业抓住机遇，大力开拓终端市场，利用终端推动销量的良好开端。

　　

　　1.竞争激烈

　　我国目前有2000多家农药生产企业，生产的农药产品严重供大于求，如何把生产的农药产品更快更好地销到农民手中，这是每个农药企业都需要首先考虑的重大问题。我国农药企业面临的新形势已经告诉我们，传统营销模式已不适应市场经济发展的需要，必须进行创新。业内有关专家也曾预言“未来中国营销渠道的变革方向是具有品牌的销售商和农药连锁店将成为销售主渠道，企业自营将逐渐退出”。曹达三联店作为农资连锁模式中更为细化的一种，无疑是激烈竞争环境下的有效解决方式。

　　

　　2.国家政策

　　目前，新农村建设已经进入全面实施阶段，国家出台各类政策，保护农民权益，尤其是农资的流通方面，国家鼓励农药企业开发新的农药流通通道，培育龙头企业，缩短农资流通过程，保证农资产品的质量，促进农资企业的发展，保护农民的权益，造福农民。这些政策更好地引导企业把物美价廉的产品方便地送到农民手中。

　　

　　3.运输方便

　　国家“村村通”工程的实施，大大改变了农村的交通和通讯。农村再也不是人们印象中的“下雨两腿泥，出门疙瘩路”的状况。一条条乡村公路把村庄相互联通，电话线和转播塔可以让信息在一瞬间到达。现在物流通道已经向乡镇延伸，方便了农资的运输流通。交通通讯方式不仅改变了农民的生活，也把厂商市场拓展到了农村，拉响了争夺农村市场的号角。

　　

　　4. 用药量扩大

　　随着农村大量劳动力向城市转移，农村需要更多的农药除草杀虫，降低劳动强度，改良农作物生长状况。另一方面，农民已经不再满足自给自足的生活，迫切需要提高农作物的产量，以此来改善生活质量，提高家庭收入。农民开始选择合适的农药，提高农产品的产量，这在无形中提高了农药的用量。

　　

　　5.农民需要

　　由于农药市场竞争激烈，假冒农资鱼龙混杂，农民缺乏相应的辨别能力，上当受骗在所难免，造成农作物减产甚至绝收等严重后果。农药的专营店，使农药的质量有了保证，给农民打了保票，可谓利国利民。

　　

　　

　　三、模式：商企联盟，精耕市场