未来三年,中小企业如何制定令消费者满意的产品价格?

蔡元恒 原创 | 2018-11-14 16:33 | 收藏 | 投票

 在企业的产品定价里面其实有很大的学问,在以前的经营过程中,很多企业随意定价,或者是模仿竞争对手定价,缺乏科学依据。


图片来源:PEXELS网站

那在未来三年我们如何通过产品的定价,让企业能有很好的回报,这个也是精益化管理的重要课程。关于产品的定价,我有如下几个建议:

一、建立差异化有层级的定价机制

1、优势产品要稳定价格

在产品分类里面有很多的子品类或者是产品项目,每一个子品类的产品,它原来的价格,可能不需要我们太多的去细分或者研究。

但是在未来,一些有优势的、有品牌地位的或者是销量很好的产品,不要轻易的做价格变动。

如何保持这些优势产品的价格稳定,之前我们在公众号中讲过如何让它的销售额增长,如何让客户价值提升。这些产品我们尽量不要去过多地进行价格调整。

2、劣势产品要主动降价

在一个特别的红海市场里,大家拼得你死我活。一些没有明显优势或者没有很好的品牌地位的产品,企业不要被动的降价,而是要学会主动降价。

我们知道市场有领先的法则,主动降价会迎来市场的空间。企业的经销商或者客户就会做很好的应对,就会带来短期现金流。所以在一个竞争非常激烈的红海里面,我们没有优势的产品就要学会主动降价。但是降价也要分层级、幅度和区域,根据不同的情况做很好的应对,学会主动降价,达到薄利多销的目的。

3、新产品要掌握价格代理策略

在一些新上市的产品,或者是刚刚被市场接受甚至还没有被接受的产品里面,企业可以做一些新的价格区分。由于产品原材料的成本和人力成本都在不断上涨,很多产品每年也在提价,但是提价也是有幅度的。所以在这里面我们要精打细算,要学会一些所谓的价格代理策略。

举个栗子:假如一个产品的定价是34元,在30到34或35之间,对消费者来讲可能就是一个价格区间的问题,并没有高低的差异。其实34也可以定34.98,那多出来的钱,就是企业增加的利润。但是过了35就是又一个区间,有人说定36.8,那我觉得定价39.8和36.8效果是一样的。

如果原来产品中间有3块多钱的差价 ,你可以做一些微调,增加不到一块钱的成本,来提升这三块钱的价值,这个就是制定价格合理的弹性机制,所以要建立有差异化的定价机制,要对产品做统一的切分。

以前很多企业是根据成本、市场和竞争对手的情况,大概的制定产品价格,每一个系列产品都制定不同的定价。

未来三年,企业要根据每个产品的表现和市场成长性做区分,而且不要认为小数点后面的那些数字无所谓,每一分钱都是利润,因为有些产品靠的是量,靠的是薄利多销。

二、附加价值定价

企业还要学会附加价值定价,或者提升附加价值,让我们赚另一层的钱,我在之前的《商业模式》里面讲过附加价值定价。企业的产品要么是把服务提升,要么是做一些小的附加价值,制定好价格,让顾客感觉到有便宜可占。

现如今大家都在谈消费降级,像拼多多那样拼团的购物模式被很多消费者青睐。我们之前讲过产品要做组合,把附加价值的价格做一个科学的定价,也是一个很好的定价策略。

定价机制对企业来说是非常重要的,在未来三年,中小企业要学会科学的定价机制,使每一个产品都可以通过定价获得多重的利润。

个人简介
精益化管理第一人; 北京大学总裁班特聘讲师; 北京企业管理咨询协会副会长; 中国管理科学学会会员; 中国管理研究国际学会会员; 中国战略与管理研究会会员; 北京市门头沟企业创新发展商会常务理事、秘书长;
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