上兵伐谋 以和取胜
——关于济南玫德铸造有限公司“走出去”的调研报告
张运毅
济南玫德铸造有限公司虽然地处小小的平阴县城，却在世界五金制造业非常有名，是亚洲乃至世界最大的管路连接件生产厂家之一。企业的“迈克”商标，经权威机构评估，价值为202.42亿元。“迈克”牌的玛钢、球铁、灰铸铁、铸铜等材质的管路连接件，分美标、德标、英标三大系列，5000多个品种，远销全球82个国家。由于这些国家分布全球五大洲24个时区，所以，“迈克”产品几乎每天24小时都在销售，即使在世界金融危机严重影响的这几年也是这样，所以被一些经济学家形象的称为“日不落”现象。就在某些大财团面对金融海啸惊恐万状的时候，济南玫德铸造公司却赚了个钵盈盆满。就在许多企业家愁眉不展的时候，“玫德”人却高兴的说“年年过的都不错”。
为什么在危机之年济南玫德铸造有限公司（以下简称玫德公司）能取得如此成就？带着这个疑问，最近我们对玫德公司 “走出去”决胜国际市场的情况进行了调查。
一、走出去：靠品牌扬帆世界
前行的道路历来崎岖不平。成功往往只青睐那些面对困难险阻无私无畏的强者，或者那些“上兵伐谋”、运筹帷幄的智者。在国际市场竞争中也是这样。通过调查发现，玫德公司之所以能在国际市场上驰骋纵横，首先得益于有一个洞察国际市场、深谙经营之道的领头人——孔祥存，得益于他在企业经营中贯彻了靠品牌扬帆世界，坚定不移“走出去”的发展战略。
孔祥存是十八年前到该企业任厂长的。当时玫德公司叫济南玛钢厂，是一家濒临破产的、主要经营铁锅铸造的县属集体企业。面对重重困难，熟读古书的老孔，当时想起了孔子的“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为”这句话。暗下决心，不管前行的道路上有多少坎坎坷坷，他一定要改变企业的窘境，带着工人弟兄们奔上一条过体面生活的路。因为他坚信：打倒你的只有你自己。只要有信心，就会有希望。于是，在众目睽睽之下，他做出了“保证当年扭亏为盈，不仅不拖欠一分钱工资，而且还要增加工人收入”的承诺。
“一言九鼎”，大丈夫不仅要有雄心壮志，更要有践行承诺的真才实略。从1993年接手的那天开始，孔祥存就把自己的整个身心交给了企业。通过认真分析国内外市场形势，研究国家进出口税收政策，他认为，要想使企业尽快起死回生，并能够做强做大，就必须解放思想“走出去”，瞄准国际大市场，跨出国门闯世界。否则与众多的国内同行在“窝里斗”，无异于等死。为此，他提出了关于“走出去”的三项战略措施：
一是在发展方向上，要围绕国际市场需求，大搞技术研发，以人品做产品，狠抓质量管理，努力创造中国乃至世界驰名的品牌产品。凭品牌闯世界，靠“走出去”创奇迹。
二是在产品开发上，改变过去铸造生铁锅的老路，以开发国际通用的管路连接件为突破口，积极研制国际市场需要的同玛钢生产工艺和市场相近的新产品，并尽快将其销往国际市场。
三是在市场营销方面，要坚持内销外销兼顾，以外销为主；低价位、高价位销售兼顾，以高价位销售为主的方针。通过变内销为外销，将产品尽可能多的销往世界各地，以获取更大利润空间，来创造更多的经济效益。
措施一宣布，就像一石击水，马上引起强烈反应。有人赞成，有人反对，更有人冷嘲热讽地说：老孔一门心思的“走出去”，纯粹是在找死。但孔祥存坚定不移的说，如果企业“走出去”是找死的话，那么墨守成规、不求突破就是等死。与其碌碌无为的伸着脖子等死，不如在拼死搏斗中去寻一线成功的希望。
企业发展战略确定之后，孔祥存又给职工清晰的勾画出一条浅显易懂的生存链，即“企业命系产品，产品命系质量，质量命系职工，职工命系企业”，引导职工为了企业“走出去”团结一致、自讨苦吃、创新夺魁。在一次次的会议上，一次次的促膝谈心中，他向工人表示，不管就业形势多么紧张，只要你想干，保证有活干；只要好好干，保险有钱赚。这种“仁者爱人”、以诚待人的态度，驱散了笼罩在员工心头的愁云，凝聚了全厂职工的心，铆足了大家的劲。仅半年时间就使企业面貌焕然一新。企业通过技术研发，新上的“迈克”牌管路连接件产品，因产品质量高、适销对路，很快打开销售局面。在外贸方面，通过积极探寻多种形式的出口渠道，最终决定申报自营进出口权，以自营出口为主要形式的外销渠道很快建立起来，使企业产品迅速打入国际市场。年底决算，企业销售收入实现4391万元，其中自营出口达40万美元。实现利税499万元，其中利润265万元。工人工资不仅全部兑现并有显著增长，而且企业也有了初步积累。
用事实说话最有力量！现实让员工看到了“走出去”的好处，更增强了大家争创世界名牌的勇气。18年来，公司的“迈克”牌产品不仅涵盖了玛钢管路连接件各个系列，而且又新开发出铜管接头接管、电器连接件等多类产品。为将“迈克”牌管件打造成响当当的国际品牌，他们一方面按照“产品就是人品”的思路，大力实施“精品工程”，突出狠抓质量管理，使“迈克”产品在1997年被济南市评为名牌产品，1998年被中国企业管理协会、中国企业家协会评为“改革开放20年最具影响力的著名品牌”的同时，又被中国质量协会评为著名品牌。另一方面，除获得中国方圆委ISO9002质量体系认证证书外，还通过法国BVQI国际ISO9000认证机构，获得了美国、加拿大、德国、英国、瑞士等国ISO9002质量体系认证证书，还获得了美国UL、加拿大CSA、南韩KS、士耳其TSE、西班牙等国的产品质量认证证书。这些产品质量认证，就像给猛虎插上了腾飞的翅膀，将玫德公司的“迈克”产品销往世界各个角落，由于市场分布世界五大洲80多个国家，所以几乎每天24小时都在销售。在销售形式上，坚持以外销为主，高价位销售为主的方针，逐渐摆脱了外贸收购这个中间环节,从企业直接销往世界各地零售商。据统计，2010年，玫德公司的销售收入实现21.2亿元，其中自营出口完成2.14亿美元。企业实现利税9.1亿元，其中利润6.47亿元。使玫德的“日不落”现象更加骄人夺目。
二、走出去：到别人家草坪上竞争
谈到玫德公司的“日不落”现象，或者说玫德人成功“走出去”的诀窍，玫德公司董事长孔祥存说：“一是不找市长找市场；二是大胆参与国际市场交易；三是敢于到国际市场上与高手过招”。
在当今市场经济社会，人们不难看到在国内外大大小小的展销会、博览会上，一群群的中国企业家，在一个个省长、市长们的带领下蜂拥到会的情景。然而在熙熙攘攘的浏览一番后，往往收效甚微。到头来，除了增加一些“外国月亮比中国圆”的例证外，最终不了了之，又回到了“跑部前进”的老路。也有的为了打开国际销路，到国际大都市中设立这样那样的代办处或销售部，但最终因收益不大，几年后便烟消云散。对此，孔祥存说，参观展销会、博览会不能说不对，关键是你要看出个名堂，看出个道理。到国外设销售机构也不能说不好，关键是你对此要心中有数，看它的利弊大小。他认为，到国外设代办机构虽然能够促进产品销售，但由于人员、地点固定，市场销售的覆盖面容易受到束缚。还有一个问题，就是人在国外难以控制，往往某些销售人员“吃着企业的馍种着自己的田”，在有了一定的积累后就不愿再为企业或祖国服务，最后“鸡飞蛋打”。
那么，怎样才能使我国制造的产品走向国际市场呢？作为制造商，逐一将产品送到每一个消费者手中，甚至送到每一个外国人手中去赚取外汇这显然是不现实的，也是行不通的，这就必须要有一定的管道。正是在与别人一样参观的过程中，玫德人找到了这条管道，这就是世界交易博览会。他们认为，在世界交易博览会这个大集市上销售，就好比“到别人家草坪上去竞争”。你将产品摆出来，只要你的产品是质量上乘的适销品，不愁找不到买家。在世界交易博览会上，通过签约直接将产品销给批发商或零售商，既减少了外贸部门的某些限制，又避免了中间环节的盘剥，必然会增加企业利润。
机遇永远属于那些敏锐的智者，为迅速拓宽国际市场的覆盖面，玫德公司利用自营进出口权直接和外国商人打交道。具体做法是：1993—1995年，年年参加中国的春季、秋季广州交易会。从1996年开始又年年参加国外的博览会。不论是美国的芝加哥、迈阿密，还是德国的科隆、法兰克福，不管是南非的约翰内斯堡，意大利的米兰，还是阿联酋的迪拜，澳大利亚的墨尔本，各大型国际五金博览会、展览会上，场场都有玫德人的踪迹，次次都有“迈克”产品的展销。通过参加这些博览会，不仅使“迈克”产品接触到了世界上大的零售商和大的连锁店，找到了国际批发商，订货合同越来越多，而且通过与国际上的高手、巨贾过招，也使自己看到了不同国家的同类产品，了解到自己的产品与国外产品的差距，使产品上档次有了学习的榜样、赶超的目标，促使企业根据国际客户要求不断提高产品质量。这样周而复始，通过几年的努力，玫德公司的“迈克”产品不仅先后被评为省市名牌，而且被评为“中国知名品牌”和“中国管路连接件用户满意第一品牌”，企业还被评为“2001年度世界五金制品制造业500强中国入选企业第一名”。到目前为止，“迈克”管件已遍布全世界五大洲几十个国家和地区，实现了一天24小时都在销售。产品销路广了，产量大了，规模形成了，效益自然也就好了。企业盈利了，工人腰包鼓了，念念不忘开发新市场的欲望从而也愈加高涨。
通过参加多年的世界各地博览会，玫德公司发现自己的产品还比较单一，远远不能满足新客户的要求。如世界上用的玛钢管件有英标、美标和德标三大系列上千个品种规格，这些管件，有玛钢的、铸钢的、球铁的、还有灰铁的。为了满足客户要求，在做好英标、美标管件的基础上，1996年他们又开发了德标管件。1997年东南亚发生金融危机，企业的出口订单减少了1/4，有50％的产量遇到了销售困难问题。这时，他们立即把德标管件投向欧洲市场和南美部分市场，短时间即内化危机为机遇，1998年在全国出口出现滑坡的情况下，他们的出口创汇额却在济南市位居第二。同时，他们又自主开发了世界市场需求量较大的钢管接头接管和玛钢电器连接件，这两种产品一经投入国际市场，迅速大见成效，成为公司新的效益增长点。1999年，企业实现自营出口2323万美元，比上年增长42.5%，企业利税当年增长1.1倍。
对于“走出去”，到国际市场上竞争，玫德人充满了自信。他们说“许多人同外国人打交道，感到心里发怵。其实你只要一跨出国门，你也就成了外国人。只要你‘手有金刚钻，就不怕揽不到瓷器活’。关键是你必须有叫得响的产品。所以孔祥存董事长提出了四个念念不忘的理念，即‘念念不忘开发新市场、念念不忘开发新产品、念念不忘管理上水平、念念不忘环保达标准’。他说，“只有做到产品优质化、多样化、市场多元化，企业才能在世界大洋中顶风破浪，做到东方不亮西方亮，黑了南方有北方”。
谈到企业“走出去”的问题，许多员工说，我们的孔总不但有一双看透国际市场的千里眼，而且是一个一手拿《论语》，一手拿算盘的人。别的不说，就说在用足用好国家政策方面，就非一般人能比。经调查确实如此。玫德公司2005年实现销售收入8.64亿元，如果产品全部在国内销售，应上缴国家增值税6565万元。但因企业自营出口到国外7715万美元，按当时国家给予的13%的出口退税优惠税政策，当年享受国家税收优惠就达8199万元人民币。究其原因，孔祥存说：“我们是合资企业，经年终审计，只要70%以上的产品销往国外，合资企业就符合国家双类型企业的标准，企业所得税就可以减半征收。就是说，国内企业所得税率为33%，合资企业为24%，再减半，就成了12%，实际上比国内企业优惠21个百分点。2005年我们实现利润1.81亿元，因外销产品达到70%以上，所以当年享受国家所得税优惠3796万元。仅出口退税与所得税两项，2005年我们就享受国家优惠1.2亿元。”
对此，孔祥存说：“企业家的责任，就是在没有罪恶相伴的前提下，追求企业利益的最大化。其中，正确认识国家的优惠政策。用足用好国家的优惠政策就是很重要的一个方面。追求正当的合法的企业利益，是与国家的法规政策并行不悖的。因为国家的优惠政策不仅钟情或专注于某一个企业，对于任何企业都是一视同仁的。只要符合条件，只要你能走出去“到别人的草坪上去竞争”，只要你实事求是不作假，经得住审计，不用请客送礼托关系，该享受的优惠国家一分也不会少给你。问题的关键是，你的企业能不能走出去？你对国家提供的大好机遇抓住了没有？你对国家的优惠政策吃透了没有？用足用活了没有 ？再一个问题，就是企业能否享受到优惠，有一个市场组织和产品价格的技术设计问题，倘若设计不周、市场组织不好、产品销售价格卖低，就等于把国家的优惠让给国外用户了，这就是很多出口企业不赚钱反而赔钱的原因。倘若组织设计的好，产品质量好，卖价大大高于成本，加上国家优惠，企业不赚大钱才怪呢！”
三、走出去：与狼共生共赢
玫德公司在“走出去”的过程中，遇到了西方贸易保护主义重重壁垒，尤其是西方列强无中生有的反倾销诉讼，更是悬在中国企业头上的一把“达摩克里斯剑”，时刻威胁着他们的出口销售。
在国际管件市场上，美标、英标、德标三大系列产品，每年需求量不下几十万吨、几亿美元，可玫德公司虽然当时一年连4000万美元都没做到，但却接二连三的遭到西方世界的反倾销诉讼。2003年，美国的两家企业一年内竟在两个不同的国家对玫德公司的三个主导产品掀起了三起反倾销浪潮，企图把“迈克”产品彻底赶出美国和加拿大市场，并置之死地而后快。为让美国商务部袒护他们而做出不公正的反倾销税率裁决，他们要求美国众议院举行听证会，要求美国商务部把中国产品的倾销税率裁决到二位数以上。对此，玫德公司虽然用事实加以反驳，但面对事实美方不仅不承认，反而歇斯底里地攻击“中国最大的铸造厂济南玫德铸造有限公司对两个案子的答卷是厚颜无耻的谎言”，并扬言“这次决不放过玫德公司”。美国，这个以本位主义为最高国策的国家，其商务部自然在任何问题上只维护美国的利益。其听证的结果就是千方百计的打压中方，寻找种种借口袒护美方。当年7月28日玫德公司迎来了美国商务部官员对玛钢管件反倾销实地核查。他们到企业后一不听汇报，二不看资料，而是放下行囊就去查看企业的变电室，将公司的总电表、分电表数抄了个遍。并把企业的所有资料，所有生产工序查了个底朝天，大有“鸡蛋里面挑骨头”，找不到对他们有利的资料誓不收兵的架势。
面对美方的恐吓、刁难，是退让认输、最终被他们赶出国际市场，还是面对威胁敢于“亮剑”，用中国人的智慧勇气和铁的事实给对方进行致命回击，孔祥存和他的管理团队当然选择的是后者。为挫败诉方阴谋，玫德公司组织力量大胆应诉。一方面，他们认真学习国际上有关的法律法规，为应诉胜诉准备好充足的材料和法律依据。另一方面，坚持未雨绸缪，建立一支懂外贸、懂国际规则的反倾销应诉专业队伍。把准备应诉的重点放到相关销售市场的原始销售资料的收集、财务成本和记账方式的完整、以及独立性的审核和指导上。一切资料的收集和帐务的准备，都按照国际规则办。由于他们日常性管理规范，加之应诉准备充分，虽然美方妄图“鸡蛋里面挑骨头”，但最终玫德公司赢得了这场官司。
在应诉反倾销中，玫德人注重斗争策略，坚持“有所为有所不为”。2002年12月18日，美方在加拿大的一个公司在加拿大对玫德公司的钢管接管接头产品提出反倾销，当时玫德公司的接管接头产品80%出口美国，只有10%左右出口加拿大，同一个工厂，他们为什么不在美国和加拿大同时提出反倾销，而首先在加拿大提出反倾销呢？“项庄舞剑，意在沛公”，美国、加拿大不是一个国别，反倾销裁决规则也略有区别，个别问题应诉问卷方式也不一样，同一个答案，在加拿大是对的，在美国很可能就是错的。他们这样做，就是想采取“引蛇出洞，投石问路”的策略，通过查阅给加拿大的答卷，找出与美国规则相矛盾的破绽，一旦有机可乘，就会在美国提出反倾销。在同一个问题上，如果对美国和加拿大的答案不一样，他们就可以“以子之矛攻子之盾”；如果按其设的陷阱走下去，上了加拿大方的圈套，那么中方在美国市场上就必死无疑。为了粉碎对方企图，保住美国这个万吨接管接头市场，经董事会认真分析研究，决定丢车保帅，采取不应诉的策略。2003年3月18日，加拿大海关税务总署对来自中国的钢管接管接头初裁倾销税率为238%，6月27日终裁倾销税率分别是：接头153%，接管74%。但因玫德公司主动放弃了加拿大市场，从而使美方企图未能得逞。
十几年来，玫德公司在国际市场上一直在合纵连横，也确实靠上了几家国际500强大公司，如美国的艾默生、慕勒工业公司、库柏公司，日本的日立阀门公司、北泽阀门公司等，并取得了良好的效果。但在长期的实践中，也发现了自身的致命缺陷。那就是加入WTO后，国内同行迅猛发展，以低廉的产品价格一齐涌向了国际市场，使本来就供大于求的国际管件市场更趋动荡。西方企业为了保住他们岌岌可危的领地，掀起了一波又一波的反倾销，企图把中方赶出本属于他们的市场。诚然，我们可以依据国际规则奋起应诉，但是最后的结果，毕竟是败多胜少。即使是胜诉了，也因应诉加大了我方的成本投入，错过了市场机遇，常常得不偿失。事实使玫德人认识到：“赢理赔钱的官司不能打”。
怎样才能“不战而屈人之兵”，成功跻身国际市场呢？善于“天天学、天天悟、天天做”的企业董事长孔祥存认为，西方生产商之所以对中方提出反倾销，就是因为西方的生产成本高，中方的生产成本低，产品卖给当地经销商后，西方无法竞争。便说中方的产品侵犯了他们的利益，这是他们提出反倾销的真正理由。美国安威尔公司代表在控告玫德公司时曾说：“我们的批发体系没有挣钱，我们的市场份额在减少，因为经销我们的产品批发商在经销中国廉价产品。我们的目标是通过批发我们自己的产品来获利，但现在如果我们关掉自己的工厂去经销中国的产品，也要比运转自己的工厂和经销自己的产品挣钱。”此话使玫德人认识到，西方反倾销的根本目的绝非单单为了失业员工的就业问题，而是在为他们赚钱寻找保护伞。只要让他们经销我们的产品比开工厂赚钱、赚的容易，就是关掉工厂他们也在所不惜。既然如此，何不把自己的半成品或成品卖给外国生产商，也让他们获得一部分利益呢？只要能让他们有利可图，至于工人失业不失业，他们早就丢到九霄云外去了。只要他们销售我们的产品赚钱，由生产商变成经销商，再提反倾销增关税就势必影响他们的利益。既然反倾销没人提了，中方的市场不就相安无事了吗。这样一来，我们不但保住了原来经销商这块市场，而且还多了生产商这块市场，两者相加我们的市场就会更大，自然也就成了当然的赢家。
怎样才能使竞争的对手接受自己的主张呢？外国对手都是上百年的老企业，由于西方人“直线思维”的方式，他们就是有讲和的想法，也不会放下架子主动找上门来与中方合作。他们的思维方式和杀手锏，仍然是大不了再来一次反倾销。这恰恰又是中方天天担心、不愿看到的事。而不把自己的愿望告诉对方，尽管想的天花乱坠，也只能是一厢情愿的单相思。
美国有句名言：“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间去！”基于上述认识，玫德公司乘打赢反倾销应诉官司的大好时机，主动放下架子，通过各种渠道向对方示好。告诉他们我们不计前嫌，愿做合作伙伴，谋求双赢。为此，他们向美方和其他对手发出了不卑不亢的谈判信函。
这份谈判信函，可以说是中国文化、中国智慧的充分展现。信函以《鹬蚌相争、渔人得利》和《争论的结果》两则寓言故事开始，在阐明双方合作有基础，可以实现优势互补，强强联合的同时，向对手明确说明：现在的国际市场，一家企业垄断市场的时代已经结束，从群雄逐鹿到几霸称雄，大家共同来分割市场，这才是目前市场竞争的真实体现。在此形势下和则两利、斗则两伤，恶性竞争则皆输。与其两败俱伤，不如双方合作以求双赢。
利益共同点找到了，合作的机会也就来了。2004年7月，玫德公司与美国的反倾销对手安威尔公司和沃德公司联合签署了在两年之内灰铁/球铁螺纹管件及玛钢管件撤诉和免复审协议，9月又与安威尔公司签订了双方合作协议。2005年4月，与欧盟提出反倾销的主要厂家阿图萨公司签署了合作协议。期间，还与墨西哥的大生产商塞翁萨、以色列的大生产商茂德高等建立了经销关系。2007年又与波兰大生产商国润集团、斯洛文尼亚细茂斯等建立了互惠双赢的合作关系。随着这些互利合作关系的建立，企业的产品结构发生了巨大变化。产品由过去的面对零售市场，转为向对手所在国的批发市场和工业市场渗透。来自国外大生产商的订单原来是空白，到2006年已达到1200万美元。2007年达到2000多万美元。
通过强强联手的国际合作，玫德公司不但遏制了反倾销案件的卷土重来，而且还加快了国外生产商生产能力或采购结构的调整速度，提升了与自己的合作总量，从整体上促进了玫德公司的发展。2008年，世界上发生了百年不遇的金融危机。2009年下半年，世界经济刚刚复苏，各国贸易保护主义抬头。美国、欧盟、南美等国均对来自中国的钢铁制品、钢管、无缝钢管、标准件、轮胎、鞋帽、皮革等等，掀起了一轮又一轮的反倾销。在百年不遇的金融危机中，这些出口企业几乎遭遇了毁灭性的打击。刚刚看到一线希望，却又被接踵而来的新一轮反倾销诉讼淹没了，重新陷入了更大的危机之中。与此同时，玫德公司却是冰火两重天。由于十几年的未雨绸缪，辛勤耕耘，企业已经与这些国家的生产商形成了利益共同体，基本上消除了反倾销的威胁。危机之年不但相安无事，而且在与狼共生共赢中，还迎来了一次更大的发展机遇。2010年，出口创汇达到了2.14亿美元，比危机前的2007年增长了55.3%，充分展现了中国“和谐”文化的强大魅力，以及孔祥存们“正合奇胜”的谋略艺术。
四、玫德公司成功“走出去”给我们的启示
（一）企业要想成功“走出去”，企业家的思想境界必须走上去。
中国经济出版社编辑刘建生在了解了玫德公司成功“走出去”的业绩，读了企业董事长孔祥存的文章以后，感到有四个震撼。其一，简单之中有深度。其二，直白之中有理论。其三，文字之间有智慧。其四，通篇处处有思想。他说，孔祥存是思想人中的企业家，又是企业家中为数不多的有思想的人。是的，他不但凭成功的经营业绩，被中国五金制品协会理事会选为副理事长，还有300万字的管理文集，在山东省企业管理学会上被授予“企业管理理论家”称号。这大概就是玫德公司能够走出去到别人的草坪上竞争、走进去与狼共生共赢，并最终走上去，称雄世界五金制造业的原因所在。
为什么在平阴县这个除了劳动力外其他资源都较为贫乏的地方，能出了个孔祥存以及他所领导的玫德公司，而他们的产品稳坐全行业头把交椅？为什么在面对西方贸易壁垒许多大企业望而生畏的时候，一个小县城里的企业却能从东半球到西半球，纵横82个国家，实现24小时销售？为什么在金融海啸到来后，许多拿了国家巨额贷款和财政补贴的大企业在一味埋怨危机的时候，孔祥存和他的团队却能“年年过得都不错”？调查发现，关键就在于孔祥存和他的团队有较高的思想境界、较高的经营管理素质，而这些东西的获得，关键又在于他们坚持“天天读、天天悟、天天做”。
孔老夫子说过“学而不思则罔，思而不学则殆”。孔祥存善于读书学习，善于思考顿悟，更善于把学到、悟出的东西拿到经营中去实践提高。正是在读、悟、做三点上，孔祥存们将知与行的关系有机的结合在一起，使他们悟到并能够把握企业发展的客观规律。孔祥存说，企业竞争要经过三个阶段，即一是拼成本阶段，以低成本取胜；二是拼技术阶段，以科技含量取胜；三是拼文化阶段，以统一思想、规则取胜。第三阶段是企业发展的最高阶段，即内圣外王的阶段。他们强调要取得最大的企业效益，必须保持良好的心态，不良心态会影响企业盈利。什么叫做良好心态呢？这就是坚持“己所不欲勿施于人”、“己欲立而立人，己欲达而达人”的思想，树立“客户第一，员工第二，股东第三”的理念，靠“财自道生，利缘义取”赚钱，以“诚信经营”、精细管理赚更多的钱。他们认为，世界上什么东西都可以买到，不论是技术、设备、还是劳动力，都能买到，唯有客户资源你买不到。客户是我们拥有工作的前提，得客户者得天下。得罪客户就意味着失去工作，赢得客户就等于找到了新的工作。在日趋尖锐的国际市场竞争中，迈进了国际大市场，尤其是靠上了国际性大公司，就意味着有了成功的基础。因此，企业必须不断的帮助客户成功，并在客户成功中使自身获得成功。
应该说，企业家这种“财自道生，利缘义取”的思想境界，首先为成功“走出去”奠定了坚实的基础。
（二）品牌是帆，没有世界驰名品牌，“走出去”无异于痴人说梦。
要想在国际市场上占有一席之地，必须创造有影响力的国际知名品牌。“品牌是帆”，没有这个帆来谈跨海闯洋，无异于痴人说梦。玫德公司之所以能够成功竞争国际市场，并在世界五金制造业位居前列，关键在于创造了“迈克”这一国际知名品牌，并将这一品牌下的产品种类、质量，在新的市场博弈中不断创造，不断提升。因为他们明白，事物是在不断发展变化的，国际市场也是瞬息万变的，因而品牌是靠天天盯住市场保持的，所以决不能对市场说“不”，绝不能对自己说“守”。如果你仅仅是中国制造，就有可能被对方打败。如果你是中国创造，而且是不断地创造，就一定不会失败。因此，他们强调要“让我们的产品经得住世界上最挑剔的客户的挑剔，因为从最不满意的客户身上学到的东西最多”，提出了“自讨苦吃，高人一筹，让“迈克”品牌跨洋过海，进入世界高端市场”的口号。
为了锻造“迈克”这一世界品牌，他们自强不息，坚持先人一步者胜。他们说，任何时候都要有敢于超越对手、超越自己的勇气。最强大可怕的敌人是你自己，能够打倒你的也只有你自己，必须时刻警惕自己打倒自己。与其让对手打倒，不如在对手打倒自己之前否定自我，战胜自我，超越自我。为了在国际市场上拔得头筹，他们时刻注意“淘汰落后人员，淘汰落后设备，淘汰落后产品”。“坚持高的起点投入，引入高精尖设备，培养高素质人员，制造高档次产品”。实践证明：要想成为国际品牌的运营商，就必须提升企业的国际化素质，根据形势的发展和企业的实际，建立自己的信息设计网络、产品制造网络、物流配送网络、产品营销网略和国际支付网络，使国外消费者认同我们的品牌。并在认同过程中，以中国品牌提升中国形象。 让“我们走向世界”逐渐转变为“世界走向我们”。
（三）要在西方的反倾销面前，敢于亮剑。
就在我们中国人还生活在“洋油”、“洋火”、“洋铁钉子”的时候，西方列强已经将地球上的各行各业市场瓜分完毕。今天虽然我们逐渐强大起来，敢于走向世界了，但要想从西方列强的碗里去分一杯“羹”，无异于到虎豹豺狼的口中去谋食，谈何容易。除非你有比虎狼更强大的实力，或者你有不战而屈人之兵的谋略。因为这个世界，只承认强者。落后就要挨打，只有强大才能受到尊重，尤其是在恃强凌弱的西方人面前。
玫德公司的案例说明，中国虽然已经加入了WTO，但在针对中国的反倾销案件中，世贸组织的许多成员国还没有承认中国的市场经济地位，我们和人家还不能平起平坐。如美国、欧盟还要等十几年的时间。没有市场经济地位，打起官司来我们的原材料价格和人工工资就不中用，往往由人家找个第三替代国，用替代国的原材料和工时价格乘以我们的消耗量，计算出我们的模拟正常价值，以此来衡量是否构成反倾销。因此，打起官司来，我们不但要完善自己日常的工作规范，还要熟悉起诉方和替代国的规范和标准。更重要的是要避免我们工作中的随意性和不一致性，一切按照国际规则来。否则，就很难打赢国际官司。
可以说，中国企业应诉反倾销官司很难，也很复杂。但玫德公司的案例说明，尽管很难，其实也并不可怕。可怕的是你没有铁的脊梁骨，可怕的是你不懂什么是反倾销，更可怕的是不知怎样应诉反倾销。如果认为是洋玩艺，怕而远之，就必败无疑。面对西方国家的反倾销诉讼，只要我们的管理规范、资料详实，应诉工作准备充分，关键时刻就要敢于亮剑，敢于斗争。只要懂反倾销，按规则进行市场运作，会应诉，照样能稳操胜券。
（四）上兵伐谋、科学思维、和谐双赢，是企业成功“走出去”的重要因素。
通过对玫德公司成功”走出去“的情况调查，我们认为，他们的成功实践至少还阐明了三条道理。
一是面对强大的竞争对手，要坚持“上兵伐谋”原则。既要敢于亮剑，又不可死打硬拼，呈一时匹夫之勇。孙子曰：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城;攻城之法为不得已。”玫德公司的做法，一方面用“丢车保帅”的方法，挫败了美方的“连环套”，另一方面，用“走进去”的办法，使对方由生产商变销售商，由对手变伙伴，巧妙的粉碎了西方的贸易壁垒。可以说，这些都是“上兵伐谋”、“不战而屈人之兵”的成功运用。
二是企业家要有良好的辩证思维能力，选准企业的生态位。为了壮大自己或获得可观的商业利益，孔祥存认识到，向对手示好绝不是自暴自弃，丢失面子，它既是一种生存策略，又是事半功倍的一种好方法。就像演古装戏，戏台上坐着演皇帝的不一定是主要演员，也不一定是挣钱最多的演员，而下跪的则不一定不是主要演员，更不一定不是挣钱最多的演员。既然是为了多挣钱，就不应该在乎是坐着还是跪着，坐着、跪着都是剧情发展的需要。为了演出的成功，不存在面子问题。人生如演戏，每个人都是社会上的演员，为了企业能够“走出去”，为了长远的利益，一定要摒弃怕丢面子、不好意思的陈规陋习，发扬“吃常人所不能吃的苦，忍常人所不能忍的气”的企业精神，找准生态位，放下架子，主动出击。应该说，正是孔总的这种辩证思维，使玫德人解放了思想，挣脱了羁绊，在国际市场竞争中演出了独具特色的一幕。
三是中国文化具有强大魅力，熟练运用儒商文化追求和谐双赢，就可在国际竞争中纵横驰骋。市场经济发展到今天，已经进入一个崭新时代，也就是孔祥存所说的“拼文化的阶段”。靠死打硬拼淘金的年代已经一去不返。在互联网、物联网时代，靠文化运筹帷幄、靠道德与智谋决胜千里之外，已成为当代企业家的重要特色。玫德公司运用“和谐”文化化敌为友，变不利因素为有利因素，就是一个鲜明的例证。而这也正是孔祥存和他的玫德人长期以来重视企业文化建设，用中国儒商文化不断修身修心的结果。
翻开孔祥存的管理文集，你可洞察到原汁原味的孔氏文风。这些文章没有业界的指点、秘书的润色，更没有专家学者的加工拔高。篇篇都是他工作实践的总结，思想顿悟后的理论升华。在这里，你可看到他在企业经营管理中的驾轻就熟、面对西方霸道嘴脸时的刚正不阿、金融危机面前的泰然自若，还可以看到他对当今市场客观规律的成功把握：
“市场是战场，但不一定就是你死我活的战场。市场的最高境界是互利共赢。谁如果真正明白了中国古代‘和合相生’这个道理，并将其成功的运用到市场竞争中去，谁就是最后的赢家。”
值此，我们是否可以这样认为，企业要想成功“走出去”，在国际市场上纵横捭阖，企业家必须具备上兵伐谋、科学思维、和谐双赢的重要素质。
（五）要想在国际市场上决胜千里，企业家应该学做儒商，拿起研究的武器。
玫德公司发展壮大的历程说明，一个企业从小到大，从弱到强，尤其是要成为在全国乃至世界上有强大竞争力的公司，其领导者必须是一个既秉承中国传统优秀文化理念，又富有现代竞争思想，既深谙现代经营管理艺术，又善于拿起研究的武器，不断进行研究探索的儒商。当然，一个人从一个经营者变为企业家，从一个企业家成长为“研究型”的现代儒商，有一个不断学习、不断感悟、不断凝练、进而逐渐成熟的过程。这就像从蛹到蝶的嬗变过程一样，其间定会有艰难、有阵痛、甚至有自我否定，但只要它有内在的滋养、内存的活力，有不断突破自身束缚的勇气，那美丽的蝴蝶终归要破茧而出。当美丽的蝴蝶带着远大的理想飞翔世界的时候，它一定会感受到搏击世界的快乐。
也许我们的企业家感觉不到自身的伟大，但只要他们善于学习研究、勇于探索实践。总有一天会如同美国气象学家爱德华·罗伦兹说的那样，每扇动一次翅膀，都会在大洋彼岸形成强烈的“龙卷风”现象。
