铁矿石谈判的猜想

江帆 原创 | 2009-06-02 23:19 | 收藏 | 投票

最近,铁矿石谈判成了钢铁行业的焦点。5月26日,力拓宣布与新日铁达成铁矿石价格协议,具体为PB粉97美分/干公吨度,Yandi粉97美分/干公吨度,PB块112美分/干公吨度,与2008年相比分别下降32.95%;32.95%;44.47%。

消息传来,正在马钢开会的业内高层立即对这一事件进行商议;5月27日,淡水河谷表态,将寻求比力拓更好的矿石价格;5月29日,浦项宣布接受日澳达成的价格。“中国钢厂们原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”,即如果没有达到要求的降幅,中日韩三方不能单独与三巨头签约。但是日本突然接受33%降幅打破了这一“统一战线”,也让中国钢厂和中钢协措手不及。(来源:新京报)”已经无法细数中国钢厂在铁矿石谈判中被这两位邻居出卖几次了。基本的常识告诉我们,与人定下“攻守同盟”起码要看看对方的人品和信誉,还要预备对方变节后的应对措施。

中国钢厂和钢协有理由愤怒。在广泛征询意见后,5月31日,钢协发表声明,明确表示对于日澳铁矿石价格不能接受,不予跟进。在此之前十天还发生了一段小插曲,5月22日,有人利用媒体造谣,称中国接受了降价30-35%的降幅,为日韩即将出卖盟友释放烟雾,渲染气氛,所幸钢协立即辟谣。结合前因后果,谣言的用意如司马昭之心。

日钢企为何屡次背信弃义?一说是新日铁等钢企在澳矿有股份,引诱中国接受高矿价可以获得较高矿产盈利的分红,堤内损失堤外补;二是有猜测澳洲给了日本一个非常低的焦炭价格,日本就投桃报李,接受了较高的矿价。还有的说日本的资源枯竭,对海外铁矿石依赖程度高;因通胀的预期,对后市看好等等。我从实用主义的角度出发,宁愿相信前面两条,毕竟得到手的实惠才是真的。总而言之,背信弃义的收益较高,而成本较低,这样才能构成可信的动机。难倒对背信弃义这就没有惩罚的约束吗?这是在定攻守同盟时值得思考的问题。

利诱和威逼往往紧密相随。5月29日,力拓集团铁矿石业务主管Sam Walsh接受媒体采访时表示,今年的铁矿石谈判已经持续了大约7个月,力拓并不奢望接下来与中国钢厂的谈判能够很快有结果。但与日韩钢厂达成的价格协议,将在未来引导其他客户与公司达成协议。澳大利亚另一矿业公司FMG集团首席执行官Andrew Forrest曾在上周表示,如果中国方面不接受新制定的铁矿石基准价格,就只能从现货市场购买铁矿石。他指出:“中国的钢铁企业要么接受力拓与新日铁所商定的新的铁矿会基准价格,要么选择接受‘高风险而动荡’的现货价格。”

谈判桌外的戏更精彩。6月2日,中钢协推出了应对谈判的四大法宝,一是量大;二是存货多;三是自由矿资源稳定;四是预期海外矿石所有权。这四大法宝能否凑效不得而知,但中钢协的态度和他的决心让我肃然起敬。最近钢协的一些列措施使其形象迅速高达了起来。确实,很久没有遇到这大的阵势了,对手太狡猾,至少用了反间计、无中生有、趁火打劫等等计谋。中钢协位重而权轻,能做到这样已属可贵,在国家维护利益的大局下,理应得到全行业的支持。

双方说的一些“狠话”是运用谈判技巧以“作秀”而展开心理战,还是真实底线的表达而没有回旋余地?不得而知,可能两者兼有。我宁可相信中钢协“不予跟进”是真的,要不然就伤害了全国人民的感情,后果很严重。以声明的形式表达态度,在中国是属于已经上升到政治的高度,而政治利益往往大于经济利益是很多国家都认可的价值观。同时,钢厂表态支持钢协,就做了“宁为玉碎不为瓦全”的准备,至少我是这样想的。

梳理了事情的经过,对问题认识更加透彻。我得出了一个基本的结论:坚决不能让步。08年铁矿石价格翻了近一倍,买矿多付的钱与钢铁全行业的利润相当,成百上千万从业人员辛苦一年权当作为矿石巨头输送利益的搬运工。09年需求萎缩、产能过剩,国内钢企在这么困难的形势下,矿石价格如还谈不下来,那岂不永远摆脱不了搬运工、传输带的命运?作为世界第一的产钢大国,矿石的第一大需求国,卖方优势不能发挥,反而被掐脖子,这种局面怎能让其延续?

在铁矿石谈判方面,我是个外行。现以外行的角度提几条想法,哪怕会贻笑大方。首先要号召全行业做最坏的准备,这个最坏的准备不是接受既定的矿石价格,而是不买某些海外矿石,这样一来,肯定会出现矿石紧张,影响生产,这个损失要有心理准备,也是为了谈判成功而付出的或有成本,没有事情能随随便便成功。

其次以现有矿石存货争取时间。粗略的数据,中国年需矿石十亿吨,自产五亿,需进口五亿,相当于约需四千万吨。现有进口矿库存约一亿吨,如果彻底不进口矿石,可支撑两个半月,如考虑运输周期,只能支撑一个月左右。可考虑暂停进口,切断矿石商现金流,让其产品积压,经营困难,以示威胁。但这不能起到实质性的作用,这些年我们将矿石商养得较肥,底子厚实,不能逼其就范,更何况他们可能还能需求政府支持。这里有个问题是,港口库存矿石的所有权属于谁?如果是谈判对手的就不能算中钢协的法宝之一了。

再次,政府扶持国内矿石公司扩张产能,尤其是近几月钢材行情不济,被国外矿石逼得停产的矿石公司要尽快复产。现在想起来,被逼停产的国内矿山是谈判对手预谋已久的计划。按20%的超产算,可增加矿石供应一亿吨,届时会导致国内矿石价格上涨,钢材成本上升,不过也算是肥水不流外人田。这样做违反了市场经济规则,可能会引起贸易保护诉讼。做了再说吧,后果不会比想象的更糟。

第四,以其人之道还治其人之身,给铁矿石三巨头施以反间计。以往行情较好,三巨头铁板一块,矿石谈判的规则也促使他们形成同盟。但这个同盟并不是不可破的,去年,淡水河谷与力拓就不甚和谐,对谈判规则也有违背。今年,淡水河谷在日澳签订价格协议后,明确表态将寻求比力拓更好的矿石价格。这是一个值得重视信号,虽然可能是更高的价格。

金融危机后,中国和巴西这两个同属金砖四国的新兴市场国家,在应对危机上进行了较为密切的合作,如贷款换石油,“巴西国有石油公司Petrobras与中国国家开发银行签署了为期十年的100亿美元双边贷款协议。以此为交换,Petrobras承诺在今后十年里每日向中国提供大约20万桶石油。”在此基础上,中国可借鉴日本的经验,以接受较高矿石价格的代价来换取其他方面的利益。

这一条的总体思路是,二桃杀三士,主要目的要分化三巨头的同盟,力争扭转局势,获得谈判的主动地位。改变以往在三家购买铁矿石的做法,转而只在一家或两家采购,让其他的产能闲置,经营困难。矿石三巨头,每年中国只和其中一家、最多两家签订购销协议,至于选哪一家,让他们自己看着办吧!

单从一家、两家购矿,可能存在供应不足的问题,需要其他的渠道补充,比如印度矿、其他小矿等等。五亿吨的缺口,已有库存一亿吨,增产一亿吨(可能有点难),淘汰一些落后产能,减少一点需求,其他的只能三取二的两大矿山中采购,必须要做到坚壁清野,否则将功亏一篑。

最后,应该给背信弃义者以严厉的惩罚,从谈判坐上找回尊严。花钱要花值得,吃亏要吃在明处。哪怕付出较高的代价谈成,条件是由我们制定游戏规则,掌握主动;也不能稀里糊涂别人钻进圈套,受制于人。

闲极无聊,妄作杞人忧天的非分之想,以资笑谈。

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