后地产时代的两大趋势

　　1、 非理性：某位专家曾经提议写一本书，叫做《告别科特勒》（后年小山写，并由清华大学出版社出版），并不是提议告别菲力蒲·科特勒这个人，也不是告别他创立的博大精深的营销科学，而是告别他“需求营销”、“顾客是上帝”的一种观点。特别在地产定位方面，我国从建造故宫始就已经不是需求营销了，进进出出的人，也不是什么上帝，而是形形色色的游客而已。事隔一百多年后，我们应该把这种旧顾观粉碎，重新组合成三块：1、高端定位是创新营销，而不是需求营销；2、中端定位是引导营销，也不是需求营销；3、低端营销，才是需求营销，也就是传统的响应营销。而中国的房地产营销空间关键在于创新与引导营销。如新加坡伟大的建筑“钻石楼”、“榴莲楼”，马来西亚的“双子塔”等都是先创造，后满足人们观赏旅游需求。

　　2、心理性。

　　记得某位专家曾经批判过里斯·特劳特与杰克·特劳特的《定位》与《新定位》，因为《新定位》百分之六十否定了《定位》的观点，因战略调整的除外。如果两人是从事房地产的，10年前打的地基盖起楼房，10年后又说地基不正，要重新打地基，该是什么后果？但《定位》有一段反映人性心理定位非常准确，就是人类大脑的有限性。人类大脑是按先后顺序排列，往往是先入为主，如青岛纯生啤酒晚于珠江纯生啤酒提出，致使南方人只认珠江纯生。有一种进口汽车叫菲亚特，本来是高档车，但为了促销，一开始实施了低价位战略，加之车型小，四个人就可以抬起来，后来再做大就没有人认可了，“不就是四个人抬的那种车吗！”，购车白领们对它不屑一顾。可见改变人的观念是如此艰难。所以，聪明的策划人总是先从市场的空白点创造出概念，对消费群体进行引导。王志纲悟出这个道理，在策划碧桂园时，提出“给你一个五星级的家”，以服务为主诉点的广告词。这个口号并不是人们的需求，因为“五星级”是一个宾馆的概念，“五星级的家”绝对是引导。只因为这个概念占据了购买者大脑的位置，也就是梁中国讲的“品牌震撼心灵”，才获得了营销的巨大成功。因为，大多数购买者处在市场经济的“糊涂怪圈”之中，除了一种低级需求（如生理饥饿等方面）外，都需要创新引导，都需要直接驱动消费群体的动机，凡是研究过马斯洛需求理论的就不难看出这一点。所以，市场的推进是由创造者控制的，而不是需求者来主导的。当然，这种需求是在创造者控制之下发生，引发不同层面的不同需求点，从而引发购销热而已。