【优投空间 | 回顾】导师说 | 廖傲雪:创建五大感知系统,打造魅力营销

代瑞红 原创 | 2020-03-12 11:11 | 收藏 | 投票

【导语】打破传统对社交电商的刻板印象,许愿骨创始人廖傲雪带您创建五大感知系统,即创建真实、创建专业、创建价值、创建温度、创建联系;维系好人脉,累计信任,重塑标签,充分利用好私域流量,做好自己,就可以在这盘游戏中取得胜利,打造魅力营销。

 

本期由优投空间、优投学院、京东智联云济南创新中心、京东云创新空间(怀化)等联合举办的线上"导师说"公益直播,专门邀请了许愿骨创始人廖傲雪女士,在3月10日晚上20:00—21:00,进行了线上直播课程,主题为:“创建五大感知系统,打造魅力营销”为早期项目和创业者进行分享并在线答疑解惑,受到一致好评。本文整理了廖傲雪女士的部分分享精华,了解详细内容,推荐收看完整回放。

本期导师

廖傲雪

许愿骨创始人之一

重庆人,射手座,毕业于西南大学。

决策公司市场战略发展方向,

具有敏锐的市场洞察力,

善于利用社群营销经验,

交互打造独特的许愿骨式商业模式。

社群营销资深操盘手,

有极强的号召力、敬业精神和决策能力。

许愿骨

许愿骨是纯天然手工冷制皂,借鉴欧洲几千年前的做皂工艺,通过配方的改良升级,以冷制的方式制皂。

 

01

为什么选择社交电商?

我们的品牌叫做许愿骨,那么许愿骨,到底是做什么的呢?

许愿骨是纯天然手工冷制皂,借鉴欧洲几千年前的做皂工艺,通过配方的改良升级,以冷制的方式制皂。极高的保留了天然原材料的营养价值,成皂过程形成天然的甘油,是一款集清洁与护肤以及环保为一体的日用品。

我们的目标是通过天然冷制皂这款产品帮助更多的快节奏的现代都市人,替换掉正在使用的有化学添加剂的洗面奶、沐浴露、日常洗涤产品等,帮助大家打造回归天然、健康、有趣的生活方式。

因为我们的企业是集生产,到包装,到销售为一体,所以不单是打造好的产品,还要选择适合的销售渠道也是至关重要的一环。

这些年我们通过社交电商和社群营销的方式推广我们的产品,取得了非常不错的成绩。

从我和我的搭档两个人开启这个项目,到现在,公司面积合计1000平米左右,拥有代理商2000多位,每年业绩都呈数倍的增长。

大家可以看一下,这是我们2015年到现在为止,每年的增长百分比。

第一年基数相对小很多,所以数字只是显得更漂亮,但是后期的数字也足以证明公司的成绩和成长。

这一切的成长,除了高品质、高复购率、好口碑、好理念的产品作为基础外,借用了社交电商这个渠道对公司发展起了决定性的影响。

我时常听到一句话,特别是最近疫情期间,她们说:“雪总,你真有远见,能选择这样一条渠道,不受过多的外在环境限制,还有这么好的现金流。”

谁都愿意听好话,但是这份表扬真不敢照单全收,因为选择这个渠道真的是个意外之举。当初我选择社交电商(微商)这个渠道的原因很简单。

第一、因为成本

宣传成本低,但是频率和效率很高。对于一个当时的初创品牌而言,每一分钱都很重要的,我们把大部分成本投入产品,把大部分利润分享给代理。

初期,对于我们而言投入市场运营宣传的每一分钱回报比例是不可估算的,为了保证每一分现金流,我愿意选择“轻创业”,因为轻则灵活,可以随时调整战略方向。

试想,开一个实体,或者大规模的广告投放,我的固定成本增加,在创业前期就需要准备大部分现金流来运转。

如果面临转型,不是说转型就可以转型,说停就能停的。一个企业身体越重,你转身的难度就越大,你的顾虑就会越多,会因此错过一些机会,也会因为自己投入的越多而有“赌徒心理”越陷越深。

“轻创业”+“现金流”是我当时选择社交电商的第一个原因。

第二、自由

我是一个本身很喜欢自由的人,我希望我的事业是为我的生活赋能增色,而不是“苦哈哈”的被套牢。

只要有手机,我就能工作。各类软件的运用以及我生活本身就是最好的宣传。

如果我被套在一间实体店,天天守店,你们今天肯定没机会听到这堂课了,因为我可能已经“疯了”。

“贪玩儿”的私心也是我选择社交电商的重要原因。如今创业第六年,正常的话,我每年出国至少3—5次,一个人走过二十多个国家,包括两个月前去过的南极。

最酷的是,不单单是我,太多太多许愿骨人都在这样的状态下经营事业。

这样浪迹天涯的频率我耽误公司发展了吗?

No!反而越来越好!

一路上认识不同的朋友,她们或许成为我的客户,或者成为我的代理……

一份事业成就了钱和自我。

这些年事实证明,这两个原因也是社交电商的重要优势。

尤其当疫情来袭,每一个人的自由都被“限制”,不确定性的增多,每个人手上的每一分钱更为重要,轻创业和自由灵活的方式优势更为明显。

这也是为什么很多行业和个人都在焦虑和不断被动斩断收入的时候,这段时间许愿骨人仍然忙得热火朝天的原因,生活和生意并没有受到影响,反而化劣为优,有了更多的发挥空间。

虽然当初选择不是有“先见之明”,但是,这绝对是一个公司发展成为当下拥有优势的重要一步。

如果你要问我,现在再来选择社交电商会不会晚?我会肯定的告诉你,游戏真正的大盘才刚刚开始。

足不出户,低成本、高效率的传播,增加现金流,提高抗风险的能力,放眼望去,那就是社交电商了。

所谓人在哪里,市场就在哪里,红利就在哪里……消费场景和习惯已然改变,“新的”业态正在蓬勃发展!

02

对社交电商(微商)的“刻板成见”

1、做好这行就是发点朋友圈就好了吗?

————七八十的爷爷奶奶那辈也会发朋友圈了,她们能很好地成为社交电商吗?绝大部分并不能,因为他们的社交属性削弱了。同样是发圈,和朋友圈的多少真的没有关系,质量和方法才是重点。

谁发?

怎么发?

发给谁看?

这才让所谓的朋友圈有价值,准确地说,为你带来价值。

2、引流拓客就是要非常“主动”的去询问?

————我借由社交电商的模式创业已经是第六年,但是我从来没有用微信群发过任何一条信息,我从来没有主动推销过我的产品。但我们许愿骨的冷制皂,这些年销售成倍数增长,一年有几十万块单品皂的销量。

不去主动推销,也能完成成交,这是做好社交电商的魔力。

3、没有资金和人脉的人才会做这一行,这行不体面。

————在我们团队,有实体店的老板,各企业行业的精英,有家境富裕的富家千金,有更高等学府毕业的学霸………各种角色的优秀的人群,她们投身社交电商。

好的商业模式+好的产品+营销理念,是会让有价值的人更有价值,被喜欢的人更加受欢迎。创收+人格魅力的提升,我相信,没有比这更体面的事业了。

4、这事儿做不大,消耗精力和人脉,也赚不到大钱。

————我从一个人卖一块皂开始,到现在两千多人的团队,把一块冷制皂做到几千万的销量。都是从我一个人为核心出发扩展开来的。

并且,都是现金流。

更重要的是,事实上,这一切都在呈更好的趋势发展。

从单向的宣传到网状的辐射,充分利用私域流量的无限延展性,不论由近及远,还是由远及近来判断,事业是轻而巧的,空间是宽而广的,能赚不到钱吗?

最棒的是,这是一份和团队成员共赢的事业。

03

创建五大感知系统,打造魅力营销

一、创建真实

试想,你打开朋友圈,是愿意在一个暴力刷屏都是广告的人那儿买东西,还是一个有生活,有想法也有广告营销的人的手上买东西?

试想一下:

1、一个完全看不到对方生活的人,你不了解他,你敢把钱给他吗?是太天真?还是恨钱?反正我是不会跟这样发冰冷的“纯广告圈”的人买东西。

2、大部分的时候,你刷朋友圈的目的不是为了买东西,不是抱着消费的目的来刷圈的。要是有强烈的消费目的,就会去逛淘宝或者京东。之所以愿意买,是因为被种草,被你这个人种草或者被你的产品种草。加速拔草的很大驱动力就是对你信任,信任来自于你是否真实的呈现自己。

那些不好好发圈,不愿意分享生活和自拍的人,一边深怕别人窥探自己的隐私,一边窥探“客户”的钱包……这样的人不建议做社交电商,创造价值的速度是极慢极低的。

真实的头像,真实的生活分享,真实的产品介绍,真实的展现是信任的基础,信任则是成交的基础。

二、创建专业

专业是基本。

产品的专业知识,销售的专业素养,售前的不过度承诺,为客户提供适合的价值,售后的维护与服务……这些都非常重要,会让信任叠加,且才能维稳。

试想一个场景,如果你的客户因为信任你和喜欢你买了皂,你没有给她推荐适合她肌肤的或者没有告诉她冷制皂的优势和特点,那么她可能因此错过一款好的产品。

如果你为一位敏感肌肤的客户解决了敏感问题,为痘痘肌肤解决了痘痘问题,你甚至帮助她打造了一套属于她自己的护肤方法……那会怎么样?她会很信任你,会复购,会推荐朋友,甚至会实现角色转换成为代理,成为你团队的一员,一起共赢,为更多人传递好的产品。

不容忽视的蝴蝶效应,是专业重要的基础。

三、创建价值

喜欢你的生活,喜欢你的产品,做到以上两点,还不错,你兴许已经收获了很棒的种子用户了。但是如何能让更多人从信任你变成信赖你,种子用户如何开花结果呢?

那么我要说,成交的升华是创造附加值。

这里说的附加值,不是产品更不是赠品,而是真正的基于你本身优势的附加价值,一个优秀的社交电商,一定是会看到自己的优势,挖掘自己的优势转换成有价值的人。

怎么来理解?其实很简单,就是充分的看到自己的特点和优势。这个时候个人价值甚至高于产品价值,就是俗称的“卖货先卖人”。

怎么做呢?

你是谁?

你的价值是什么?

找到你的价值,并分享给更多的人,产品价值和个人价值是相关联的,会互相削弱,也会互相叠加,并且,我认为让客户接收更有意义的附加值也是一种服务的体现,希望大家能明白这个道理。

四、创建温度

我经常说,我们许愿骨是一个有温度的品牌,每一块皂都是有温度的,能带给人健康,能带给人温暖。

皂的温度不单单是在制作过程中来积累,还需要每一个许愿骨人一起去传递和分享这份温度。那么从客户来咨询产品的时候我们就要建立温度感,简单的举几个例子:

举一个打招呼的例子,可能是因为淘宝的洗脑,我们很多代理都会管对方叫“亲”。

叫对方“亲”,其实一点都不亲,反而很生疏很远。

如果你能叫出对方的名字,或者昵称,或者代号,那么一下子距离就拉近了。怎么办到呢?这么多人我哪里记得住?这就要在平常工作里面下功夫了,通过观察对方的朋友圈和日常互动,及时标注上对方的名字,这样对方在咨询的时候能第一时间建立联系。

那么第二个例子,如果是老客户,尽量保留对方的地址,在之后购买的时候能第一时间核对地址,也会让对方觉得被重视,谁不喜欢被重视的感觉呢?

我们扪心自问,我们去购物的时候,也会觉得做VIP的感觉比较好。那让你的客户在你这里买东西有种VIP的感觉,是再好不过了。

那么第三个例子,学会感恩,当客户达成交易后,如果可以的话抹掉客户的重要隐私信息,发发圈感谢一下信任和支持。

感恩也是一种温度。

在社交电商来说,有温度的链接就是带有情感的链接,有情感的链接会比价格、价值拥有更多可能性的延展!

五、创建联系

其实可以称为售后服务,运用到我们的日常工作中,如何通过和客户创造联系达到良好的售后服务呢?

售后服务不是一定要在客户使用产品出现了什么疑问的时候才来服务的,那叫售后处理。售后服务应该是主动的,提前的,三个小举动就能提升联系。

1、卖出产品后,及时发快递信息给客户,因为我们通常都是微信交易的,微信就直接转款了,如果是微店或者淘宝会有物流信息,然而如果直接微信转账是没有系统支持的、自动的物流信息。

发货后第一时间主动发物流信息给到顾客,一是让顾客知道付完钱后你是有第一时间发货的,二是方便后续的物流跟踪,三是最不起眼但也是我个人认为最关键的一点,就是发送了物流订单后可以说一句温暖的话。

比如“某某某,货已经发出,中通快递,大概三到五天到达,如果5天还没收到货的话联系我,我帮你查一下物流信息。”这也是一种被重视感的提升,以及再一次拉近与客户连接的方式。

2、如果客户管理做得好,不管你是用表格的方式统一登记,还是以微信直接备忘客户信息,那么三到五天后,可以主动询问收货情况,并再次告知一下使用方法和注意事项。

这是再一次让客户感知联系,既不突兀,又有理有节。做好这些功课,你会发现很多老客户在收到皂后会主动的跟你说她收到货了,这就是客户粘性到位的一种体现。

3、在朋友圈多多互动,点赞评论都可以。但是要长脑子,切记不要随意私下打扰,如果客户本身和你互动很频繁,可以直接在一段时间后私信她询问一下使用感受。

我们团队是怎么做的呢?通常用这么一句话“哈喽哇,强迫症的掌柜来询问皂皂使用感受啦,用了一段时间皂皂了你感觉如何啊?”

在这说句题外话,我通常很少用“您”这个字眼,因为我希望我的客户不单单是我的客户,更希望我的客户是我的朋友。“您”感觉会被尊重,但“你”感觉会更亲近。当然,除非特殊的关系和个人身份,必然还是要有礼貌礼仪的。这一点个人习惯仅供大家参考。

说回刚才的售后反馈询问,轻松表明来意的开场白会尽可能降低客户的抵触心理。

不要问对方在不在啊?有个段子说,我回复你在或者不在,取决于你到底要说什么!万一你是要借钱呢?

也不要过分热情,会让客户觉得你有第二次推销的可能。

通常客户就会告诉你一些她的感受,帮助你更好的建立联系的同时,也能借此收集到发圈的素材。

综上所诉,不论如何,不管是朋友圈的日常互动还是要反馈都是一种建立联系的方式。

拒绝主动私信群发推销,做好售后和公开平台的互动,请相信,有联系、有互动的客户关系才更具有粘性。

总结今天最重要的五点内容,分别是信任、专业,价值、温度、联系。

通过这五点,就能很好地提高我们与客户之间的粘性。同时这也是一个社群营销的基本运转逻辑。

维系好人脉,累计信任,重塑标签,充分利用好私域流量资源,充分的做好自己,就可以在这盘游戏取得属于自己的胜利。

04

彩蛋

对企业和个人转型社交电商的建议

那么,在今天分享的尾声我为大家准备了一个彩蛋。

因为我相信很多人面临转型的选择,我有一些从业的经验给大家借鉴。

分两个方面,一个是给企业,一个是给个人。

关于企业:

1、找好自己产品的优势,除了突出产品功能性之外,要着力打造具备“温度”的品牌,产品在传播过程中才能隔着屏幕提升接纳度。

2、设计一套代理机制,以空间(分级)为模式,以公平(任何一个代理都可以站在最高点,每一个代理都有机会对接更多资源)为基础,以共赢(大部分利润要留给一起创业的战友)为目标。

3、调动身边所有资源,包括创始人自己,以身作则投入其中,去感受整个市场的直接反馈。只有站在一线才能收获更多信息,带领你的团队转型。

4、请个专业的人,打造梳理培训系统,专业的人做专业的事。消耗时间是消耗最大的成本。

5、尊重团队每一个人的个性,爱护他们的“羽毛”,真正的社交电商是有“个性”的。有共同的坚守和目标,不同的个性和魅力,这才是真正的社交电商团队。

其实对于企业而言,你选择社交电商,你的产品不单单是你产品本身,要实现社交电商裂变的优势。你的产品和团队培养模式都是你的产品。很多产品很好但做不起来,是因为不能培养团队的人去营销,去拓展。所以产品和团队理念,这两样都是你的产品,都需要好好打磨和迭代!

接下来是关于个人的建议:

1、产品的选择

体积小轻便(便于运输,物流是重要的的载体)。

消耗品(提升复购率)。

差异化(都卖一样的市售大众产品,以为是最低成本的宣传,实则是最小的市场最大的竞争)。

趋势+生活方式(趋势决定顾客的主动关注,生活方式一旦形成决定了不易被替代)。

简化售前售后(例如有尺码区别又多款的会增加售前和售后难度,对于备货的压力也会增加)。

2、团队选择

资源共享(无分享,无社交,会分享的团队才能累积更多资源)。

培训多元化(只教你卖货的、只谈业绩的团队不可能真的有长远利益。教你如何更好从多维度经营好自己和创业的培训才是社交电商的好培训)。

培训实战化(实战大于理论,开过刃的剑才能挥舞才能打仗。无法落地的培训都是耍流氓)。

流程复制化(你从小白到大咖,有流程帮助你培养你的代理从小白到大咖。谁说“经验”不能复制,能复制的经验节约了最大的时间成本)。

平台公平(每一个人的光芒都可以被看到,好的公平机制,上级是合作人,而不是被上级压着。能力有多大舞台就有多大)。

被尊重被欣赏(团队能看到你的优势,尊重你优势的发挥,才能做更好的自己,更好的自己就是更好的社交达人)。

3、投入成本的选择

警惕0成本

这里要重点说一下。现在很多社交电商为了快速吸引更多人的加入,设定了一些看上去“零风险”的宣传标语,比如“不囤货”、“无门槛”、“一件代发”等等。这就会让很多人忽略了产品本身而只注重于“零风险”,殊不知这种“零风险”才是真正的“高风险”。

社交电商什么是最贵的成本?是人品+人脉+信任,这甚至是你一生中是最贵的成本。

做生意有适当的成本是天经地义,也是对你事业的投入的尊重。

没有投资,进来的成本低,离开的成本就会低,进来的代理随时可以轻易放弃。其次,什么人都能来,团队注定更杂,团队成员品质更易参差不齐。

团队也应该有“反向选择”,适当的门槛可以帮助筛选出一批人。

所以我很讨厌别人跟我说先发圈“试试水”再说,你试的不是水,是你的人脉和信任,是在伤害你的社会角色信任感。

所以不要被零风险迷惑了,好好做生意,就拿出做生意的态度,才会有长远利益回报。

警惕低门槛进入,高门槛收尾

投资除了看当下,也要看未来。你估算的当前成本,你一定要看这个价格体系最高位成本投资是多少。

想要创业肯定要具备发展的眼光,想要获取更大利润空间无疑是每一个生意人看重的。

你遇到一个品牌几百块就进入,最高的门槛是三四十万,五六十万,你要筹备多久才能去到顶端?你的资金筹备期和回笼期延长就是风险的扩大。

所以,需要具备发展眼光看待价格体系。

警惕业绩审核和单独拿授权

以上两点意味着你的投入是看似轻,但后期压力会加剧。业绩补货的高门槛设立和单独拿授权会看到一个很多行业内的人出现的尴尬,“我生意好像不错啊,但是没看到钱,钱都在货里面。”

我一向认为,我们这个行业最棒的就是现金流,是真的是叮咚入账的进口袋,而不是忙碌一番看到的大部分利润都变成货了。

我相信社交电商,微信营销在蜂拥而至的浪潮下,有坚持有品质的品牌和团队才能脱颖而出,拔得头筹!

希望今天的内容能帮新朋友们梳理思路,重视自己的选择和规划。

05

Q&A环节

1、学员问:如果每个许愿骨代理都需要自己构思朋友圈文案,会不会有些人会遇到难度?如果影响她的用户购买转化率,信息受挫的话,这个问题是怎么解决的呢?

廖傲雪:我们鼓励代理自己构思朋友圈文案,但所有的构思基于一定的底层逻辑和方法,许愿骨会开展各式各样编辑文案的培训,能够教会大家如何更高级和真实地表述文案以及发送图片;并且会专门收集优秀的文案和图片,供大家日常学习。生意是长做常有,虽然每个人的资源和能力不一样,但都需要去用心经营。信心受挫一方面是个人抗压能力,另一方面,团队和公司将会对其进行正面的沟通和疏导。

2、学员问:除了社交电商这种方式,许愿骨会开拓或拓展更多种运营和销售方式吗?比如在京东、淘宝等各大电商平台上开店?

廖傲雪:许愿骨在淘宝、天猫会有一些许愿骨的销售渠道,但不是公司所开展的店铺,许愿骨鼓励大家在保证质量、价格、理念前提下,去扩展更多的销售渠道。不以官方名义去开拓是因为要保护代理资源,不去吸引代理的私域流量。

3、学员问:全国各地这么多许愿骨人,在管理上,是如何能够实现高效协同的呢?

廖傲雪:线上可能更好实现高效管理,许愿骨一开始就利用线上平台,最多利用的就是微信,群内有小助手,并且发放一些入群须知和产品信息,实现资源的共享。公司有代理和培训机构系统,有助于其明确个人的角色,如何更好地发展。最后是信念,这是真正做好团队管理的核心所在。

4、学员问:2020年已经来临,雪总对于许愿骨未来 5年已经做好了战略规划了吗?

廖傲雪:战略方面没有改变,即是做到冷制造这一细分领域的独角兽,未来5年不断实现产能的扩大,细化产品的制造流程。规划很重要,但更重要的是增强应对变化的能力。

优投空间是总部位于北京的创新型孵化器及专业的孵化器运营机构,是国家级众创空间,优投空间是集“空间+服务+学院+投资”于一体,致力于为优秀的创业项目提供有价值的创业和加速服务。优投拥有丰富的行业资源、创业导师资源、投资机构、以及第三方服务的企业合作资源。同时,还拥有一系列的创业加速常态化品牌活动,如优投学院、优投创业营、优投DEMO DAY、优投导师说以及创业大赛、行业峰会等,充分调动优投在行业内的独特优势为初创企业提供加速服务。

个人简介
优投创始人(优投空间+优投学院),为创业者提供“空间+服务+学院+投资”于一体的创新服务。管理学博士, 资深创业导师,天使投资和孵化创新创业项目,并帮助项目成长。 目前优投在全国布局中,欢迎外部合作。
每日关注 更多
代瑞红 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告