专业市场招商之秘诀

胡伟新 原创 | 2010-07-28 08:47 | 收藏 | 投票
关键字:秘诀 专业市场 招商 

 

对投资购买专业市场内铺位的客户来说,由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱,市场兴,铺位旺,而一旦由于经营措施不得力、管理手段不到位、市场经营不景气则铺位投资价值将直线下降。

招商,通俗的解释就是通过宣传、谈判等各种方式,吸引和说服投资者或客商参与共同经营的商业行为。就专业市场而言,既要吸引商户,更重要的是说服商户签约入驻,一套完整的招商方案至关重要。如果市场的定位和商户的渠道不符,那么就很难招到理想的商户。怎样才能顺利地招商呢?专家支招,教您“三字诀”。

“招”字诀——“招狼入市”

市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场,而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节,经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪,散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”,市场要成功,先得搞定行业大户。但既然能成为行业大户,自然不是省油的灯,并不会那么轻易就答应什么,他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。

这时候,我们一方面要晓之以理、诱之以利,以特殊的优惠政策吸引其购买进驻,如果效果不佳,则可瞅准时机亮出“招狼入市”的杀手锏——去上一级城市,去招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻,让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户,形成“狼入羊群”效应,为了抢地形、占山头、卡位置,本地商家自然也就闻风而动。

“引”字诀——“引水灌田”

取得多数经营商户的认同,赢得相当经营商户的购买、租赁,只是为项目成功开业奠定了一定的基础,但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务,需要持续的“浇灌”。这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水、肥料、养分,保证市场开业后营养充足,能快速生根、迅速茁壮成长。

“引水灌田”能够“引”的可以是:

引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。

引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。

引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。

引上游厂家和特约经销商市场考察,为商户争取区域市场代理权和经营权,帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。

引行业展会与项目联动,以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。

引入专业广告策划公司为市场包装、宣传推广提供长期服务,定期开展客户专项商业推广活动,定期进行多形式的项目形象宣传。

引入网络平台,建设网上市场,让客户能同时在两个市场做生意,获得更多的信息、更多的客户。

这些“引水灌田”的承诺、举措,不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用,在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。在项目的操作过程中,可适当组织商户集体赴商业先进地区参观考察,成立能为商户提供信息、商务、法务服务的商会组织,组织商户集体参加行业展会,积极协办行业展会,让参展厂商与商户开展配对洽谈等活动,这些活动都能得到商户的积极响应,每一次都将对销售形成极大的推动。

“挖”字诀——“挖地三尺”

如果一个专业市场定位准确,建筑规划较为合理,位置、商业环境、交通条件等也还不错,加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位,则应有一定的销售力,如能配合以上“二字诀”,为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障,无疑将使项目更具吸引力,销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至70%~80%左右时陷入停滞状态,原因则极可能是由于项目规模偏大,按常规手段挖掘的商户还不能将项目完全消化。这时候,就需要拿出“挖地三尺”的劲头,千方百计扩大客户面,吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。

挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。

挖市场其他片区的经营户和周边城市市场的经营户。

挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力,引发其投资热情。

挖的方式则有:

针对投资户和经营散户,多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据、品牌号召力和消费市场交易数据,展现经营前景。

针对下级城市甚至县、镇,制作明白易懂的电视广告,向目标区域集中投放。此策略针对县镇市场收效不错。

针对已购买客户,推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施,用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传,促销效果往往出人意料。

对投资购买专业市场内铺位的客户来说,由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱,市场兴,铺位旺,而一旦由于经营措施不得力、管理手段不到位、市场经营不景气则铺位投资价值将直线下降。因此,在项目开盘销售前就尽量为项目注入更丰富、更实在的内涵,准备更完善的后续经营管理措施,确保销售的是“市场旺铺”而不是一间单纯的“房子”。因此千方百计“招”经营户、想尽办法“引水灌田”就应该成为项目销售前的基本动作。如果离开了这两点去“深挖”客户,则仍可能销售成功、经营失败。

 

 会员制招商的策略:创新的招商实施方案可以让商户把自身项目与其他项目区别开来,引发大家更多的关注与新的期待;并能树立项目的良好形象,提升项目的高附加值,为获取相应的高回报奠定基础。

  市场开发的成功与否是开发商与商户双方共同合作的程度决定的,只有双方的充分投入,才有市场稳定发展的基础,这种投入应包括信心和财力两方面的投入。会员制招商正是专业市场制胜的创新招商策略。

  会员制招商的基本思路是:成立会员俱乐部,制定会员俱乐部章程,明确会员的权利、义务,规定要想入市经营,首先必须先交纳会费,申请成为会员(会费可以退),但是,要建立一个会员考察筛选制度,会员不一定都能进入市场,只有与项目市场定位相符的会员才能进入市场进行经营。

  这样做有两个目的,首先是变商户挑选项目为项目选择商户,实现真正意义上的“招商”。二是通过筛选保证了专业市场的形成,避免了招商过程中炒铺位和与市场定位不相符的商户进入市场,保证市场招商的质量。

  树立项目形象

  树立项目的市场立体形象,就是要实现项目选择商户,会员制只是一种手段,关键是商户觉得项目有选择的资本。形象的树立可以采用以下几种方式:

  1、提出了“你我双赢,共同发展”的理念

  这一理念的提出符合当前批发市场发展的趋势,在当前的形式下,市场与商户之间的鱼水关系更加密切,只有双方加强合作,才能共同发展,在中国与世界各国的联系越发紧密而我国的生产水平相对较低的形式下,离开市场,商户就失去了发展壮大的平台,而没有商户的积极参与和稳定经营,市场也就失去了生存的基础。

个人简介
价值中国网资深媒体评论员,建立社会主义慈善货币体系扭转资本主义盲目生产导致的产能过剩去库存方略探索第一人,(新资本论》概念提出和研究第一人,数字商战跨界营销研究者,消费资本论与庞氏骗局区分正名落地研究第一人,20…
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