用总体战略指导业务发展

　　一、评论：中国银行业的下一步发展己作好准备的好像只有民生银行（上市银行中），未来的中国企业民营为主体，国营为辅必将成为现实。民生的“做民营银行、私人银行、小微银行”的战略定位是富有远见的。

　　二、报道摘录：

　　对于昆明螺蛳湾国际商贸城项目，民生银行董事长董文标的评价是：这是最能体现民生银行“民营企业的银行、小微企业的银行、零售高端客户的银行”这一发展战略的经典案例。

　　    对于昆明螺蛳湾国际商贸城项目，许多业内人士说，这样的项目也就是民生银行能做。

　　    一个简单的项目，为什么董文标会如此评价？又为什么只有民生银行能做？

　　    昆明螺蛳湾国际商贸城项目是在这样的背景下上马的。随着西部大开发、东盟自由贸易区和“面向西南开放的桥头堡”等国家和国际级战略逐步叠加云南，作为云南省的政治、经济、文化中心城市，昆明便成为诸多国家和国际级战略的焦点。为此，昆明市提出了“面向西南开放的国际区域中心城市”的发展目标，一系列城市升级改造项目逐渐上马。被当地人称为新螺蛳湾的昆明螺蛳湾国际商贸城即为适应昆明市主城区城市化建设的需要而由老螺蛳湾——原螺蛳湾商业区异地搬迁改造的新建项目，旨在为昆明成就一座300万平方米规模的泛东南亚第一商贸圈。其发展定位是：立足云南、辐射西南三省、面向东南亚。该项目总投资约300亿元、建成后将有6万余户商家进场经营，年营业额预计将达到600亿元，年创利15亿元以上。昆明螺蛳湾国际商贸城项目以分期建设形式开展，共分三期开发，其中：一期项目总投资约57亿元，建筑面积102万平方米；二期项目总投资80亿元，建筑面积200万平方米；三期项目开发面积3000亩，项目总投资150亿元。

　　    从银行的角度，这是一个既符合地方经济发展整体布局，又有地方政府支持的好项目。对于这样一个银行本应争相抢夺的大项目，从各家银行的授信情况看，授信额度却不像很多这样的项目一样，授信额度的多少以银行规模排序。截至今年3月20日，人行征信系统查询显示：申请人获银行授信额度总计82.5亿元，授信余额68.5亿元。授信额度分别是：民生银行授信30亿元；三家国有大型银行的授信额度分别是20亿元、20亿元和9亿元；一家地方性银行的授信额度是3.5亿元。为什么一家股份制商业银行在这个项目中不仅跻身于大型国有商业银行的领地，而且授信额度明显超出国有商业银行，稳稳把握了项目的主动权？

　　    “关键还在于战略。中国的银行业对于民营企业有一种过度防范心理。而在这个项目中，贷款主体中豪置业是2008年昆明市政府通过招商引资引进浙江义乌商人刘卫高等组建成立的。新项目开发建设和贷款主体民营的性质决定了很多银行对于这个项目贷款持审慎态度。而民生银行的三大战略中，‘做民营企业的银行’不仅位列三大战略之一，而且是排在首位的，因此，具体操作的人员没有心理顾虑，他们敢贷。”了解这个项目的一位政府人士这样说。

　　    实际上，对于这样一个项目，还不仅是一个心理顾虑造成的敢与不敢的问题。

　　    “在项目建设前期，很多银行对于项目的发展前景没有把握，不知道项目建成以后招商是否能成功，是否能形成稳定的现金流保证还款。民生银行之所以敢贷，一方面是因为‘做民营企业的银行’这种银行整体发展战略让我们没有顾虑；另一方面是因为，在这个项目中，我们看到了同时还能够符合民生银行‘做小微企业的银行、零售高端客户的银行’这种战略的商业契机。”民生银行昆明分行行长谭万刚说。

　　    这种契机的商业逻辑是这样的：从项目本身看，建设主体中豪置业在项目建设中需要的不仅是大量贷款，同时在项目建成后还需要吸引商户入住才能够算是成功，因此吸引商户入住也是保证建设贷款还款的前提条件。在政府支持的背景下，如果能够帮助作为市场管理方的建设主体推出优惠的条件和更加完善的服务手段，则一定能够吸引商户入住，保证还款。同时，从企业规模的角度，入住的商户都是小微企业，正是民生银行“商贷通”的目标客户，符合民生银行“做小微企业的银行”的战略定位；从个人财富数量的角度，这些小微企业的业主家庭资产很多都在千万元以上，有的甚至过亿元，因此又是银行的高端客户，符合民生银行“做零售高端客户的银行”的战略定位。帮助作为市场管理方的建设主体完成项目，不仅能够保证还款，而且有利于在这样一个大规模的商圈内对小微企业贷款和其他中间业务的开展，也有利于对这一商圈内数万个个人高端客户存款、结算、理财业务等的开展。

　　    围绕这样的商业逻辑，民生银行设计了这样一个方案：以大公司带动中小企业、小微企业的交叉销售，将此项目作为传统业务与创新业务、对公业务与零售业务交叉销售的试验田与突破口，通过大公司授信切入，以经营性物业抵押贷款、项目贷款及信托等品种支持“昆明螺蛳湾国际商贸城”建设，在此基础上进一步探索中小企业、小微企业及其他业务的全方位合作。

　　    2010年2月，民生银行给予建设主体中豪置业20亿元针对“新螺蛳湾一期”商场的经营性物业贷款，2011年1月份，批准了10亿元针对“新螺蛳湾二期”的项目贷款，目前已发放贷款9亿元，2011年5月，又成功为该公司发行10亿元昆明螺蛳湾国际商贸城三期——塔密城中村改造项目信托。通过信贷业务合作，带动了银行与中豪置业的存款业务合作及上下游客户合作。

　　    “昆明螺蛳湾国际商贸城联名商户卡”是专供螺蛳湾国际商贸城商户使用的银行卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体。针对商户的特点，该卡不仅可代收电费等，还可以代收物业管理费和税费。目前该卡在一期商户中已发行近两万张。这仅仅是产品创新之一，另外，如商铺经营权抵押贷款等业务也已经开展起来。目前该行对进驻“新螺蛳湾”市场的商户发放的商贷通业务累计超过1.7亿元，累计投放安装POS结算终端2000多台。新螺蛳湾项目带动民生银行存款余额近30亿元。

　　    “业务已经多得忙不过来了，目前我们主要的工作不是跑客户，而是服务客户。”民生银行螺蛳湾支行的员工说。

　　    这应该就是董文标将昆明螺蛳湾国际商贸城项目评价为：最能够体现民生银行“民营企业的银行、小微企业的银行、零售高端客户的银行”这一发展战略的经典案例的原因。没有这样的一个银行发展的整体战略，完成这样的项目几乎是不可能的。这就是战略与战术的不同。

　　    首先是战略的定位。没有“民营企业的银行”这样的银行整体发展战略，对于这样一个民营企业作为贷款主体的项目，许多银行具体操作人员就会有顾虑；没有“小微企业的银行、零售高端客户的银行”作为银行的整体战略，在对于这样一个项目的贷款中，操作人员只能从技术层面就项目说项目，缺少对项目整体的通盘考虑，不仅丧失了大量的业务机会，也会在项目风险点的把握上不完整。

　　    其次是战略的作用。民生银行昆明分行行长谭万刚介绍，昆明螺蛳湾国际商贸城项目集合了民生银行公司部、零售部、中小企业部、科技、计财、贸金、票据、金融市场、投行，甚至是人力资源等多个部门和业务品种，这种行内资源的调动，没有一个整体战略作为指导是很难做到的。这也正是战略对于一家企业的作用。

　　    “上半年跑十几家分行调研，分行转型成功，主要标志：分行找到了小微金融服务蓝海，改变了和事业部业务的同质化，有分行客户经理告诉我，事业部的业务给他他也不做。挺好，转型基本成功。”5月17日，民生银行董事长董文标在其微博上这样说。随后似乎意犹未尽，又发出了这样一句感慨：“我爱小微如痴如迷。”

　　    董文标对小微企业着了迷；民生银行对小微企业也着了迷。对于中小企业，特别是小企业融资问题，银行究竟是从战略上还是从战术上去对待，区别将很大。