2009年03月26日 现代物流报
2008年6月份以来，钢材价格出现巨幅波动，起起落落，给整个行业造成了巨大的损失，行业的格局和产业结构正逐步发生变化。有一些研究者将目前钢材价格的波动归咎于中国钢材市场流通混乱和经销渠道助涨助跌的特性，并呼吁在钢材营销方面采取直供渠道和佣金代理制。本文结合钢铁产业的实际谈谈佣金代理制的利与弊。
■佣金代理制的作用
佣金代理制是代理销售制度的一种，简单的说是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品出售之前所有权属于生产企业。与佣金代理制相对的是买断代理制，区别在于买断代理制是对出售的产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。买断代理制体现的是经销权利的代理，目前钢铁流通中，大多数钢厂均采取先款后货、以协议的形式约定双方权利与责任的买断代理制。
佣金代理制可以给流通企业带来一下几个方面的作用：
1. 风险的转移。佣金代理制中产品的所有权属于钢厂，在钢材产品售出之前价格的涨跌所产生的收益和损失由钢厂承担。经销活动中的市场风险发生转移，流通企业一般只承贷经营风险。
2. 专心开拓市场。由于佣金或代理费的多少取决于销售量，这样就促使流通企业有动力拓宽各种渠道，开拓新市场，稳定产品市场，努力提高市场占有率。
3. 赚取资本利得。资本利得原指证券产品低买高卖资产所获得的价差收益。在佣金代理制中，钢厂承担了市场风险，在价格上涨时，流通企业可以提前买断产品；反之，则推迟买断产品。
4. 有利于发挥流通企业优势。流通企业在当地市场一般有比较稳定、覆盖面较广的销售网络，比较完善的商流和物流设施，具有良好的商业信誉和一定的资金实力等优势，流通企业可以专心发挥这些优势，为下游用户提供更加专业和个性化的服务。
5. 有利于改善供销间的利润分配。采用佣金代理制，根据利润平均化原则，形成了供销间合理的利润分配关系，与生产企业在平等互利的基础上建立紧密的贸易伙伴关系。对生产企业而言，制定商品售价，可以更好地保证生产企业的基本利润；对流通企业而言，则按销售量或收入提取佣金或代理费。
■佣金代理制的不足
结合钢材营销，市场价格波动的风险是最大的风险之一，佣金代理制也存在一些特有的不足之处：
1. 风险与收益不对等。对钢材流通企业而言的优势恰恰是钢厂的劣势。钢厂承担了大部分的风险，而市场价格波动收益又不能得到有效的保障。
2. 监管成本高。监管成本可分两个方面，一是流通企业选择的监管。选择的标准、评价和考核等等制度的制定。目前钢铁行业多为国有体制，对采取佣金代理制的流通企业选择容易滋生权力寻租，这个过程监管的成本较高。二是佣金代理制运行的成本，钢厂要保障自身利益，一般采取派员进驻流通企业或者通过第三方监管，而相应的监管过程难以控制。
3. 对流通企业的激励不足。对钢材营销而言，流通企业通过市场价格变动获得的资本利得收益高、成本低、风险小；而通过提高销售量获得的佣金或代理费的收益低、成本高、风险大。作为理性人假设，流通企业往往更愿意赚取资本利得，而通过努力赚取佣金的动力不足。
4. 对经营环境要求严格。佣金代理制中，产品的所有权和控制权发生了分离，所有者无法对产品进行有效控制，而控制者没有产品的所有权。这就要求有较高诚信度的市场经营环境，供销双方坦诚相待，相互理解，相互包容。
