外贸跟单员跟单技巧训练
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参加对象：企业的跟单、业务、采购、生管人等专职人员，以及厂长、总监、经理等干部，热衷跟单工作的其他人员，尤其适合制造型企业的业务副总带领骨干人员集体参会。如在课后能及时召开内部研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升跟单水平，提高运作效率，促进客户满意等，都会收到很好的效果。
培训师简介龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为南玻集团、汉王科技、中国进出口银行、福田雷沃、海信集团、山东龙大集团、中国二汽、通钢集团、三一重工、郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。
课程背景：
国际市场变幻莫测，交期短，品种多，批量小，同质化，价格下滑，成本上升，品质严格，订单易变，客户挑剔，拖欠货款，贸易保护，产权纷争等，都成了企业必须要面对的严酷现实。而且随着市场的发展，运作过程中需要一大批高素质的订单执行人员的来满足客户需求，跟单员则成了完成这一使命不可或缺的专业人才。
跟单工作对企业运作影响大，只能是具有资质的人员来完成。本课程讲述了跟单员工作的本质内涵，并针对疑难问题，结合典型案例，培训有的放矢，打造合格、过硬的跟单人员。理解精髓，掌握方法，汲取经验，积聚知识。
课程收益：
● 理解跟单的内涵、对象和任务，掌握跟单管理的必备技能；
● 掌握跟单方法，提升订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力；
● 掌握高效跟单的原则、特点和技法；
● 运用专业职能，有效交流、沟通，解决订单问题，协调处理各种运作事务；
● 理顺部门关系，掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理能力；
● 有效管理客户、供应商与企业的关系，提高供应链的整体素质。
课程特色：
讲授、对话、互动、案例、客户代表分享等。讲师根据实战经验，有针对性地解答学员的提问和日常工作中的疑难问题。
课程大纲：
第一章 如何看待跟单员和跟单工作
第二章 外贸跟单快速业务流程
第三章 跟单员业务技能
第四章 电话跟单与面谈技巧和话术
第一章 如何看待跟单员和跟单工作
一、跟单员工作定位
跟单员定义，角色定位、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命
跟单工作特性，边缘性、知识性、广泛性、机密性、敬业为本
二、跟单员资格，内部资格管理，行业内的四种形象代表
认证的原则，跟单员考试、证书、资质、效用
三、跟单模式，跟单流程，五项工作原则
实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力
跟单的主要对象，跟单究竟跟什么：三大要素
如何面对四种人和另类
有效克服八大怪象
四、跟单员业绩考核，考核表、方法、激励措施
演示：哈佛的管理法则
第二章 外贸跟单快速业务流程
一、定舱 : r* A2 u: |& _' x1 w, a/ c8 ^
(1)确认工厂是否已生产完毕 3 ]8 [, }( K2 B' ~
(2)传订舱委托书给货代,写名要订的船期,目的港,始发港,几个柜子(大柜还是小柜),产品名称,数量,件数,毛重,净重,体积等让其代为定舱 ; f: I* h# `) K! M6 z: G(3)货代定舱成功后，会传真一份进仓单给你,上面注有何时到工厂拖柜或何时前将货物送到指定的仓库地点,及单证的送达截止日期(一般是开船前三天为截止时间,最好是按照货代通知单上的要求时间,当然能提前最好) {/ w% s: {+ h (4)收到货代的进仓通知后，给工厂发进仓通知,写明货物的品名,箱数,送达仓库的详细地址,到达时间(最好比规定的提前一天),进仓编号,联系人,电话等
(5)电话确认工厂是否已收到该进仓通知,是否能按时进仓,如有状况,可即使与货代调整9 g
二,准备报关资料 $ _ K& t* b2 Q; N+ B( N! O
(1)如无商检单,需如下单据: 7 Z K5 V7 N% ?! n0 V5 u
a,报关委托书 b,报关发票(原则上按实际收汇单价来报关,有时也有不同,看各公司的操作) c,装箱单 d,报关单 e,核销单 (2)如果是通关单,需如下单据: a,报关委托书 b,报关发票 c,装箱单 d,报关单e,核销单f,通关单
(3)如果有商检换证凭单,需如下单据:
a,报关资料同(1) b,商检单据 a,商检换证凭单(一般是当次用完,如当次不能全部走完,有剩余,可告知货代让其为你保留到下次出货用) b,发票(单列商检单上的品种) c,装箱单 , d,报关单e,有些产品需要提供知识产权证明
准备好报关资料后,将其寄给货代,代为报关 7 Z, G: B5 m$ e, ^8 T! z) Y' y9 t; J 三、到厂拖柜或在货代仓库装柜 ' M5 k* O; z6 D# b# f; B) w
四、跟货代要提单确认件按照装箱单上的件数,数量等来确认,特别是要注意目的港,件数,品名,体积的功能，因为这是比较重要的饿如果寄单时才发现不对,不仅耽误时间,还有可能要出费用(海运提单要改单的话要收费用,货代提单则一般不要)要多次确认,直到没有一点错误,方可要求货代出正本提单 - c0 `: t3 i9 [5 H: r五、准备议付单据 ' V1 c) _5 \3 \ v0 U: ?7 O- v
一般情况下,需要如下单据: 2 \& }: u9 L8 e: ^& o; b
(1)发票、(2)装箱单 (3)提单(4)form a 或产地证(应在开船期前办,日期在开船期前或一致) (5)保险单
如果是做信用证,按照信用证要求来做 & ?# }0 R; N+ y+ r2 J
六,收汇
(1)如是t/t,催客户付款 (2)如是l/c或d/p,交单
第三章跟单员业务技能
一、跟单员处理订单的能力
优质单、急单、变单，订单清单，窗口、输出与输入的订单
标准订单格式，没差错接收客户的正式订单
协议、合同、客户要求，评审与输出
要不要插单插单原则、方法
如何管理P/O、Lot
与订单关联的法规，原产地政策、产品认证 、通关政策
JIT、VMI
跟单工作展开流程
案例：如何防止“铲单”
二、生产型工厂跟单技能
计划决定执行，4M1E要素、程序、制度、企业文化
APQP、新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书
PMC，如何制定生产计划，有效性
如何督促物料到位，控制生产进度
各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验
首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据
如何协调处理生产异常问题
PSI，产供销失调的症状、原因与对策
两种决定的比较
案例：WM如何管理供货工厂
三、贸易型企业跟单技能
接收客户正式订单，信用证
接单渠道，接单技巧，接单的五大要素和五大步骤
三种样板管理，签板、首件认可、确认
工厂物料的需求计划，生产计划安排，跟进生产实施
供应商管理，开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补
外协作、外包方管理，发货前的准备工作
四、跟后工作
贸易陷阱，延迟交期处理，紧急质量事故处理，快速响应、反应
案例：差之毫厘，失之千里
五、如何做一个优秀的跟单员
1、跟单工作礼仪
礼仪规则，礼仪的作用，有礼与有理
相由心生，特殊而重要的礼仪
不同国家、地域的礼仪差异
2、客户关系管理
客户的角色，定位客户、服务和满足顾客
客户关系表现形式，平均客龄
客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施
开拓客户的渠道，如何帮客户赚钱
3、赢得客户忠诚的方法
合作愉快是基础
亮点，留下值得怀念的背影
客户的心是企业最大的资源
案例：满意度一分钱不值
4、跟单工作策略
抓住主线，以不变应万变，举一反三
透过细节，掌握信息，杜绝虚假、死角
写一份有价值的报告，简洁而有效
善用开会解决问题，必要的会议，有会有议
识别并锁定异常
规范化与格式化的工作有助于跟单
看板与目视管理，公开透明的管理法则
工作目标与目的，不要“为人作嫁”
责任是猴子，善待工作，善待自己
三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略
案例：数码思维模式的《业务通报》
5、跟单工作工具
管理工具的妙用，跟单的八大工具
PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA
过程、程序、规范化、标准化、效率公式
新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D
6、跟单工作能力提升培养
沟通能力，说话的分量，组织结构图，汇报与指挥，越权管理
与顾客沟通的技巧
判断能力，经常保持九个危机意识
评价能力，五项工作评鉴
实战能力，五种勇气，五种习惯，五个要求
承受能力，练就心理素质
经典案例分析
互动，自由问答
主要工作任务
遇到的问题
跟单方法—提醒
改善后的方式，改善效果
互动，自由问答
第四章 电话跟单与面谈技巧和话术
一、电话跟单
（一）已交定金主要采取发信息的方式
1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择）
对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！中华企业学院***敬上。”
2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要
1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业学院***敬上”）
2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”
3）、未定卡：见面谈。
（二）未交定金
（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）
1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）
*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？”
“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”
“对我们的学习模式感觉很好吧！”
“有没有哪些课程适合您和您企业
2、每次大课前（塑造价值）
A、传真：课程内容
B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”
（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）
3、每次大课后（造成遗憾）
“*总，您好！前两天，***老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来**人，老师讲到……（令人深受启发的观点），让现场**企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”
对此客户有两种反应：
A、 他也觉得很遗憾，直接约见面。
B、 没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。
C、注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。
二、面谈跟单
面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。
见面前准备
踏出公司前应具有 “五心”
信心:对自己有信心,客户才能信任你。
耐心:耐心化解客户的疑虑。
爱心:没有爱心,客户不会打开心灵之门
诚心:诚心关切客户的需求
热心:热心帮助客户解决问题。
注意自己的仪表、服装形象:
衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。
西装：平整合身常干洗。
皮鞋：常擦长打油，进公司前一定要擦亮
总之,整洁、得体、合宜是最重要的。
进门
敲门的力量应以清脆为佳 、频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强
应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中
见面接触
走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。
交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。
不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉
•模拟场景
寒暄
开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。
在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。
消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。
面谈话术
在寒暄聊天中了解其公司基本信息：
• 多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是什么样的产品？客户群？
• 销售方法与途径？
1、您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？
2、您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，
3、那么我们企业今年的目标是什么呢
4、依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？
5、我们要达成的目标最大的困难是什么呢？
6、假设这些不解决，它会不会自动消失呢？
7、三五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？
8、一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！你同意吗？
9、我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比德圣说：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！”
10、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企业遇到瓶劲时去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一个外脑记忆库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。
11、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统——培训系统。市场调查发现：如摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。
12、假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？
13、老师价值塑造
14、签单。
课程互动演练
总结
