保险产品的客户让渡价值包括哪些?

庄建生 原创 | 2008-04-20 16:19 | 收藏 | 投票
                    保险产品的客户让渡价值包括哪些?
    客户的让渡价值是指客户总价值与总成本之间的差额部分。
    顾客总价值是指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益,它由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值五方面组成。
    保险产品价值即顾客购买保险产品所获得的保险保障、投资的增值。包括三个层面的内容:核心产品(主要利益),形式产品(包装和品牌),附加产品(保证、送货)。与此相适宜,保险产品包括内在价值、外在价值和附加价值。
    服务价值即顾客所得到的与购买保险产品相关的服务,如免费体检、咨询服务等。保险服务是建立顾客对公司忠诚的重要因素,也是事关保险营销成败的重要因素,因为它也是重要的竞争手段之一。
    人员价值即公司员工的思想、业务水平、工作效率等对顾客所能施加的积极影响。员工是否具有共同的经营理念,是否具有良好的文化素质广博的专业知识在很大程度上决定着对顾客服务的质量。
    形象价值即公司及产品在深化公众中树立的总体形象所产生的积极影响。保险企业形象是由很多因素构成的,既有内在因素也有外在因素。既有物质因素也有精神因素等。
    个人价值即保险商品对顾客具有的某种意义或价值,不同的保险产品险种对个人所产生的价值也是不同的;同样,同种保险产品险种对不同的人群所产生的价值也是不同的。例如同样的是意外险种,它对教师和外贸工作人员的价值大小是不同的,显然对外贸工作人员的价值更大,因为他们的意外风险更大,更需要意外保险的保障!
    清楚了解顾客的让渡价值的各种构成因素,可以让我们在市场竞争中找到服务客户的空白点,同时也使我们更清楚更明白客户需要的是什么,提高我们的服务质量,特别是对保险公司来说,这更是一个必须了解清楚和必须付之行动的一个经营理念!
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