十二五招商引资要转为“挑”商“选”资
如果说在20世纪八九十年代，中国各地对招商的观念还仅仅停留在“只要投资，来者不拒”的阶段，那么到了21世纪，呈现在决策者面前的“招商引资”已经成为了一门综合发展的大学问，以及一个需要放眼长远、慎重规划的大课题。2004年，胡锦涛总书记提出“坚持以人为本，全面、协调、可持续的发展观”这一战略思想之后，招商引资直接和当地社会、经济的长期协调发展紧密地联系在了一起。选择什么样的商机适合本地发展，吸引什么样的资金能够帮助本地发展，这需要决策者做出正确的权衡和选择。
“宁缺勿滥”不仅仅是一个判别投资者的标准，更是一种招商的方针和策略。
每个地方，无论土地面积有多大，无论当地资源有多丰富，其环境资源和土地资源都是有限的。如果以牺牲环境为代价，不计土地规划，用“粗放”的方式谋求发展，不仅会为未来的发展造成人为障碍，甚至还会得不偿失。而真正高瞻远瞩的决策者就不会只顾眼前的利益，而是能够坚持自己正确的发展方向，为将来更长远的发展打下坚实的基础。此外，国内很多地方“开发区”的发展已经成型或初步成型，已经无法再回到当初“没有历史包袱”从头规划的阶段，这时候就需要决策者在制定出长远的发展战略之后，对当地的经济结构进行调整和转型。
故事一
环境第一——为何腾冲的招商门槛挡不住投资
云南省腾冲县地处西部边陲，经济发展长期处于低水平落后状态，但从生态环境上看，腾冲县风光秀丽，文化积淀深厚，旅游资源独特，是环境上的“富裕”县。腾冲县委、县政府意识到，要发展经济，要引进工业项目，但同时也不能牺牲宝贵的天然旅游资源，因此腾冲县委、县政府提出了“农业稳县、工业立县、旅游名县、口岸活县、文化强县”的发展思路，“无论什么项目，不管多少资金，就是要挑肥拣瘦。”
由此，腾冲结合招商发达地区的经验，开始自行摸索一条从开始就设立招商“门槛”的招商道路。
几年来，腾冲县制定完善了30项产业园区、城建、旅游业等总体规划，严格按照发展规划中的产业进行招商，投资强度不够的项目不要，能耗过高、有污染的项目不要，甚至对建设进度跟不上的项目也要勒令退出。2006年以来，腾冲县的招商“门槛”先后挡住了十余家企业，调整淘汰了四家企业，一些龙头项目，如云天化、正大集团因环评问题而不得不进行多次的选址论证。
腾冲县一边是抬高“门槛”，另一边则是不遗余力地打造特色鲜明、优势突出的投资环境，比如：
——腾冲县举全县之力，修通了腾冲—缅甸密支那二级公路，并先后争取来了“保山—腾冲”高速公路和驼峰机场的建设，使其商贸口岸的战略区位优势越来越明显；
——腾冲县为自己和下辖镇争取来“中国翡翠第一城”、“中国魅力名镇”第一名等殊荣，大大提高了腾冲县文化旅游的知名度；
——腾冲县坚持走“生态化”发展路线，森林覆盖率由1998年的47.8%提高到2007年的70.7%，“绿色腾冲、生态腾冲”已成为了本地招商的“名片”之一；
——腾冲县不断加强招商的“软环境”建设，有效规范了投资项目审批程序、审批权限和审批行为，全面提高了工作效率和服务质量，并推行服务承诺制、首问负责制、限时办结制等制度，坚持“一个领导挂点、一个部门负责、全程跟踪服务”的招商服务方针，以诚招商，以廉招商。
腾冲县改善投资环境的举措使得腾冲县的招商“门槛”非但没有挡住外来投资，反而使前来腾冲县洽谈的客商多了，投资腾冲县的签约项目多了，腾冲县实际利用外来资金也多了。
自设立招商“门槛”以来，腾冲先后引进省机场集团、柏联集团、华隆集团、大港旺宝公司、省旅游产业集团、红塔集团、北京世纪金源投资置业集团、云南沪浙矿业有限公司、云南藏宝矿业有限公司、云南广缘茶业、泰国正大集团等一批大企业、大项目。2007年，腾冲县引进的项目平均投资规模达到6.27亿元。
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越是正规的和规模化的企业，在发展过程中就越是注重自身的企业形象和社会责任，而采用“杀鸡取卵”方式生财的往往是一些注重短期行为的投机者。因此，招商主体设立“门槛”，挡住的将是那些看重短期行为的投机者，而真正有实力进行长期投资的企业并不会被拒之门外。因此，设立“门槛”是“宁缺毋滥”招商的基础。
这个“门槛”的高低应当取决于招商地对于发展产业的定位和规划、招商地自身经济发展状况以及行业相关状况等，翔实的数据和科学的统计方法是科学、客观地设立这一“门槛”的保证。
故事二
坚持定位——芜湖是如何发展第三产业的
芜湖市位于安徽省东南部，地处长江下游南岸，紧邻南京，交通发达，经济地理位置非常优越，有“安徽经济开发的门户”之称。
提到芜湖的经济，人们首先想到的是汽车生产基地（奇瑞）、家用空调生产基地（美的、日立等）、PVC材料产业等工业角色。的确，整个20世纪90年代，芜湖的第二产业一直以两位数的增长速度飞速发展，直到今天，工业依然是芜湖市经济的主体。
2000年9月，芜湖长江大桥这座巨大的铁路公路两用桥建成通车，芜湖经济发展再次被拉上了快车道。但正是此时，芜湖设立的长江大桥经济开发区却抛出一个现在看来都很超前的方案，长江大桥经济开发区的规划几乎完全划给了第三产业。
2001年底，芜湖市长江大桥经济开发区被安徽省设定为省级开发区，重点发展第三产业。按照长江大桥经济开发区的规划，该开发区功能分为四块：旅游娱乐区、商贸商务区、高品质住宅区、高新技术产业区。其中，高新技术产业区这一唯一与第二产业搭边的区域，其规划用地面积还不到开发区规划用地面积的10%。
当时，长江大桥开发区的招商工作面临着三重压力。
一、开发区优越的地理位置吸引了大量的生产型企业前来咨询洽谈，但因为他们都不属于规划中的第三产业投资者，招商部门只能一一婉拒，把引资机会拱手让人。
二、项目刚设立时，从政府管理部门到民间一直存在着异议。按照常规，经济开发区就应该以工业项目为主，在安徽以省级开发区的形式，却大量搞旅游、房地产这样的非工业项目的，只有长江大桥开发区一家。很多人对此不理解，更不看好。
三、长江大桥开发区自开始招商以来，一方面对此类招商经验不足，另一方面也迟迟找不到资质优秀、实力雄厚的第三产业投资者。“小投资芜湖看不上，大投资看不上芜湖”，致使规划用地长期空置，更惹来了争议。
但长江大桥开发区依然坚信自己的定位，坚定宁缺毋滥的原则不动摇，理由是：
一、参照发达国家的城市发展经验，在城市现代化进入中期以后, 第三产业将迅速超越第二产业 ,并将不断强化自身的主导作用和影响，而芜湖市的第三产业增长速度大大落后于处于开放前沿的江浙地区；
二、按照一般惯例，人均收入超过3 000美元，旅游市场开始启动；人均收入达到5000美元，则旅游消费逐步增加。中国作为发展中的大国，旅游消费潜力巨大；
三、芜湖市位居长江经济带核心区域，距离上海、南京、合肥、杭州等“长三角”中心城市地理位置近，地缘优势明显，辐射地域人口可达3亿左右。
这样的执着和坚持终于为芜湖带来了回报。2004年，百强民企之一的深圳华强与芜湖正式签约，总投资70亿元进行主题公园建设以及配套旅游房地产开发。
2007年底，国内规模最大、具有自主知识产权的高科技主题公园“方特欢乐世界”开始试营业。2008年“五一”黄金周三天内，正式营业不到20天的方特接待游客6.5万人次，跻身安徽八个景区之一，门票收入为950万元，超过黄山，仅次于九华山。主题公园的成功还带动了一系列产业的繁荣：
——2007年底，依靠“方特欢乐世界”，芜湖硬是抢下了原定在合肥的“国家级动漫产业基地”；
——2008年初，芜湖通过招商引入浙江和瑞公司，投资4.5亿元新建动漫生产基地——芜湖和瑞产业文化科技园；
——2008年，芜湖在长江大桥开发区打造意大利商品街，意大利帕维亚市出口联合会投资设立的意大利产品展示中心在芜湖长江大桥开发区落成；
——2009年，总投资3亿元的芜湖第一家准五星级酒店“芜湖汉爵阳明大酒店”在长江大桥开发区拔地而起；
——几年来，长江大桥开发区的旅游房地产飞速发展，“香格里拉花园”、“艺江南水景别墅”等项目纷纷获得成功，长江大桥开发区房价甚至高于芜湖市中心。
土地规划得到进一步优化和充分利用后，长江大桥开发区每亩土地平均投资额已达到86万元，每亩土地平均创造103.6万元GDP。2008年长江大桥开发区的财政收入达到1.6亿元，是2004年的8倍多。至此，文化旅游产业被正式提至芜湖新兴支柱产业的高度，“创建具有滨江山水特色的文化旅游名城”将成为芜湖未来五年发展的五项主要目标任务之一。
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故事三
淮阴经济开发区坐落于地处苏北腹地的淮安市。兴建之初，淮阴经济开发区为了达到招商“数量”的指标，在环保、用地等方面经常给出优惠政策，“项目不分大中小，产业不分一二三”地上马。然而，这种靠“降低条件”吸引客商的负面效应马上显露了出来。
一些高能耗、高污染甚至国家不鼓励发展的项目乘虚而入，导致环境治理压力加重——脏；由于招商把关不紧，一些不具开发实力或投机的商家也被招揽进来，导致土地闲置情况严重——乱；很多附加价值低、产业落后的项目进园，导致企业虽多，产出却少——差。
发现这些问题后，淮阴经济开发区及时调整了招商策略。
一、淮阴经济开发区重新调整入园标准，提高入园门槛：对入驻企业环保等级、投资规模、科技含量、上交税收、就业人数等方面都做了明确的要求。比如，入园项目要求投资密度每亩达到120万元，总额要超过5000万元等。
二、通过与园内企业签订《环境保护目标责任书》，提出开发区各时间节点的节能降耗指标等方式强制要求企业“减排降耗”。
新招商策略出台以后迅速得到了落实和执行。例如，某造纸公司欲在淮阴工业园投资数十亿元兴办造纸项目，该区经跟踪调查，发现该项目的环评即污水处理排放一直不能达到标准，最后果断地回绝了该企业的投资。南京某铸造企业老板在淮阴考察时一眼便相中淮阴经济开发区，表示要在园区投资1500万元办铸造厂，土地款一天内到账。而淮阴区有关方面考虑到该项目能耗高、有污染、投资规模偏小，于是婉拒了这项投资。2006年一年内，淮阴经济开发区就先后拒绝了各类不符合条件的项目32
当时，也有人担心招商门槛高了、要求严了，会影响客商投资热情，给招商工作带来困难。而事实证明，“高门槛”挡住的只是那些差项目、小项目、假项目，优厚的引资条件依然受到投资者的厚爱。
2009年仅上半年，淮阴经济开发区新签约项目就有12个，固定资产总投资9.95亿元，其中亿元以上项目6个，固定资产总投资7.4亿元。2009年上半年，淮阴经济开发区累计实施项目19个，固定资产总投资30.1亿元，其中新开工项目14个，固定资产总投资23.9亿元，竣工投产5个项目，固定资产总投资6.2亿元。全区高科技含量项目占入园项目总数的70%以上。
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从“招”商“引”资到“挑”商“选”资，这一转变不仅仅是二字之差，它代表着一种招商观念和管理理念的转变。试想，如果真的放任淮阴经济开发区起初“脏”、“乱”、“差”的情况会如何？商以类聚，再招来的商家可能只会加剧“脏”、“乱”、“差”的情况，而真正有实力的投资者看到这一场景，第一印象肯定就是开发区的管理水平有限，园区的无作为反而会打击这些商家投资的信心，在后面的篇章如“防微杜渐”中，我们还会深入阐述这部分内容。
许多招商工作人员认为自己是被动方，是被“投资”，其实不然，确切地说，招商方和投资方应该是合作者，既然是合作，就得在一定条件下实现对等和公平才谈得上合作。理解了这一点，就不难理解“挑”商“选”资这个概念。合作生意不好好挑选合作人怎么行？否则到最后吃亏的还不是自己么？
那么，究竟如何把握“宁缺毋滥”的度呢？
首先，需要清楚地知道自己的定位和发展方向，这可以通过把握宏观经济形势，借鉴发达地区的发展经验，结合自身的招商情况、周边招商区域的情况综合进行分析和判断。
其次，结合定位和发展方向清晰地描绘出自己的招商目标。比如，重点发展哪个产业、哪个行业，引入什么样性质的企业，需要它创造多大的价值，社会和环境影响需要控制在什么样的范围以内，等等。
最后，根据这样的目标量化成具体的硬性标准和适用性标准。比如，单位面积投资金额应该多大等。低于这个标准下限的投资者即是需要考虑“毋滥”的，而超出自己预期的投资者当然就是“稀缺”的商家，应当牢牢把握。
