意愿经济有大量可以想象的空间

段永朝 原创 | 2015-03-24 09:07 | 收藏 | 投票 焦点关注
关键字:意愿经济 

今天下午的主题是意愿经济。一般来说,我们今天看到的互联网是十五年前的互联网,今天我们看到的无论是天猫、淘宝、亚马逊理论基础我认为是在五年中,没有发生太大的变化。这十五年来互联网冲击了什么?去中心化,去中介化,冲击了很多东西。但今天看来,这些所冲击的事情,基本假设并没有发生太大的变化,只是一个地方,被忽略了,就是下午提到的,我说消费者主权这件事情。

 

今天花点时间跟大家分享意愿经济的问题。我首先介绍这个人Doc  Searls,他应该是美国著名的网络博客的一个专栏作家作者,是开源软件里面非常著名的人,是做软件的人出身,周岁66岁,1948年生人。

 

这个人有两本重要的书,一本是99年出版的黄皮的那本书《The  Clue  Train》,Clue  Train是一种线索又跟火车挂在一起,应该是《线索宣言》,这本书很有意思。

 

美国人在思考这些问题的时候,他的文化底蕴,通过这本书里面完全看得出,这本书写了95个线索,模仿马丁路德95条论纲,在座各位都知道马丁路德是宗教改革运动一个领袖人物,马丁路德有一次把90条论纲贴在教堂的门口,跟人论辩。

 

CLue是四个作者的合著,当时对于他们这件事情,他们自己定位在这是跟天主教的那种宗教教义上的论辩。天主教在他们这里的隐喻是工业时代,他们希望进入到信息时代,有95条,我只写了第七条,第七条是超链接将会颠覆金字塔结构,就是层级结构。

 

这是99年的时候一句典型的话。它的第一句话,95条论纲第一条就是“市场是一个对话。”当年没有交互的概念。直到今天这句话也被人捧起来。到了2006年的时候,被哈佛大学波克曼中心收留了,波克曼社会网络研究中心,就做了一个项目,Project  VRMV就是在座的商家,我们在座各位,胡总上了那么多的系统一定上了CRM,所以我判定你的门户一定是商家门户,而不是他所讲的,消费者门户。他所讲的消费者门户是V.R.M。波克曼给他四年的机会研究这个,2010年离开波克曼,他开始写书,右边的The  Intention  Economy,是意愿经济,他最近在鼓吹这本书。

 

旁边是Linux,原来是在Linux里面是高级编辑,他真正提出了意愿经济是在2006年,就是进入到波克曼以前就提出了这个思想。

 

CRM是什么?就是这幅图,旁边那个巨大的图是IBM的一副宣传画,这也是从Doc的文本中找过来,欢迎来到大数据责任工厂,我们每个人都被大数据挤压的,今天所谓大数据必须要加一个限定词,今天的大数据都是商家大数据,哥伦比亚的巴登教授说什么是数据测量,纯粹就是社会学绞肉机,应该是有道理。这里面有社会学、营销学、统计学,我们今天的营销的基础还是这样。

 

通过这个能长出什么庄稼地?我们不知道。这就是Doc自己的片子,他说什么是客户关系管理呢?我们看看这些英文单词。Target,目标客户,举起枪怎样瞄准消费者,一枪打死,是不是这样?

 

你们当商人的敢于承认,其实你的意思就是这个Target,就是把他精准干掉。敢于捕获Customer,一千万两千万就是交流攻略,四个办法,怎么样抓住消费者。然后什么什么挣更高的利润,更好的锁定客户,太多这样的术语,总之这些术语,跟打猎,是一回事。

 

这种情况下,CRM的真相,其实就是Target这些东西。所以给了一个镣铐,我们今天的IT基础设施,我们今天的精准营销,如果在私董会上愿意承认是不是想锁定消费者?然后把消费者当牛羊,因为消费者挤出的奶就是我们的利润,如果是羊的话,羊毛可以卖钱的,就是CRM的真相,这种情景下,Doc提出了一个核心概念,自由的Freedom的消费者就是自由的开心的欢乐的消费者,要比俘获的消费者更有价值。

 

互联网将会把这点变成梦想,将会让消费者的主权真正成为主权,这一点不以你的意志为转移,不管你喜欢不喜欢,这一天一定会到来,不要跟大势扛,不要跟命扛就是这个道理。

 

德鲁克活了90多岁,一辈子在20世纪是世界500强人的导师,德鲁克从来没有在学院里开过课,但是管理学界教授的教授,但是很不幸,德鲁克临死的时候讲了一番话“走进客户的心,客户为上帝是60年代营销学喊出的口号,但是遗憾的是我快死了,这个口号依然是一个噱头,停留在口号阶段上,依然是俘获消费者的一个噱头。”我们说自由的消费者,让消费者Freedom,让他自由,下午放的片子,小孩子玩积木的时候,那个时候才是陶醉,流畅,那才是喜悦,假装我就不说那个脏词,装X。你在互联网装,那一定不是真正的Happy,一定是装出来的Happy,这种情况下,他说的问题是我们今天依然在反其道而行之。

 

还有托夫勒80年代的论断。第三次浪潮其实就是工业时代是把人变成大脑分裂的人,左边是生产机器,右边是消费机器。工业时代就是先生产后消费,先挣钱后养老。先财务自由后人生自由。是不是?工业时代就是先什么后什么?为什么我刚才讲80后、90后和00后呢?因为他们已经不信这条,在他们的脑子里,没有这条,他要边挣钱边快乐,慈善家们,我有一次在公益论坛上,慈善家是洛克菲勒的慈善,先挣钱再慈善其实先挣钱后赎罪。今天的企业家要边挣钱边做公益边洗自己这才是对,这叫平行。我们一定要能够驾驭平行世界,如果你驾驭不了平行世界是有问题的。

 

VRM的思想就是怎样跟CRM对接。我觉得胡总的优购网要做另外一张网就是要做VRM,做VRM的好处就是达人们来你这里,你不只要所有消费者来你这里,但你作为一个达人一定要理解天下就有好这口的,我们玩了那么多的百度、维基百科,看了那么多的字幕组,享受了那么多的免费的东西,我从来没有感谢过他,更没有给他一分钱。但他很高兴地在玩那个东西。VRMCRM要对接起来。

 

这里面有大量的探讨,比如说这里三个探讨,个性化的意愿价格支付。2012年我就在杭州问支付宝,你们想过支付宝的未来是什么?支付宝怎么解决有钱难买我愿意的问题,支付宝怎么解决个性化价格的问题?这个东西是标价2块钱,刚刚胡总提了,他最担心,最忧郁的问题就是利益分割,就是定价的问题,其实这个定价真的是萝卜白菜各有所爱,一定是个性化的定价的问题。第一个意愿的问题。

 

个性化的意愿条款,我们购买所有的东西的东西,都要接受一个商家条款,霸王条款,我们商家用那样的条款对付所有的消费者,你觉得怪不怪,这是符合历史潮流趋势还是逆历史潮流而动的?将来一个人一个条款,也有可能,甚至按照我的条款来。Doc  Searls说以后买东西是按照我乐意支付的价格,以我乐意支付的方式,按照我乐意支付的地点,和心情来支付。这支笔我愿意挑一百块,但是我的条款,商家傻,愿意付这个钱来买你东西,你为什么不接受。VRM将来是让消费者的意愿在上面表达出来,我就乐意买这样的东西,花一百美金,我愿意买这个手机花五块,有人愿意卖给我吗?我有我的条款,为什么五块买你的手机,我愿意贡献我的数据给你。这就是回报条件,为什么不可以?所以这些都是VRMCRM对接的情况。

 

哈佛最大的成就就是提出了R-Button这样的工具,定义了Intention To  buy,买的意愿,卖的意愿以及两者之间现有的关系,是什么样的关系。

 

意愿连接的网络是未来新商务的基础。下午春晓老师讲到数据是基础设施,数据什么是基础设施?我觉得数据网络是基础设施,只有数据连成网,就像树根彼此连在一起,这就是非常有价值的基础设施,一个意愿的连接社区,包括交易记录,包括会员社区偏好社交图谱都可以供应商类,都可以分享的。

 

意愿网络,以及意愿聚合第四方关系是Doc  Searls教授给出的模型。第一方关系就是消费者,第二方关系就是商家,第三方关系就是今天的第三方平台,你们玩的优购网就是第三方平台,现在你缺一块就是用户驱动的第四方就叫意愿平台,意愿的网络。

 

有了这样一个网络,我们可以展现基于意愿的消费和基于平台的交易,怎样更好地对接。

 

这里有一些思考。意愿有可能是未来新商业生态的一个关健词,产消合一,将会从意愿上找到意愿的切入点。第三个迅速找到一个抓手,就是去怎么样建立VRM,而VRM比较好的一个引路人,我认为就是伟雅网商俱乐部这样的,像各地一些电商园区的人,你不是商人的身份,但你跟商人又是一个关系,胡总是不是建VRM很合适的身份呢?这要考虑他将来会不会发生一次蜕变,有的时候不同的身份有问题的。

 

最后一个怎样理解市场。十几年二十年前很多人提到市场有三个交易,交易、交互和关系。交易大家很重视,交往也重视了,但直到今天关系被污苏化,关系用会员、点卡,会员费连接的这种纽带只是一种占便宜式的会员,它是临时的,不长久的,更谈不上忠诚,更没有意愿表达。真正挖掘对等的商家和消费者的关系,这是将来的非常大的一片可以想象的空间。我迫不及待地跟大家分享这些东西。

 

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