家装O2O:抢工长只是起点,抢手艺人才是根本

穆峰 原创 | 2015-05-07 22:19 | 收藏 | 投票

       《家居电商周刊》第八期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀新浪家居抢工长运营商董利,主持人为臻工装饰负责人申亮,主题是“从抢工长看平台模式发展”,家居电商线上沙龙每期会安排一位主持人,邀请一名嘉宾在每周三2000-2130回答问题,问题来自群友,即问即答。以下为原文实录,供大家参考。往期内容查看请关注@家居电商周刊微信公众号(jiajuds1)查看历史消息。

问题1,昨天有抢装修公司,今天有抢工长,明天可能有抢工人,哪种方式能更好地引导解决客户的信任问题,核心竞争力是什么?如果再出现更细分的抢工人平台,如何应对?

答:任何新的模式都需要经过市场的检验,我无法武断那个更好。抢工长平台从筹备到试运营经过了近3年,1415年才开始大规模地放开渠道开拓,从一个易居中国旗下不起眼的微创新项目发展到战略目标是集团下一个ipo项目,这就是一种多方认可,当然我们依旧在摸索中前进。

抢这个字比选更有爆发力,是因为行业现状让优质资源(好装修公司、好工长、好工人)变得稀缺,这也是挺无奈。至于信任说大了是社会契约精神,说小了是甲乙方的开诚布公,这需要一点一滴的积累,需要所有行业人一起努力,不管哪种抢的模式,首先平台要有公信力,要公正、要客观,要将服务提升到企业存亡高度,当然酒香也怕巷子深,包装也很重要,就这些方面新浪家居抢工长从方方面面资源整合上还是比较有优势的。

群友:设计,施工,三个全要分开,是趋势,而不是现在的大包大揽。

群友:抢工长有点游击队的赶脚,觉得是以个人为主体,很难取得用户信任。

群友:只要是平台,无非就是标准流程等方法来控制,实际上是很难做到,就如现在的淘宝很难做到没有假货。

问题2,抢工长平台目前所面临的最核心最需要解决的问题是什么?客户问题较多的反应在哪些方面?

答:目前要解决的问题当然有很多,例如品牌推广、平台优化、流程简化等等,但最重要的还是线下运营。装修工人普遍受教育程度偏低,追求物质性时效性更强,如何搭建一套科学合理的互信机制,如何从工艺上、理念上、沟通谈单及服务保障多方面加强教育提升水平,以至于更好的服务大众,这也是客户集中关心的。

用户花少钱,不代表对需求品质也降到无底线。当今阶段传统装修公司平时遇到的问题,抢工长也会遇到,毕竟都是工长、工人在实际干活,我们不会盲目扩张,平台都是留下客户认可,真材实料的工长。

补充:信息不对称导致双方对标准的定义不一样,这就是问题。

补充:我的目标是用营销型工长取代营销型设计师。

群友:工长会和平台一样有那么大的梦想和追求吗?他们的职责规划有那么远吗?

问题3,抢工长平台和类似土巴兔的装修平台本质区别是什么?为何考虑从工长这个群体入手?对比后最大优势有哪些?

答:我个人认为两者都归属平台型,本质区别是切入点不一样,to8to从信息导流做起点,然后延展社区及电子商务,是建立客户与装修公司的对接平台,目前的效果是取代装修公司市场部部分职能。

抢工长是从性价比装修切入建立客户与装修直接责任人(工长)的对接平台,力争为每一位业主提供最优质、低成本、有保障的装修服务,我们是尽量剔除装修链条中的中间环节,土巴兔只是替代某一环节。抢工长的最大优势是去除中间环节,而非转移成本,给用户提供高性价比有保障的装修服务。

至于如何考虑从工长群体入手,即是取巧(做简单家装电商我们干不过淘宝天猫,自己也有家居就,搞设计聚合搞不过威客,云软件又已经有酷家乐之类),又是行业痛点(层层分包弊病)导致。

问题4,土巴兔也是推荐制,抢工长基于什么推荐?怎么保障推荐制度不出现腐败?难道本质还是卖电话号码?如何保障新加入的施工方在这个平台上能公平接到单,如果公平公开竞标,那如何保障工长之间不会存在低价竞标恶性竞争?

答:这点土巴兔比齐家等网站做的好,他是采用系统轮单制,后台收到最新客源,会按照排名自动分配给三家装修公司如排名123,第二客源分给456以此类推,不过至于是否会重复派单,我不清楚也不便瞎猜测;

抢工长推荐还没那么智能,因为机器派单具有人性和不合理的可能,我们采用专人责任制,多方监管制,通过管理手段进行调控,通过对每位客户的合理分析和判断指派给最适合的工长。

同时抢工长平台类似于装修行业大众点评,客户可以在网站上很清楚看到每位工长的个人履历,从业经验,真实案例,客观评价等多方面信息来判断并通知客服挑选工长,所以每位工长不分新旧个人包装很重要,我们是为每个工长拥有自我品牌提供充足的便利。

补充问题:看来主要是人制,不是法制,我可以贿赂吗?比如某个人和你们负责派单的人关系好,甚至贿赂他。

答:理论是无法绝对避免,但我的派单员是月度轮岗制的。

群友:我认为用户产生内容的动力正在减弱,包括装修日志的质量。前几年还是挺高的。

群友:一方向我们期待人越来越懒,让我们可以有更多的机会提供服务;一方面,我们又期待他们能够给我们回应,与别人互动。

群友:我自己的想法是在提供服务的时候,让用户付出合适的代价

问题5,抢工长和新浪家居、家居就、家居之间是什么关系?

答:抢工长隶属于新浪家居,新浪家居是新浪网家居类目子频道,家居就是新浪家居旗下家居建材B2C垂直电商平台,北京家菊就有电子商务和装饰工程两个公司同属于易居旗下全资子公司,是抢工长平台运营者。

问题6,抢工长平台为工长作信用背书,替业主监督质量。但由于平台对工长的管控力度比装修公司更弱,单纯依靠有限的监理资源,和微薄的押金,抢工长在工地管理上有什么好的办法让业主放心?免费监理下监理利益分配模式是什么?

答:客观、公正是抢工长的一贯原则,对于每个城市我们都会对城市用工费用,材料费用进行调研,从而在用户手册中标注我们的合作品牌、品类和指导价格范围,工长报价是有依据的;同时客服会按节点回访用户,对价格进行跟踪,如发现非正常报价,客服第一时间会通知用户谨慎选择,情节严重恶意报价及不诚信的工长会马上退还缴纳平台的费用,下线处理。

免费监理其实并不免费,当然针对用户和工长没有任何费用,所发生费用由抢工长平台担负,而且我们的监理是真正的第三方;同时站在用户和工长角度看问题,目的是保障工地按标准守进度完成,是一个监督协调者的角色,不会与客户和工长产生什么利益纠葛。当然监理都是有相关资质的。

补充问题:目前全国建立团队总共有多少?

答:56个城市,几百人。

群友:基本上和工长的工作量差不多,一般一个工长也是最多负责10工程。

问题7,你们的供方准入条件之一是双重质保金制:进入缴纳准入会员质保金,工程款再压30%,对毛利率就在30%左右的装修来说,可能要垫资,或变相转嫁客户,那当前和未来平台模式供方资源整合的方式是什么?如何让双方都能可持续化发展?

答:双重质保是对用户的一种保障,也是对工长的一种约束,之前提过我们的用户手册中对施工流程、施工节点、注意事项都有明确的告知;同时我们在培训工长时也有预算方面专门培训,非必要增项是不允许的。

至于垫资问题,其实比例并不大,充其量工长只是将部分利润放在平台接受用户和平台监管,对于工长的资金流转没太大影响,我们也是按节点按用户确认单很快速地将资金转给工长。

至于供方资源整合,还是发挥新浪家居在行业的号召力和抢工长平台渠道伙伴们的实际行动来向上游获取更低的价格、更优质的服务,这个没啥花样。

补充问题:运营商和抢工长平台的收益如何分配,运营商主要做哪些事情?

答:独立自主。地方承接,线下落地。

补充问题:一个工程因工长原因出了大问题,客户要求赔付,但质保金不够,工长一算,可能拍屁股走人了?

答:给每个工长5个意外险名额,工人意外险是为了解决工长后顾之忧,费用是抢工长承担。装修保险是个创新,目前正在和一家中型保险公司洽谈。

群友:装修险还是有一个普通业主接受的过程。

问题8,工长一般都40-50岁以上,若工长退休了,在抢工长平台上,信誉可以传递么?有接班人制度么?

答:这个问题问得好,抢工长的店铺是可以继承的,当然需要工长出书面的函和相关公证,具体规章我们只有草稿,毕竟抢工长还是个孩子,未雨绸缪的事儿会做的。

补充问题:抢工长模式在二三线城市会比较吃香,在北上广深,董总认为市场前景如何?

答:北上广做的更好,因为容量大,工人竞争激烈,价格血拼厉害。

问题9,抢工长如何持续盈利?以及后期重点发展的方向是什么?

答:抢工长目前盈利模式还很简单,我们是第三方中介平台,自然收取服务费及佣金,例如工长会员费,信息推介费等,后期会利用网站流量换取一些广告收入,同时对接例如家居就、天猫、酷家乐等平台获取一些收益。      

后期发展现在说还有些远,目前抢工长各级团队还是以立足当下,做好工长和消费者的对接服务,打造互联网装修轻平台为首要目标,至于后期方向肯定都奔着产业链打通和早日进入资本市场而努力的。《黑天鹅》里提到一起可以预估的风险都不是风险,同理对未来我也是抱着敬畏的心。

群友:但是我觉得现在的网络项目竞争都是短兵相接的,前端的价值如果不能突显,那后端的价值很可能想到却得不到。

群友:就像前面所说,这项服务就像网络流量,能用就行,哪家公司提供的不重要~,人人都可以说我专业,我中立,我有保险,我透明。这好像是一团更大的迷雾。每个项目都觉得项目走近用户,用户就会走近他们。

问题10,现在的平台有土巴兔面向装修公司的,齐家网以团购导流的,酷家乐用设计占领前端,淘宝家装就利用先天优势,抢工长直接劫道装修公司,家装E站提供整体套餐,互联网装修来势迅猛,董总对各个模式的发展前景如何看?对家装O2O的未来发展有什么看法?

答:借用流行语:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!尤其在这个传统互联网流量红利即将过去,线上线下互联网+热浪来临,上述的各家都不是行业投机者,都是通过3年以上摸索出来最适合本企业发展之路,也是最聪明的差异化操作,我当然对所有都看好,毕竟百花争鸣才是对行业最大的推动。

装修链条中,我们可以分为房产销售、硬装设计、硬装施工、软装设计、软装施工、家具家电、后期维护及翻新等重要节点,同时贯穿整个链条的是人流、信息流、资金流,各个模式的终极目标都是让消费者用最实惠的价格,最便捷的方式,获取最优质的服务,但如果没有新的工艺和技术来取代装修工人,那我可以理解为我们抢工长发展前景会更持久些。

家装O2O需要更多的互联网人和传统装修界融合包容,共同努力,一个行业10-20年没有大的变化,这就是最大的问题!同时他还满足市场容量大,客单值大,过多的信息不对称和环节不透明,那他互联网化的潜力毋庸置疑!

群友:2015年互联网装修即将会重演千团大战的景象,投行的跟风热炒,变得更惨烈至极,而独立设计师,工长、工人施工层面的人会是香饽饽,乐得坐山观虎斗。受益者将是业主和独立人。

群友:手艺人自有口碑和发展空间后,恐怕就不能用了,只能用

群友:业主受益是必然的,工匠成本上升后会成为奢侈服务为少数人拥有,集成制造会在很大程度替代人工。

群友:不管竞争的最后是证实了是工匠更稀缺了,工艺更流程化了,还是行业更成熟了,在这个过程当中,业主不能被当成各种小白鼠

群友:好手艺人是稀有,但随着时代发展,装修朝简约化发展,工具越来越先进,其实现在手艺的技术含量就低了,更多的在于手艺人的责任心。

群友:我的疑虑只是在这个竞争的过程中业主变成商业模式之间争抢的流量,并不一定得到真正有价值的服务。或者说,这种受益的服务会不会随着热潮的消退而消退。

补充问题:新浪家居抢工长和苏皖工长联盟、星皖工长俱乐部等工长平台有什么差异化竞争优势?

答:本质差别可能是底气差异,新浪和乐居可以解决流量成本和信任背书,全国性平台对地域性具有一定的边际成本碾压。

补充:抢工长只是起点,抢手艺人才是根本

补充:想法要做加法,做起来要做减法

个人简介
知者研究(原知者家装研究院)创始人,曾任某知名装企副总裁,原北京网唇互动品牌营销机构总经理,混沌大家居品牌战略专家; 17年营销策划、品牌公关、互动营销经验 ,与50+知名家装家居企业有品牌\营销合作; 已出版行业专著六…
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