有关招商策划!2

戴显荣 转载自 网络 | 2008-10-17 17:00 | 收藏 | 投票
关键字:招商策划 

 

四、招商策划要知己知彼,把握优势
  商场如战场,古人总结的"知己知彼,百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体―― "我方""对方""我方"要成功地将"对方"吸引过来,必须具备两个最根本要素。第一,"我方"必须拥有自己的优势,这种优势对"对方"要有吸引力;第二,"我方"要了解"对方"的需求,并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中,我们要对这两个根本要素加以细化。比如,"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时,我们也要知道自已的不足,并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上,在招商过程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?"我方""对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后,我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
  五、招商策划要突破成规,另辟蹊径
  随着世界经济一体化进程的加快,世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切,招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破,就要有新的招数,把握机遇,达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资,我们也只是一味地模仿这种做法,这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然,我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法,我们只是提醒招商人员,在招商策划时要突破成规,另辟蹊径。要注意求新求实,体现自己的特色,不要人云亦云,亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
  六、招商策划要把握时机,适度超前
  一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个过程中我们可以看出,招商策划处在第一阶段,是整个招商过程的开头,所以,招商策划往往要提前进行,适度超前。比如,我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出,策划就要开始。而且,策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促,无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高,招商会的效果也就难以保证。当然,策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小,洽谈项目的多少,招商会的内容,需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早,由于时间越长,可变因素越多,到招商会开始时,有些情况会发生变化,原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此,招商策划要把握时机,适度超前进行。
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