“商贷通”这片蓝海究竟有多深？有多广？
2011年5月16日 中信建投 魏涛
“商贷通”是民生银行传统信贷业务领域的一片蓝海
银行业正在进行着战略转型，重点在客户、业务和收入结构方面。客户结构方面的变化主要是体现在优化客户结构，以大型客户为主逐步转变为中小型和大型客户并行的状态。民生银行将中小企业信贷投放的重心放在了小微企业这个被信贷冷落的群体。在这个领域，民生是第一个吃螃蟹的，同时民生也将小微企业客户群体视为其业务发展的一片蓝海。从2009年起步到目前，商贷通这块业务也已经发展3年左右，这片蓝海究竟有多广阔？究竟深浅有多少呢？
“商贷通”这片蓝海并不深，空间却广阔
通过对商贷通业务发展中一个区域的调研，我们判断：商贷通这片蓝海并不算深，但是却非常广阔。因为不够深从而未来可以拓展的空间较大和深挖的内容将非常丰富，比如：多样化的业务品种、客户群体的联动等；因为市场空间异常广阔，从而这块业务平面的简单复制将呈现几何级数的倍增。商贷通业务对单一客户的渗透度较浅；于此同时，这类贷款有着独特的担保机制、而且有选择的介入小微客户群，从客户的角度看，信贷风险也在银行可以掌控的范围以内；而且民生已经为商贷通业务构建起完整成熟的商业模式，这种商业模式相对目前业务发展程度而言，我们认为民生能够掌控其业务风险。从而我们判断：民生商贷通这片蓝海并不算深。小微企业是被银行信贷冷落的群体，由于缺少资金其发展也受限，但是一旦信贷之门被打开，小微企业的资金需求就将转向银行体系；这类企业获得相对成本较低的资金后，发展的瓶颈约束取消，发展空间也将打开，小微企业在规范化经营的进程中将迈出实质性的一大步；小微企业作为经济增长的一大引擎，“商贷通”信贷撬动起的不仅仅是已有的小微企业，也将激活个体经济整个群体的投资热情，新生的群体也将成为一个不可低估力量。从而我们判断：民生商贷通这片蓝海非常广阔。
2011年年末，商贷通信贷规模将达到3000亿元
2011年4月末，“商贷通”贷款累积规模达到1700亿元，已经向20万户小微企业发放了贷款。
民生计划到2011年5月底，商贷通贷款规模达到2000亿元；2011年年底，达到3000亿元。初步计划本年内新增贷款中55%的贷款投向“商贷通”。“商贷通”贷款利率平均上浮比例在40%以上。从简单的数据来看，商贷通业务贷款议价能力极高。
计划在未来三年内，商贷通的客户群规模能够达到40万户。从静态的测算来看，民生的目标客户只占现有客户规模的比率在1%-2%左右，客户基础雄厚。
投资建议
民生银行有3个投资亮点。其一，商贷通是高收益低风险的信贷资产。商贷通这片蓝海并不深，但是空间却广阔，从扶持和培育客户来讲，其业务模式发展后劲充足。其二，事业部制步入正轨，在提高非息收入的同时也提高贷款议价能力，在利率市场化的大环境中更具竞争力。其三，估值最低，最便宜。预计11年净利润增长33%，EPS0.88，11年PE/PB：6.74/1.10，银行板块中最低。民生亮点突出、特色鲜明，我们继续维持“增持” 评级。
调研目的
银行业正在进行着战略转型，重点在客户、业务和收入结构方面。客户结构方面的变化主要是体现在优化客户结构，以大型客户为主逐步转变为中小型和大型客户并行的状态。我国经济结构在发生重大转型过程中，中小企业在增加就业方面的优势逐步显现，信贷资金开始逐步向这个方面转型。另外，在中国的金融市场中“金融脱媒”日益明显，面对大型客户商业银行的贷款议价能力相对较小，但是面对中小客户贷款议价能力却较强，这也在被动的激励商业银行在客户结构方面做必要的调整。从而，商业银行纷纷的新设类似的中小企业信贷中心。民生银行将中小企业信贷投放的重心放在了小微企业这个被信贷冷落的群体。在这个领域，民生是第一个吃螃蟹的，同时民生也将小微企业客户群体视为其业务发展的一片蓝海。从2009年起步到目前，商贷通这块业务也已经发展3年左右，这片蓝海究竟有多广阔？究竟深浅有多少呢？通过这次民生银行在杭州组织的“商贷通”业务投资者主题日活动，我们可以窥见一斑。
调研时间：2011年5月13日
调研地点：浙江杭州
调研内容：民生银行商贷通业务
调研的参会领导：民生银行总行零售业务部总经理艾民、总经理高级助理周斌、民生银行杭州分行行长徐文华、民生银行杭州分行零售授信部总经理郑伟，投资者关系处王洪刚、杨明等。
调研结论：商贷通这片蓝海并不深，空间却广阔
通过对商贷通业务发展中一个区域的调研，我们判断：商贷通这片蓝海并不算深，但是却非常广阔。因为不够深从而未来可以拓展的空间较大和深挖的内容将非常丰富，比如：多样化的业务品种、客户群体的联动等；因为市场空间异常广阔，从而这块业务平面的简单复制将呈现几何级数的倍增。
目前，民生商贷通大多发放短期的流动资金贷款，贷款期限集中在1年以内，商贷通业务对单一客户的渗透度较浅；于此同时，这类贷款有着独特的担保机制、而且有选择的介入小微客户群，从客户的角度看，信贷风险也在银行可以掌控的范围以内；而且民生已经为商贷通业务构建起完整成熟的商业模式，这种商业模式相对目前业务发展程度而言，我们认为民生能够掌控其业务风险。从以上几个方面我们判断：民生商贷通这片蓝海并不算深。
之前，小微企业都是被银行信贷冷落的群体，由于缺少资金其发展也受限，但是一旦信贷之门被打开，小微企业的资金需求就将转向银行体系；这类企业在获得相对成本较低的资金后，发展的瓶颈约束取消，发展空间也将打开，小微企业在规范化经营的进程中将迈出实质性的一大步，因为商业银行一方面借助有效的外部监管来约束其经营，另一方面倘若银行成为其发展的导师，能够扶持有前景的小企业发展，这类企业的信贷需求将提升，客户的忠诚度和满意度都将上一个台阶，商业银行培育客户方面也将有重大突破；小微企业作为经济增长的一大引擎，“商贷通”信贷撬动起的不仅仅是已有的小微企业，也将激活个体经济整个群体的投资热情，新生的群体也将成为一个不可低估力量。从以上几个方面我们判断：民生商贷通这片蓝海非常广阔。
小微企业市场群体和民生的“商贷通”客户
据统计，全国个体工商户总规模达到4000万户，私营企业规模1000万户。在这样的客户群中，潜在的小微客户规模达到2450万户。在严格的信贷审批制度下和相对较高的单位信贷成本约束下，商业银行不会优先选择这类贷款客户。小微企业的发展始终存在资金瓶颈。
2009年，民生银行调整了发展定位，将做：民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行，从此其开始向小微企业发放贷款。目前已经向20万户发放商贷通贷款，计划在未来三年内，商贷通的客户群规模能够达到40万户。从静态的测算来看，民生的目标客户只占现有客户规模的比率在1%-2%左右，客户基础雄厚。从另外一个层面看，民生的商贷通业务发展在客户层面有较大选择性，只有符合信贷条件和业务偏好的小微企业才能够成为其客户，信贷资产质量有一定的保障。同时，由于民生银行流程银行改造早已起步，事业部制改革已经步入正轨，这些制度基础也为商贷通业务发展奠定了基础，确保了业务发展能够顺利进行。
“商贷通”概况
民生银行是中国相对较早的介入小微企业贷款的商业银行，开始于2009年。其主打的产品是：商贷通。商贷通产品是专门向个体工商户、小型企业主及微型企业主提供用于生产和投资等经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。其贷款规模主要在50万——500万之间。截止到2011年4月末，“商贷通”贷款累积规模达到1700亿元，已经向20万户小微企业发放了贷款。民生计划到2011年5月底，商贷通贷款规模达到2000亿元；2011年年底，达到3000亿元。初步计划本年内新增贷款中55%的贷款投向“商贷通”。“商贷通”贷款利率平均上浮比例在40%以上。从简单的数据来看，商贷通业务贷款议价能力极高。
商贷通投资者主题日的主要内容概括
本次民生银行在杭州举办了商贷通投资者主题日。我们实地考察了民生银行杭州分行商贷通业务的主要客户群——绍兴诸暨县大唐袜业生产基地。
诸暨大唐袜业起步于20世纪70年代（以家庭手工作坊和集市零散贸易为主），发展于80年代至90年代中期（涌现出一批个私企业），到90年代后期开始出现繁荣景象（初步形成以龙头企业领军、中小加工企业数量大幅增长及市场物流等公共服务加快配套的产业格局）。到目前已处于“提质、创新、转型”发展的重要阶段。经三十多年发展，诸暨大唐袜业已成为一个产业链较为完整、产品格局丰富、技术配套齐全，拥有自主品牌和创新研发能力及一定整合度的大型专业化产业集群。
大唐袜业的生产基本上实现了标准化和规模化，机械化生产带动生产大规模扩张。按照初步测算2010年，大唐袜业总计生产180亿双袜子，总计实现销售收入419亿元，利润36亿元。
目前，大唐袜业的企业一切运转良好，企业生产的袜子90%以上出口到美国和加拿大，部分企业的毛利率达到了11%-14%。大唐袜业生产基地共有员工10000名左右。袜子的生产实行机械化流水线作业，分为织袜、缝边、烘干定型、包装、出口，整个业务流程规范，企业效益良好。一家企业一般有上千台织袜机，实现24小时轮班作业，一般一名员工管控8-10台机器，生产运作环境质量有保障。袜子品种齐全，花色丰富。
大唐袜业生产基地的小企业贷款实行四方联保的担保机制，通过这种熟人的圈子增加贷款的安全性，由于担保机制合理，企业运转正常，商贷通的信贷资产质量有保障。
杭州类似于大唐袜业的商圈一共有15个左右，民生银行杭州分行只向5个左右的商圈发放了贷款。民生银行一般只向同日常生活相关的企业发放贷款，比如说，袜子、瓜子、门窗等生产企业。对于与居民的日常生活不太相关的行业，民生银行非常慎重的向其发放贷款。这样以来，由于贷款客户大多从事与居民日常生活相关的行业，这类行业需求相对比较稳定和生产也相对平稳，银行的信贷资产质量波动不会太大，从而也确保了商贷通的信贷资产质量。
杭州分行的商贷通业务发展势头良好。截止2010年年底，分行的商贷通贷款余额149亿，不良率仅为千分之0.7，利率上浮23%，年利率达到了7.16%。2011年一季度，新发放贷款利率已经超过8.8%以上，相对基准利率上浮42%。
杭州分行商贷通已经形成了相对成熟完整的商业模式，商业模式包括正确的经营理念、合理的市场规划、独特的评审体系、贴切的需求理解、全面的风险管理。
正确的经营理念包括6个核心理念：大数定理、专业化专门化、效率优先、综合开发、批量化规模化、价格覆盖风险。
合理的市场规划。杭州分行按照聚类法对行业进行分类，非常独特，其将商贷通的业务模式集中在三个方向：第一，交易市场的开发，倡导交叉销售；第二，产业集群开发，主要是通过与行业协会、当地商会和龙头企业沟通了解产业信息，整理一套科学客观的筛选标准；第三，核心企业上下游开发，主要是针对核心企业的供应链和销售链企业提供多样化的产品组合配置。通过这三个方向，民生分行有的放矢的确定其目标客户，并且因地制宜、因人而异提供相应的产品。
独特的评审技术。采用专家评审和标准评审来对客户进行主观权衡，决定是否发放贷款；同时采用交叉验证的方式来考察客户的资信，主要通过客户访谈、客户之间的信息沟通、生产要素的考量、第三方信息的考量以及财务数据的勾对检验；除了以上两种方式以外，还采用了现金流分析的方法和评分模块的常规方法，评分模块重点关注信贷客户的家庭资产。
贴切的需求理解。其先定行业再定客户再依据客户的需求再确定相应的金融产品。按照具体客户的分类，提供一个板块内主推1—2个产品。
全面风险管理。主要通过现场检查、非现场检查以及第三方信息来源来整合各种社会资源，通过这三种方式来发现风险、发布预警、转化风险，而且采用梯级预警催收管理体系，快速风险转化机制，尽可能的降低回收成本，减少资产损失。
售后服务。搭建了立体式的售后服务体系，有专门的售后服务队伍，通过网络、电话、网点、商圈专柜来更好的服务于客户。构建了全方位的客户评价体制，主要从客户行为评分、数据引擎、客户综合贡献三个方面对客户进行评价。而且采取了渐进式的客户提升方案，最基本的一点是持续的产品创新，通过融资产品、结算产品、理财产品，为客户提供现金管理及金融方案，完善增值服务。另外，杭州分行也在搭建小微客户俱乐部，进行交流合作和会员互动。
投资建议
民生银行有3个投资亮点。其一，商贷通是高收益低风险的信贷资产。商贷通这片蓝海并不深，但是空间广阔，从扶持和培育客户来讲，其业务模式发展后劲充足。其二，事业部制步入正轨，在提高非息收入的同时也提高贷款议价能力，在利率市场化的大环境中更具竞争力。其三，估值最低，最便宜。预计11年净利润增长33%，EPS0.88，11年PE/PB：6.73/1.10，银行板块中最低。民生亮点突出、特色鲜明，我们继续维持“增持” 评级。
风险分析
1、资产质量低于市场预期， 2、金融监管新规2012年开始实施，为了达标，提前增加拨备，导致净利润增速下滑； 3、在部分客户密集区域，民生没有必要营业网点，不利于售后客服和客户持续开发； 4、民生银行存款规模不大，存款成本相对较高；
杭州分行商贷通调研
2011年05月16日
中国经济中的微观东西，民生银行成长活力和小微贷款空间。民生银行的小微金融已经有两年多时间，杭州做的比较好，从2006年开始，最初名叫“一桶金”，是商贷通的探索性工作。
1、蓝海市场提供广阔发展机遇
整体市场容量大：
小微贷款需求方面
全国个体工商户4000万户，私营企业1000万户，小微潜在客户近2450万户，浙江个体工商户200万户，私营企业50万户，小微潜在客户120万户。整体市场容量大。市场发展空间广阔
2010年11月，政府公布了最新认定的省重点市场和省重点培育市场名单，杭州丝绸城等17家市场被确定为省重点培育市场。浙江拥有312个块状经济，且年销售收入百亿以上企业72个，数量占比23%。
市场盈利水平高作为国内唯一一个民间借贷利率监测试点区域，央行温州中心支行通过当地建立的30个监测点，对400户监测对象获得的数据显示2010年全年民间借贷利率已达到23.01%，是银行业的一倍以上（银行现在才10%不到）。
浙江共有小额贷款公司，2008年试点，至2010年底有134家，贷款余额1000多亿，利率水平趋高，不良率为千分之1.6。
截至2010年底，浙江银行系统贷款规模接近6.5万亿元，资产质量优良，不良率不到百分之一，具有良好的进入生态环境。
杭州分行业务发展势头良好
截至2010年底，杭州分行商贷通余额149亿元，不良率千分之0.7，加权利率上浮水平23.32%——即年利率7.16%，2011年一季度，新发放贷款利率已超过8.8%以上（上浮42%）。
2、创新的商业模式致力小微金融服务
成功的商业模式主要在五个方面：正确的经营理念、合理的市场规划、贴切的需求理解、独特的评审技术、全面的风险管理。
正确的经营理念
六大核心理念指引下的成熟商业模式：大数定律、价格覆盖风险、批量化规模化、综合开发、效率优先、专业化专门化
合理的市场规划
通过数据统计，将经营方式、风险特征等商业行为高度相似的客户归纳成一类进行考量。
杭州经济特点块状经济和产业集群分布特征明显的经济特点，将商贷通业务模式主要集中三个方向：交易市场、产业集群、核心企业上下游
产业集群开发：诸暨主要版块：珍珠、袜业、管业。集群所在地政府部门、行业协会、当地商会及龙头企业等渠道了解相关产业信息，因地制宜和因人而异。
联保贷款：同村同镇，容易相互信任！
贴切的需求理解
深度访谈、挖掘需求；抽样调、提炼需求（市场问卷，年销售收入在800万以上的算比较好的商铺，所以民生将500万定位客户群体）；
定位明确、贴切需求（定行业：紧扣需求、经营周期稳定；定客户：深度访谈、抽样调查，交叉验证；定产品：信贷需求、结算需求、金融理财、中间业务需求）
独特的评审技术
专家评审（5C）和标准评审结合。先确定目标客户好的授信标准，再借助评审人员的从业经验对单个授信客户进行主观权衡，得出信贷决策。
交叉验证：第三方信息检验（征信、仓储、税务、上下游等）；
客户访谈：对客户经历、经营模式进行对比等，客户之间的检验：对客户道德品德等非财务信息进行验证，生产要素验证“通过可量化的物理数据对客户经营结果的合理性进行求证，财务信息的勾兑检验：对客户的财务数据内部关系进行逻辑验证。准入门槛引入物理量化特征，客户经理和评审人员都很可观。
现金流分析：核实企业及个人账户贷方流水，还原销售收入-借方流水，还原经营成本，分析融资需求-流水的稳定性等
评分模块：借款人信息、行业经历、信用记录、银行关系、家庭资产、年收入水平、偿债指标、环境指标
全面的风险管理
风险监测体系：现场和非现场检查
专业现场检查团队、整合外部各种社会资源
梯级预警、催收管理体系：快速风险转化机制：避免采取单一的诉讼清收模式、积极采取贷款救济、重整等方式，尽最大可能降低回收成本和减少资产损失
3、增厚售后服务深化小微战略
售后服务管理理念区别于传统的管理理念，不是管理贷款，服务是从客户自下而上的。
立体式售后服务体系
分行：售后服务部；支行：小微金融服务中心（专区、专岗）；电话：95568电话银行；
商圈：民生银行小微金融售后服务中心
全方位客户评价机制
建立客户行为评分，利用数据引擎，结合客户的综合贡献，对客户进行全方位综合评价，提供渐进式客户提升方案。
渐进式客户提升方案了解客户实际需求，为其量身定制个性化综合性产品组合，实施渐进式的产品延伸方案。
搭建小微客户俱乐部
4、强化技术支持提升市场主导力
基础建设有待进一步完善，如网点布局等基础建设对客户结算服务的支持
没有严格基于数据分类的评分模型，评分模型建设还需争分夺秒
客户评价数据缺乏集成，还需加强系统建设
客户的深度开发还需加强，争取做到存贷自求平衡
对市场的主导能力还需进一步加强
